¡Tus vendedores no deben prospectar!
Salir a buscar nuevos clientes (B2B) implica en muchos casos contactar desde cero (en frío) a potenciales clientes. En muchos casos este trabajo lo realizan los propios vendedores, destinando gran parte de sus esfuerzos a un proceso que no les divierte y con un costo de oportunidad muy alto para la empresa. En este artículo te cuento cómo algunas empresas están optimizando este proceso para que sus vendedores dejen de buscar nuevos leads y se dediquen 100% a vender.
Hay tres etapas muy claras en el proceso de venta:
- Lead Generation: la cual puede ser Inbound (referidos, contactos por el sitio, etc) o Outbound (prospectar, salir a buscar nuevos clientes realizando contactos "en frío")
- Primera Venta: aquí el vendedor asesora al potencial cliente en sus necesidades, negocia y cierra una propuesta comercial.
- Up Selling/Cross Selling: Es generar nuevas ventas a nuestros actuales clientes. Es un proceso más fácil que generar la primera venta ya que contamos con la confianza del cliente y al tener una relación comercial establecida vamos encontrando nuevas oportunidades de venta.
Para cada etapa se requieren habilidades y calificaciones diferentes. Sin embargo en muchos casos el vendedor es responsable de dos o incluso de las tres etapas del proceso. Esto implica que para hacer su trabajo, el vendedor tenga que usar tres sombreros diferentes. Y el que mucho abarca...
En este artículo voy a enfocarme en las dos primeras etapas: prospectar y vender. Hace unos días me reuní con una empresa cuyo equipo de ventas está compuesto por tres vendedores. Cuando consulté sobre las tareas que realizaban y el tiempo que les tomaba, aproximadamente el 50% del tiempo le dedican a prospectar y generar reuniones. Y a ninguno de ellos le parece divertido prospectar.
Entre los desafíos que enfrentan uno es la falta de constancia o regularidad a la hora de generar reuniones: una semana están generando reuniones pero la otra no tienen tiempo para hacerlo, ya que está teniendo las reuniones que generaron la semana anterior.
Si en vez de estar 50% prospectando y 50% vendiendo hacemos que los vendedores estén el 100% de su tiempo vendiendo: ¿No duplicaríamos las ventas? ¿No tendríamos vendedores más contentos cobrando el doble de comisiones y dejando de hacer una tarea aburrida?
En su libro Predictable Revenue, Aaron Ross plantea una especialización de la fuerza de ventas según cada etapa del proceso.
Para realizar la prospección (Outbound Sales) sugiere la creación del puesto de Sales Development Representative (SDR) cuya función principal es generar reuniones de venta para sus vendedores. Además, enfocarse en tener un flujo constante de leads calificados nos ayuda a predecir los ingresos que tendrá el negocio.
La creación del SDR implica contar con estructura y presupuesto, la búsqueda de un nuevo perfil así como la creación de procesos. Además, un período de aprendizaje hasta que el proceso esté aceitado.
Allí es donde, desde Primera Reunión ponemos nuestro granito de arena. Ya sea tercerizando este proceso bajo un modelo a resultados (se paga por las reuniones que se generan), o bien, contribuyendo en el proceso de creación de esta nueva estructura.
¿Vos estás especializando a tu fuerza de ventas? ¿Cuán relevante para tus ingresos termina siendo tu proceso de salir a buscar nuevos clientes?