Proceso de ventas efectiva para clientes B2B

Quisiera compartir el proceso de ventas que debería realizar todo ejecutivo comercial para clientes B2B, es lo que recomiendo dentro de mi experiencia comercial que me ha ayudado a cumplir mis objetivos.

1.- Prospección: Es la busca activa de futuros clientes que estén interesados en nuestros productos o servicios, tarea relevante que debe realizar el equipo comercial, para el crecimiento de un negocio.

2.- Tipo de cliente: Es tener definido el perfil de cliente que nos interesa para nuestro

negocio.

        2.1 Entender sus dolores: Son los problemas que tienen los clientes y que  

         nosotros cómo especialistas tenemos que dar solución.

        2.2 Lo que podemos resolver: El valor diferenciador que una empresa puede

         ofrecer a un cliente para una determinada especialidad.

3.- Identificar el tipo de cliente:

       3.1 Segmento: Industria donde nuestro cliente desarrolla su negocio.

        3.2 Conector de negocio: Persona de contacto con quien tratamos al buscar  

        iniciar un negocio.

4.- ¿Cómo encuentro los clientes B2B?

     4.1- LinkedIn

     4.2 Referencias

     4.3 BBDD de clientes antiguos

     4.4 Revistas del sector

      4.5 Networking

      4.6 Pagina Web

       4.7 Ferias

       4.8 Google

5.- Preguntas a realizar antes de cotizar y objeciones que debemos tener preparadas antes de llamar.

Si no realizamos las preguntas correctas antes de empezar una cotización es casi seguro que no tendremos una fecha clara de definición del proyecto ni probabilidades de venta.

Al no tener información no puedo hacer proyecciones, invertir tiempo en cotizaciones que no me dan respuesta también me desmotiva que los clientes no contesten.

¿Si esto te está ocurriendo?

 Tengo que preparar de antemano las preguntas necesarias para obtener la información que necesito, adicionalmente contar con mi lista de objeciones para estar preparado.

6.- Agendar reunión: Concretar reunión virtual o presencial según sea el caso para obtener mayor información de lo cotizado.

7.- Cotización: Propuesta presentada al cliente según las necesidades solicitadas.

8.- Seguimiento: Llevar la secuencia de cómo evoluciona la respuesta del cliente antes de la compra, algunas empresas tienen implementada el CRM para estas labores.

9.- Definir condiciones comerciales: Las condiciones de pago que muchas veces el cliente cambia en el transcurso de la negociación, por eso es importante tener clara las políticas de la empresa para no tener inconvenientes en esta etapa.

10.- Cierre de Ventas: El cierre de ventas no es más que el resultado de haber realizado nuestro proceso de ventas de manera correcta.

El negocio B2B hay que entenderlo por lo que consideramos es 20% conocimiento de productos y 80% conocimiento de personas.

Si tu equipo comercial no tiene claro este proceso ponte en contacto con nosotros:

Email : dcomercial@rynconsultoria.com

Whatsapp : +51 9946-28657

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