Un cambio de mentalidad de la Dirección de Centros de Fitness
Luego de muchos años de trabajo con cientos de profesionales de fitness y con un cabal conocimiento de este sector, me creo autorizado a afirmar con contundencia:
- ESTAMOS TRABAJANDO CON UN SEGMENTO DE LA POBLACÓN QUE YA TIENE HÁBITOS DE EJERCICIO. No estamos ayudando a superar las difcultades de las personas sedentarias. Estas se apuntan y en menos de lo que canta un gallo se dande baja sin ver los resultados.
- PARA AYUDAR A LA MAYORÍA DEL MERCADO POTENCIAL ES PRECISO OFRECER SOLUCIONES A SEDENTARIOS. Esto implica una labor titánica que involucra a gestores, centros de formación y profesionales de fitness.
Os presento una estrategia de intervención que me está dando buenos resultados para mejorar la productividad de centros de fitness mediante el uso de una herramienta informática llamada VTIGER CRM. Como lo verán, es más que un CRM.
Ahora sí... mi artículo
ESTRATEGIA DE IMPLANTACIÓN DE VTIGER
Vtiger es un CRM de código libre que te permitirá mejorar la gestión de tu Centro de Fitness. Pero es más que eso, ya que te permitirá intervenir en la mejora del resto de sistemas de tu Centro de Fitness. Veamos tan sólo algunas de las mejoras que podrás implementar:
RR HH
Descripciones de Puesto.
Se incluyen tareas comerciales que hacen que el monitor participe en todo el ciclo del cliente (captación, conversión, fidelización y reactivación). El monitor deja de ser quien da las clases simplemente y se compromete con tareas que tradicionalmente no le son específicas.
Las personas adquieren responsabilidades que podrán ser seguidas por medio de las huellas que dejan los procedimientos comerciales y administrativos de Vtiger.
Formación.
La formación no solamente tiene objetivos instrumentales como, por ejemplo, que el profesional sepa trabajar con el software sino, fundamentalmente, de cambio de actitud hacia una cultura proactiva y de compromiso de todo el equipo de trabajo.
Selección.
Los perfiles adquieren competencias fundamentales de comunicación y habilidades sociales del profesional. Se usan otros metodos se selección de talentos,dónde la importancia del currículum se relativiza por completo
VENTAS. Se deberá describir todo el proceso comercial y clarificar qué aspecto del mismo será asumido por los diferentes integrantes del equipo.
Todos los profesionales son vendedores en algún momento del ciclo comercial del cliente.
MARKETING
El Marketing suele ser enfocado centralmente por parte de la Gerencia. El CRM Vtiger permite que cada profesional participe en la captación de nuevos clientes o en la fidelización de los mismos. Adquiere mucha mayor relevancia el Marketing interno
PROCESO DE IMPLANTACIÓN DE VTIGER
Vtiger es un software de código libre. Tiene, por defecto, ciertas funcionalidades generales, pero todo lo demás lo tiene por hacer. Esto tiene consecuencias importantes para la gestión ya que deberás hacer un trabajo previo con todo tu equipo:
DESCRIPCIÓN DE GRANDES PROCESOS
- Describe los procesos estratégicos sobre los cuales fundamentarás tu misión, visión, modelo de negocio, etc.
- Describe el proceso del servicio. Fundamentalmente los procedimientos comerciales, administrativos, de atención al cliente
- Describe el proceso de soporte. Fundamentalmente los procedimientos de formación y acompañamiento a todo el equipo de línea.
Describiremos a grandes rasgos los procesos comerciales y en qué medida cada puesto de trabaja en cada fase del mismo.
REPECIONISTAS
Dueños del proceso de nuevas ventas y del proceso administrativo. Participa en la reactivación de clientes junto a los monitores.
MONITORES
Dueños del proceso de reventa y ventas cruzadas. Trabajan intensamente en la prevención de abandonos mediante acciones de coaching de hábitos de ejercicio. Participan en la reactivación de clientes cuando estos son recientes.
GERENTES
Dan soporte al equipo gestionando los números que se van generando en el proceso de implantación del CRM. Este proceso es muy dinámico ya que los números no se generan si no se introducen los datos por parte de todo el equipo y, a su vez, esto no se sucederá si no se implementa su uso inmediato y progresivo por parte de todos sus integrantes. Esto nos auncia dos grandes reglas de la implantación del CRM
El CRM no se hace y luego se aplica, sino que se va haciendo progresivamente en un proceso que implicará necesariamente la participación de todo el equipo.
La implantación del CRM será la perfecta oportunidad de intervenir en la productividad de tu Centro de Fitness
Esto significa que una aplicación sólida y transformadora de la cultura de la empresa implicará que sea, en primer lugar, la Dirección la que modifique sus técnicas de liderazgo:
Trabajar CON el equipo y no PARA el equipo. En efecto, es imposible el compromiso sin la participación. Cientos de softwares usados en un 5 % de su potencialidad son un indicador de que una herramienta informática no cambia la conducta de las personas. Deberás partir primero de un análisis de cómo se hacen las cosas en tu empresa (con tu equipo) y, a partir de allí, comenzar el camino hacia la mejora continua en base a indicadores.
Proceso continuo de mejora. Esto significa que los cambios deberán ser progresivos y sólidos. Poco a poco y en complejidad creciente. No esperes a tener todo preparado para luego inundar con más información de la que el equipo pueda metabolizar. Establece mojones que te indique que el proceso de mejora es ascendente.
Recuerda que las máquinas y la tecnología no modificarán los hábitos sedentarios de tus clientes sino el contacto humano transformador de mano profesionales que cuentan con los recursos necesarios
Por tu salud,
Rodolfo Castro
667055410
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