UNA FORMA SIMPLE DE ENTENDER LA DIFERENCIACIÓN

Recuerda la premisa: Cuando un cliente no percibe diferencia, decidirá por precio. En otras palabras, cuando el cliente percibe una marca fácilmente sustituible por otra y que ofrece prácticamente lo mismo, el precio jugará un papel más importante en la decisión. Pero el problema no es el precio; el problema es que no perciba diferencia. Y son cosas distintas.

Para la muestra un botón. Veamos qué pasa en la categoría de mezclas para pasteles o galletas.

Problema de diferenciación

Cinco distintas marcas de mezcla para hornear Pastel de chocolate comunican exactamente lo mismo: Humedad (Moist). Es el beneficio esperado de ese tipo de producto, por lo que nadie se diferencia. Más aún, hasta la imagen es bastante similar. Lucimos iguales a menos que demostremos lo contrario; y las marcas no se ayudan mucho.

Solución a la falta de diferenciación

Cuando todos dicen lo mismo, hay que buscar alternativas para alejarse de la evidente commoditizacion. Y es lo que para nuestro ejemplo varias marcas han hecho.

Las mezclas psicodélicas de Duff

El reconocido chef Duff Goldman se enfoca en mezclas especiales: La vintage Tie-Dye, la Purple Rain (Lluvia Púrpura), la Pink Camouflage (Camuflaje Rosa) y la Blue Suede.

Pillsbury exalta beneficios funcionales

Por otro lado Pillsbury se enfoca en resaltar que su mezcla es natural, sin preservativos ni colores artificiales; donde también ofrece otra opción libre de gluten.

Scratch & Grain se diferencia con su “Kit todo incluido”

Las mezclas de Scratch & Grain cuentan otra historia: Lo divertido que es la preparación con los ingredientes incluidos en las porciones exactas. Se enfoca en la experiencia del cliente simplificando el proceso.

Conclusión:

Has un acto de contrición y evalúa qué tantas similitudes hay en tu propio sector. ¿Eres solo otra “pre-mezcla de chocolate” que promete lo mismo que sus competidores?, ¿Así es como te están viendo en el “anaquel” de tu industria?

La gran ventaja de reconocer que no se diferencia es que se pondrás manos a la obra. Dejarás de promover beneficios genéricos y te enfocarás en diseñar verdaderos diferenciales. El problema de fondo no es que a los ojos de los clientes luzcamos muy parecidos. El problema es no hacer nada al respecto y no comunicarlo de la manera correcta. ¡Hay que ser el pastel azul!

Acreditación de publicación: Tomada del boletin www.bienpensado.com