Una negociación sentenciada

A menudo, los negociadores, juegan a la reactividad. Están dispuestos a revisar sus límites (precios, descuentos, etc.) siempre que los demás lo hagan primero. Se permiten cierta flexibilidad sólo si los otros se comportan de manera flexible. Son respetuosos con la relación si su contraparte lo demuestra primero. En el juego de la reactividad, rara vez se podrá observar un comportamiento constructivo como iniciativa unilateral.

Recientemente, en uno de nuestros talleres de negociación online, se planteó una interesante discusión sobre este aspecto de la reactividad en los procesos de negociación, y los riesgos asociados a tomar iniciativas de manera unilateral. “El modelo de negociación ganar-ganar está muy bien, pero solo funciona siempre que existan voluntades similares de ambas partes, si no, no.” Si esto es así, la estrategia se reduciría a esperar siempre, y ver qué cosas hacen los demás, para luego reaccionar.

Esta aproximación perpetúa la utilización de tácticas y el abordaje competitivo de la negociación (ganar-perder), en lugar uno colaborativo (ganar-ganar). Por ejemplo, si la contraparte acostumbra a utilizar tácticas como la dilación o el regateo no verá ninguna necesidad en dejar de hacerlo siempre que se consiga con negociadores que solo reaccionan a su comportamiento. Así, se refuerza, por vía de la reactividad, un estilo poco productivo, en donde las tácticas inducen más tácticas.

Negociar con personas que demuestran buena voluntad, amplitud de criterio y vocación para la solución de problemas suele ser algo mucho más sencillo, incluso podemos tomar iniciativas en lugar de mostrar nuestra reactividad. Pero no siempre nos tocan situaciones así. El dilema habitual de los negociadores eficientes, está en insistir en un abordaje constructivo de la negociación aun en situaciones en donde no parece que exista en los otros una inclinación a actuar de esa manera voluntariamente. Negociamos con quien nos toca, y debemos influir para lograr los objetivos deseados.

En mayor o menor grado de intensidad, los negociadores difíciles, las manipulaciones, los niveles de conflictividad, las agresiones verbales o físicas, las amenazas o el chantaje son algunas de las situaciones con las que se debe lidiar. ¿Qué recomendaciones podemos darle a una persona inmersa en el dilema de competir o cooperar en un proceso de negociación? ¿Cooperar para crear valor o competir para reclamar valor?

La respuesta tiene que ver con el desarrollo de la habilidad para discernir con claridad qué camino escoger. La cooperación sólo es sostenible en una negociación si el beneficio y su efecto en el largo plazo son favorables. De no ser así, el dilema queda en un segundo plano.

Por otro lado, la noción de “incondicionalidad” en la manera de llevar adelante la negociación por la vía de la cooperación (“ganar-ganar”), incide de manera positiva en el modo en que somos percibidos y produce resultados concretos, agrega valor en lugar de destruirlo. Visto así, su estrategia no depende de lo que el otro haga.

Antes de reaccionar piense si lo que va a hacer está en el sentido de la construcción incondicional. De lo contrario, su proceso de negociación corre riesgo de quedar sentenciado, poniendo en riesgo la posibilidad de generación de valor. Depende de su iniciativa estratégica.