Una Propuesta de Valor de ALTO IMPACTO

Para salir a prospectar, por el canal que sea, una de las bases fundamentales es saber cómo puedo ayudar a mis clientes, trabajar en una lista de problemas que les resuelvo, de los resultados que se pueden conseguir, con lo cual tendré los recursos necesarios para plasmarlos en mis mensajes a clientes potenciales.

Se trata de tu propuesta de valor, pero no de aquella que por definición tradicional, de la cual nos hablaron los próceres del marketing más clásico, se refería a aquellos rasgos diferenciadores que te hacen único o diferente, y que por supuesto tus clientes deben valorar. Esto es importante saberlo, pero para lograr el objetivo deseado (esa primera reunión), hoy hay que ir más allá.

Se trata de tener una propuesta de valor de Alto Impacto.

Por definición, es una declaración evidente de los resultados tangibles que se obtendrán al usar nuestros productos o servicios. Se enfoca en resultados y demuestra con claridad el valor de nuestra solución para el negocio del cliente.

Esta definición debe acompañarte siempre, ojalá la tuvieras impresa en algún lugar visible mientras trabajas, o al menos mientras prospectas. Debe estar plasmada en todos tus mensajes, discursos o comunicaciones que establezcas con un prospecto, sobre todo en primera instancia, y si bien es la clave para lograr una Prospección Inteligente y efectiva, es lo que debe moverte y llevarte por todo el proceso de ventas.

Nunca olvides esto si a la hora de prospectar sigues cometiendo el error común de basarte en lo que hace tu empresa, en cómo lo hace, en describir los productos o servicios que presta, en hablar de su trayectoria, de los años que lleva, de los premios que se ha ganado o de las certificaciones que tiene, etc.

Olvídate del equipo multidisciplinario, de las soluciones integrales a la medida de las necesidades de tus clientes, de ser un partner o socio estratégico, de ser pioneros en el mercado, y de todas esas frases que alguna vez deben haber funcionado, pero que ya están muy “manoseadas” y sobre utilizadas.

Y para ayudarte a tener una propuesta de valor de Alto Impacto, un ejercicio muy bueno que te recomiendo hacer, es tomar a un grupo selecto de tus clientes actuales, unos 5 por ejemplo, y hacerles las siguientes preguntas:

-          ¿Por qué nos compran/compraron/contrataron?

-          ¿Nos seguirían comprando/contratando/eligiendo?

-          ¿Nos recomendarían?, ¿por qué?

-          ¿Qué resultados o impactos positivos hemos generado en tu negocio?

-          ¿Tienen mediciones de esos resultados?

-          ¿En cuánto tiempo se lograron esos resultados o se empezaron a ver los primeros cambios?

Siempre ten en cuenta que al hablar de un resultado sumado a lo que se denomina un time frame o marco de tiempo específico, el mensaje se hace más robusto y se genera ese alto impacto deseado.

En definitiva se trata de transmitirle al prospecto de qué forma tu solución generará efectos positivos para él, su negocio o su departamento, de la manera más concreta y específica posible, con un marco temporal específico.

Por ejemplo:

No es lo mismo decir, "ayudamos a las empresas agrícolas a ahorrar un 23% en recursos hídricos", a decir "ayudamos a las empresas agrícolas a ahorrar un 23% en recursos hídricos en los primeros tres meses de implementación".

Hoy todo cliente quiere lograr resultados lo antes que se pueda, y esto dependerá obviamente de cada rubro para ser considerado como algo rápido, pero si tenemos ese elemento a disposición, la curiosidad y ganas de saber más, serán difíciles de contener por tu prospecto.

Te invito a trabajar en tu propuesta de valor, para que logres el ALTO IMPACTO.

¡Buena venta a tod@s!

P.D.: Si tú o tu equipo quieren ser imparables en su prospección por los distintos canales, te invito a conocer más sobre nuestros programas de la Academia de Prospección en https://www.elprospector.cl/academia-de-prospeccion/