Unfiltered Thoughts: ¿De verdad quieres crear un B2C?

No pasa nada, adelante, pero prepárate.

El pasado fin de semana estuve en el kickoff de una de estas challenges universitarias en las que equipos formados por alumnos desarrollan un proyecto de emprendimiento con la colaboración de mentores.

Después de un «reverse pitch» de los mentores -una experiencia divertida, la de encontrarse al otro lado del escenario- los distintos equipos se dirigían a los mentores de su elección para explicarles sus proyectos. La mayor parte de los que hablaron conmigo me presentaron ideas de plataformas B2C, comida saludable, marcas sostenibles, turismo, deportes… Algunas muy originales. Muchas de ellas con la lógica ingenuidad de un estudiante de 1º de carrera. Y es que los proyectos B2C suelen ser mucho más atractivos.

Y me sentí con un deja-vu cada vez más habitual, como un aguafiestas, explicándoles dos cosas:

Que, aunque el producto sea maravilloso, nadie lo usará si no lo conoce. Que internet ya no es lo que era y que, para que todo el mundo lo conozca, han de invertir cantidades ingentes en captación, sea cual sea su estrategia. Y, a menudo vender bajo coste o incluso regalar su producto en las fases iniciales.

Y que, por otro lado, si la idea tiene sentido, es relativamente fácil para una corporación invertir mucho más dinero y hacerse con el mercado. O, más habitual: si otra startup con una idea similar es más hábil captando fondos se puede encontrar compitiendo contra un producto tal vez peor, pero «dopado» con millones de euros para comunicación. 

Si, que si sale bien hay nosecuantos millones de posibles usuarios que, aunque solo te den 1 euro al mes, ya lo petas. Pero lo más posible es que te quedes sin fondos antes de llegar allí. Que las perdidas superen cada año a la facturación. Y, que, si tu eres el «hábil» que sabe conseguir fondos, sigas cerrando rondas cada vez mayores que te lleven a doblar facturación …y perdidas.

Así que el primer consejo cuando un emprendedor me llega con un proyecto B2C suele ser: ¿estás seguro?

La respuesta es siempre que sí, claro…

Entonces hay que explicarle que cada cliente le va a costar docenas o centenares de euros. Que, además, los clientes se pierden y hay que seguir captando. Y que calcule si en su mejor escenario, cuando todo funcione, va a recuperar esa inversión. Porque, en contra de lo que parece, el éxito de una empresa no se mide por el dinero recaudado, sino por el dinero ganado.

Y si la respuesta sigue siendo que si, solo quedaría preguntarle si ya sabe de donde sacará esos millones.

Claro que hay casos de éxito. Bastantes. Y, de entrada, tienen todos ellos mi admiración más sincera. 

Pero en casi todos existe un valor diferencial en los equipos o en su entorno sin el que no lo hubieran conseguido. Tal vez el nicho o la necesidad real que cubren. 

Por tanto, no quiero decir que todos los B2C estén destinados al fracaso. Ni mucho menos. Pero son más difíciles. Así que, después de preguntarles si están seguros y antes de aceptarlos en la aceleradora o de invertir en ellos, necesitamos encontrar ese valor diferencial, el que sea, que puede llevarlo al éxito. Y entonces, si, darles todo el apoyo que necesiten, porque emprender es duro, pero en B2C más.