No vendas el producto, vende el resultado.

Todos los días estamos siendo bombardeados con información por los millones de actores del mercado que buscan advertirnos sobre la existencia de sus productos o servicios.

Por cada rincón donde transitamos, ya sea en el mundo real o virtual, existe una persona que intenta promocionar algo que cree que nos puede servir para resolver algún problema en nuestras vidas.

Y es que esta es la palabra clave; problema.

Normalmente transitamos por espacios físicos como una feria o por espacios virtuales como el internet. El método de promoción que utilizan los vendedores en ambos ambientes es el mismo, solo cambia la forma.

Un vendedor en una feria hará lo posible por llamar nuestra atención con sonidos, luces o arreglos ornamentales que logren canalizar nuestra atención hacia ellos.

Al navegar por Google veremos en primera fila páginas promocionales que aparecen como resultado de las palabras clave que hemos digitado, o la aparición de anuncios tipo banner que intentan llamar nuestra atención desde algún rincón del sitio web en el que estamos navegando.

Las formas son diferentes, pero en ambos casos lo que busca el vendedor es llamar nuestra atención como primera parte del proceso.

Recomiendo este artículo:

En un día una persona puede recibir hasta 5000 estímulos publicitarios de los cuales solo entrega atención al 10%. https://expansion.mx/mercadotecnia/2020/01/28/como-cautivar-consumidor-que-recibe-5000-impactos-al-dia

La respuesta más común

El “no” es la respuesta más común. Imagina si tuvieras que comprar cada cosa que te ofrecen en un día normal, considerando los miles de estímulos que día a día intentan mostrarte una solución a uno de tus supuestos problemas.

De ser así estaríamos sobrestockeados de bienes, lo que en a práctica se hace poco factible tanto por motivos económicos como por los grandes espacios de almacenamiento que deberíamos tener.

Los “no” son fundamentales. Cada vez que le dices que “no” a algo no importante estás por defecto diciéndole que “sí” a las cosas que son realmente importantes para ti.

Este es un juego de números. Todos te van a ofrecer sus productos la mayor cantidad de veces posible porque saben que es un juego de probabilidades. Esto quiere decir que mientras más propuestas hagan mayor es la probabilidad de convertir una persona en cliente.

Al ser un juego de números se puede calcular, por lo tanto los resultados son predecibles siempre que el proceso de ventas esté bien configurado.

Por ejemplo, si de cada dies cotizaciones que envías a tus clientes solo una se transforma en venta, tendrás una tasa de conversión del 10%.

Conociendo estos datos puedes calcular la cantidad de cotizaciones que debes enviar para poder cumplir con una meta propuesta. Si tu meta es de 20 ventas al mes deberás enviar al menos 200 cotizaciones para alcanzar ese objetivo. De esta forma el proceso se vuelve un poco más predecible.

Esto es indiferente al tipo de negocios. Promocionar aplica de la misma forma para productos o servicios, físicos o digitales. Aunque el proceso de promoción no asegura que las ventas proyectadas realmente se generen, logra que las personas adviertan que tu negocio existe y puedan despertar interés en el valor que tienes para ofrecer.

Las 3 P

Conocer los números es fundamental para un negocio, pero en la práctica las ventas no se generan de forma espontánea. Debes comprender los motivos por los que las personas compran.

No conocer los motivos por los que las personas compran disminuye tu volumen de conversión de ventas. Parece tener cierta lógica pero pocos se hacen esta pregunta.

Las 3 P significan:

• Prospecto
• Problema
• Producto

Ya hablamos sobre la importancia de la atención en el proceso de ventas. La atención es la nueva divisa del mundo moderno.

Antes de realizar cualquier tipo de promoción tu preocupación y atención deben estar puestas en estos 3 conceptos:

1. Prospecto: preocupación por conocer a tu cliente objetivo y sus principales características de forma más profunda.
2. Problema: preocupación por comprender los problemas reales de tus clientes para identificar las causas que los generan.
3. Producto: preocupación por resolver las causas de los problemas de tus clientes de forma eficiente a través de tu producto o servicio.

Motivos por los que las personas compran

Tal como dice Brian Tracy; todas las acciones se dan como resultado de un fuerte disgusto. Todas las personas antes de comprar cualquier cosa deben sentirse en disgusto con su situación actual.

Esto nos lleva a concluir que si no hay necesidad no hay venta, ya que si un cliente está completamente a gusto con su situación actual no estará interesado en lo que tienes para ofrecer.

A mi parecer las personas compran por dos motivos:

1. Para aliviar un dolor (emocional).
2. Para cumplir un deseo.

El aspecto más importante a considerar en este contexto es que las personas no compran productos o servicios, lo que compran es la transformación o los resultados que ese producto genera.

Las personas compran; el sentimiento de satisfacción, de estar complacidos y felices, cómodos o liberados de alguna tensión o preocupación; y usan el producto como medio para lograr ese sentimiento.

Niveles de consciencia

Debo reconocer que no soy un experto en ventas aún, pero en el poco tiempo que llevo ayudando a personas a resolver problemas a través de mi negocio he notado que su nivel de compromiso depende de su nivel de conciencia.

En marketing se habla de los niveles de conciencia para mostrar qué tan avanzada está una persona entre advertir que tiene un problema y conocer las soluciones que existen para resolverlo.

Estas son algunas preguntas clave que te deberías hacer para indagar un poco más sobre el nivel de conciencia de tu potencial cliente:

¿Qué sabe mi cliente sobre lo que vendo?

¿Qué sabe sobre mí?

¿Qué sabe sobre mi producto/servicio?

¿Qué sabe sobre su situación, necesidades, problemas y soluciones que existen?

Para las preguntas anteriores existen 5 respuestas que representan los 5 niveles de consciencia en el que puede estar una persona, veamos abajo cuales son:

1. No es consciente: la persona no es consciente de que tiene un problema.
2. Consciente del problema: la persona es consciente de que tiene un problema concreto pero no sabe que existe una solución.
3. Consciente de la solución: la persona sabe que tiene un problema y sabe que existe una solución, pero no conoce aún tu negocio.
4. Consciente del producto: la persona sabe que hay una solución y que tu negocio la tiene, solo le falta convencerse de tu propuesta.
5. Muy consciente: las personas están convencidas que necesitan tu ayuda para resolver su problema y acceden a trabajar contigo.

Beneficios

Los niveles de consciencia también aplican para los vendedores. Por lo que debes recordar esta frase que es el gran beneficio al usar esta información:

Todo negocio exitoso se sustenta en las ventas. Si quieres tener ventas recurrentes y predecibles debes entender las motivaciones por las que las personas compran y así mejorar tus estrategias.

Algunas creencias importantes:

• Si le vendes a todos no le vendes a nadie. Debes segmentar un tipo de público para profundizar la comprensión de sus problemas.
• A las personas no les interesa el producto que compran, les interesa la transformación que van a experimentar con ese producto.
• Las personas compran de forma emocional y tratan de justificar esa compra usando la lógica. Por eso es tan importante entender los motivos que hay detrás de este fenómeno.
• La psicología y la persuasión son las mejores habilidades que puede adquirir un vendedor.

Lecciones de ventas

Les dejaré algunas lecciones aprendidas en mi corto camino como emprendedor:

• Vender se vuelve más fácil cuando te comienzas a preocupar por las necesidades del cliente más que de la venta misma.
• Cuando muestras un interés genuino por ayudar a tus clientes más que buscar la venta, se fortalecen las relaciones, aumentando la confianza entre ambas partes.
• Un cliente feliz es la mejor estrategia de marketing que existe a largo plazo.
• La reputación es el bien más preciado de tu negocio. Toma años construirla y unos pocos segundos destruirla. Debes actuar acorde a esto.
• Vender se trata sobre ayudar a tu cliente a tomar una decisión informada, incluso si esa decisión es no trabajar contigo finalmente.

Plan de acción

• Debes estar preparado para el “NO” en cualquier etapa de tu negocio. Esta es la respuesta más común por lo que no debería afectarte emocionalmente. No es nada personal.
• Usa las “3P” nombradas en este artículo para identificar a tu cliente ideal, entender sus problemas y buscar la solución más conveniente para él.
• Define un cliente ideal que comparta problemas en común. De esta forma puedes profundizar en sus dolores y atender de mejor manera sus necesidades.
• Crea tus ofertas usando textos que muestren la transformación, resultado o beneficio de tu producto. Recuerda: a las personas no les interesa lo que vendes, les interesa como eso que vendes va a cambiar sus vidas.
• Estudia psicología humana para que tus mensajes y conversaciones tengan mayor impacto en la percepción de valor que el cliente ve en tu producto.

Los seres humanos tienen una gran intuición y saben identificar cuando solo quieres venderles por tu beneficio personal.

Ayuda a las personas de forma genuina, resuelve cada día problemas más complejos y serás retribuido por ellos acordemente.

Gracias por llegar hasta el final.

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Chao.

Fran Maturana.