Vender en la "nueva normalidad"

Crear y desarrollar relaciones, establecer contactos y conexiones a través de internet, llevar a cabo reuniones o visitas virtuales, conseguir captar la atención... y mantenerla, sacar provecho de las nuevas tecnologías, presentar argumentos sobre el retorno de la inversión, proporcionar valor real...

Nada de esto es fácil de conseguir, independientemente del entorno en el que vivamos.

 En el momento de incertidumbre actual que vivimos, creo que es necesario reflexionar y hacernos algunas preguntas:

-      ¿Es mucho más difícil desempeñar una labor de ventas de forma virtual que presencialmente?

-      ¿Encuentran los vendedores más dificultad en unas áreas que en otras?

-      ¿Qué aspectos influyen en las decisiones de compra de los clientes cuando son atendidos de forma virtual?

Impacto negativo en las ventas

Con la incertidumbre económica originada por el COVID19, muchas organizaciones han tenido que reducir sus plantillas, ajustar las proyecciones de venta, realizar despidos o ERTE, y quizás también congelar los presupuestos y gastos.

Estamos en un escenario de mercado desafiante que requiere que los vendedores sean ahora mejores que nunca.

 En los últimos meses, son muchos los vendedores que han tenido que cambiar completamente el enfoque en la venta. En muchos casos, ya no pueden reunirse con los compradores de forma presencial, con lo que la dinámica habitual comprador/vendedor se vuelve muy diferente y a veces muy difícil.

 Mi opinión es que no creo que estos retos a los que nos estamos enfrentando vayan a desaparecer a corto plazo. Sin embargo, a pesar de la situación de pandemia, hay muchos negocios y ventas que deben llevarse a cabo, y debemos tener claro que, si no los cerramos nosotros, serán realizados por nuestros competidores.

Principales retos de la venta virtual

En los últimos meses, he tenido bastantes conversaciones con vendedores, acerca de la situación actual, y me ha sorprendido comprobar lo desafiante que puede llegar a ser para ellos el nuevo escenario de ventas. Incluyo a profesionales de la venta que, aún contando con muchos años de experiencia, manifiestan sentirse incómodos vendiendo de forma virtual.

Esos son algunos ejemplos de comentarios que se repiten continuamente en mis conversaciones con los vendedores:

·     “Me siento incómodo vendiendo de forma virtual”

·     “Ahora no puedo quedar con mi cliente para tomar un café, charlar un poco y después descubrir su necesidad”

·     “Es difícil conectar con el cliente a distancia, y entender su situación, hay cosas que sólo se perciben si estás delante del cliente”

·     “Se pierde información, cuando no entras en las instalaciones del cliente, dejas de observar cosas importantes”

·     “Hay compradores que no se sienten cómodos en las videollamadas, y no conectan la cámara”

·     “Es complicado transmitir emociones a través de una pantalla”

·     “No sé qué decirle a mi cliente para que quiera reunirse conmigo virtualmente”

Para tener éxito en la venta virtual, los vendedores deben superar estos desafíos y destacar en cada punto. Desde mantener la atención de los compradores y hacer una exploración de las necesidades durante las reuniones virtuales, hasta aportar creatividad con nuevas ideas, negociar utilizando la tecnología, en definitiva, los vendedores deben salir de su zona de confort y liderar el cambio.

Conseguir tener éxito en la venta virtual

Son muchos retos a los que nos enfrentamos en la venta virtual. Pero cuando los identificamos, y sabemos qué habilidades de venta son las que impactan en las decisiones de compra del cliente, podemos trabajar para adaptarnos cambiando lo que es necesario para ser más efectivos.

 Cuando salgamos de esta situación de pandemia, los vendedores que están realizando esos ajustes para conseguir dominar los medios de venta virtual van a estar muy por delante de los que no lo están haciendo.

 Te invito a reflexionar sobre esto, y a pensar en los retos a los que te estás enfrentando y cómo de efectivo eres tú o tu equipo en las áreas que actualmente son más importantes para los compradores:

·     ¿Qué puedes hacer para mejorar?

·     ¿En qué puntos necesitas enfocarte?

·     ¿Qué ayuda necesitas?

 El cambio no es fácil, nunca lo es.

Vivir es aprender, y aprender es mejorar. Pero si mejoramos, ¿hacemos todo igual que antes? ¡NO! Porque mejorar significa cambiar, y es ahí donde tenemos el gran reto, tenemos el deseo de cambiar y a la vez, nos resistimos al cambio por miedo al mismo; esa es una de las grandes contradicciones que vivimos las personas.

 Acepta el cambio, ajústate a la “nueva normalidad” de la venta, y podrás conseguir el éxito vendiendo de forma virtual. Y si necesitas ayuda, estoy a tu disposición.