Vender, ¿magia o ciencia?
En las últimas semanas he tenido la oportunidad de hablar a un buen número de jóvenes profesionales de una grandísima multinacional sobre metodologías de ventas, y en general, de lo que son las ventas profesionales de ciclo largo. Estamos hablando de personas brillantes, con excelentes expedientes académicos y que, además, en sus primeros años dentro de una gran multinacional, han demostrado ser los mejores dentro de su banda de edad. De esta experiencia me sorprendieron enormemente dos cosas.
La primera, de las 100 personas que pasaron por estas sesiones, ni uno sólo, repito, ni uno sólo me dijo que entre sus planes de carrera pasaba pasar por el departamento comercial. De hecho, alguno me confesó que lo verían cómo un fracaso profesional.
Y la segunda, fue la sorpresa que ellos mismos se llevaron al ver la complejidad y lo profundo de los métodos de algunas de las metodologías de venta que les presenté. En sus palabras, para ser un buen vendedor hace falta tener un don, y nunca se esperaban que en realidad fuera algo que se puede enseñar y aprender.
LAS METODOLOGÍAS DE VENTA
Hay un libro sobre este tema que recomiendo a todo el mundo, The Giants of Sales de Tom Sant. En este libro se repasa la historia de las metodologías de venta que comienzan a finales del s XIX, y su autor se atreve con una afirmación controvertida. Sant dice que el invento más importante del siglo XX fueron las metodologías de venta. Y utiliza un argumento difícil de contrarrestar. Las empresas tecnológicas americanas empezaron en desventaja con las de otros países, pero, gracias a las metodologías de ventas profesionales que utilizaron, lograron ser más competitivas y conseguir la posición hegemónica con la que acabaron el siglo XX.
Y es que las principales metodologías de ventas nacen de metodologías que pasaron por NCR, Xerox o IBM, y es imposible explicar el momento de más éxito de estas empresas sin las metodologías de ventas. Cualquiera que conozca una multinacional americana por dentro sabe que son máquinas de vender. Formación, metodologías, herramientas… Y es que el profesionalizar la función comercial ayuda mucho en cosas en las que de otra forma los vendedores somos bastante malos por naturaleza, la predictibilidad y la replicabilidad de lo que hacemos.
Estamos en un momento muy complicado para las ventas de importe alto a gran empresa y administración pública desde el punto de vista del vendedor. Los compradores han ido desarrollando sus propias metodologías, y estas están diseñadas para estandarizar al máximo lo que compran, para hacer de sus proveedores lo más intercambiables posible, y por lo tanto, para que el precio sea el único vector por el que compran. En definitiva, se han especializado en triturar proveedores. Cosas que hasta hace no mucho sólo se veían en grandes licitaciones, se empiezan a cada vez ver más en operaciones de tamaño medio y en organizaciones ya no tan grandes. Gartner recientemente decía que en procesos de compra de menos de un millón de dólares participaban 14 personas de media, en operaciones grandes, 23.
LA CLAVE DEL MÉTODO
Decía antes que se puede enseñar a vender. Es cierto, que la experiencia es un grado, pero tener un método nos ayuda a formar a la gente que empieza en esto y conseguir que cojan de velocidad de crucero. Tengo que reconocer que en mis interacciones con empresas del Canal he visto de todo. Ya se sabe que en casa de herrero… Pero hoy me voy a atrever a invitarte a que repases cuánto esfuerzo pasa tu organización en formar al equipo comercial, a pensar en cómo de trabajada está la metodología de ventas que utilizáis, y a pensar que ya que vendéis Transformación Digital en tu organización, cómo de transformadas digitalmente están las herramientas y procesos comerciales que utilizáis.
Si tus procesos de venta no son replicables y dependes del “don” de tus comerciales, puede que sustituir magia por ciencia te pueda ayudar.
*Artículo publicado en el número de Noviembre de 2019 de ITReseller