Vender mucho no es ganar. La trampa en la que caen muchos micro empresarios

En la búsqueda por alcanzar metas de ventas, es común que los microempresarios se concentren en una métrica muy visible: el volumen de ingresos. Es tentador pensar que más ventas significan un negocio más saludable, pero esta visión, aunque intuitiva, puede llevar a una trampa. El problema radica en que el crecimiento de ventas no siempre refleja una mejora en la rentabilidad ni garantiza la sostenibilidad a largo plazo.

Uno de los principios clave en el libro Play to Win, de A.G. Lafley y Roger Martin, es que para competir eficazmente, una empresa debe definir con precisión su “zona ganadora” en el mercado. Esto implica entender no solo dónde y cómo jugar, sino también asegurarse de que el juego realmente agregue valor, tanto para el cliente como para la rentabilidad del negocio.

¿Por qué es tan fácil caer?

Para muchos microempresarios, el enfoque en la generación de ingresos se convierte en una meta obsesiva. Llenar el pipeline de ventas, captar nuevos clientes, ofrecer promociones y descuentos para cerrar más contratos, son prácticas comunes que, al final del día, pueden solo servir para inflar el rubro de ingresos en la contabilidad. Sin embargo, el verdadero indicador de la salud financiera de un negocio está en la caja: en el dinero que queda después de cubrir los costos.

Un negocio que no es rentable es un negocio vulnerable, incluso si las ventas están “creciendo”. Para entender mejor esta trampa, consideremos algunos síntomas:

1. Clientes inadecuados: Aquellos que demandan más recursos de los que realmente aportan en ingresos netos.

2. Descuentos y promociones constantes: Estrategias que incrementan las ventas, pero reducen el margen y el valor de la marca.

3. Falta de diferenciación: La urgencia de vender puede hacer que un microempresario ofrezca productos o servicios que no destacan en su mercado ni se dirigen a un cliente específico.

Entonces para construir un negocio sólido, el objetivo debe ser la rentabilidad. A continuación, algunas estrategias basadas en los principios de Play to Win:

1. Define tu “zona ganadora”: Analiza dónde puedes ofrecer un producto o servicio que sea único y verdaderamente relevante para el cliente ideal. Este no tiene que ser el mercado más grande, sino el mercado donde puedas sobresalir y ser rentablemente competitivo.

2. Enfócate en clientes clave: Es mejor concentrarse en un segmento de clientes que valore y esté dispuesto a pagar por tu propuesta, que dispersarse en diferentes nichos donde tu negocio pasa desapercibido o debe competir constantemente en precio.

3. Mide el impacto en la caja, no solo en las ventas: Observa los márgenes de cada producto o servicio y optimiza tu oferta con el fin de maximizar los ingresos netos. Cada vez que cierres una venta, pregúntate si esa transacción incrementa la rentabilidad o solo el volumen.

4. Construye una propuesta de valor clara y sólida: No caigas en la tentación de ser todo para todos. Apuesta por ser relevante para un segmento específico y estructura tu oferta en función de lo que realmente quieres que te diferencie.

5. Reevalúa constantemente: Las condiciones del mercado cambian, así que es importante ajustar tu “zona ganadora” en función de la respuesta del mercado y los resultados financieros. No temas reducir el enfoque para incrementar el valor agregado.

Para un microempresario, es crucial entender que la relevancia en el mercado no se mide en el volumen de ventas, sino en el valor que queda en la caja al final de cada ejercicio y en esa labor Softpymes SAS provee en todos sus productos información relevante de tu negocio para que entiendas de donde vienen tus mayores ingresos, cuales son tus costos y lo mas importante: Cuanto ganas.