Vender por los sentidos

08:00 de la mañana. Te subes al coche y enciendes la radio. No pueden faltar las noticias de camino al trabajo. Llegas y, como de costumbre, te cuesta encontrar aparcamiento. Comienzas a ponerte nervioso y la radio empieza a molestarte. Encuentras un hueco. Apagas la radio y te dispones a aparcar. Si te sientes identificado, probablemente seas una persona visual.

En este artículo nos explican las principales características que tiene una persona visual, auditiva o kinestésica. A partir de la información que nos describen, trataré de mostrar su utilidad en el área comercial. Es posible que esto sea algo obvio para muchas personas, pero puede resultar muy útil para aquellos que no lo conozcan o no le den la suficiente importancia.

Diferencias

Simplificando, las personas utilizamos los sentidos para crearnos una especie de "esquema mental" de las cosas. Es decir, a través de los sentidos configuramos nuestra realidad. Pero, el peso de cada sentido puede variar entre unos y otros.

Visual

Tal y como relataba al principio, en una persona visual podría ser habitual que la radio no le permita concentrarse al realizar otra actividad (en este caso, aparcar).

Según el artículo de "La Mente es Maravillosa", las personas en las que predomina el sentido de la vista, son: enérgicas, inquietas y observadoras. Suelen tener "memoria fotográfica" y esto es fundamental desde el punto de vista comercial.

Si identificamos en nuestro interlocutor (cliente) un predominio visual, la manera más eficaz para que nos preste atención y comprenda lo que le queremos transmitir, sería escribiendo o realizando dibujos (croquis). Acompañar nuestro discurso con un soporte visual nos ayudará a captar su atención.

Como he mencionado anteriormente, estas personas poseen una gran memoria fotográfica, por lo que reforzaremos el recuerdo de nuestros argumentos.

Auditivo

Las personas auditivas, a priori, son tranquilas. Eso sí, son más expresivas y comunicativas. Su preferencia es la conversación, más que el soporte gráfico, y recuerdan con mayor facilidad lo hablado.

En este caso, creo que es fundamental la estructura de nuestro discurso. Tenemos la atención del cliente, pero necesitamos que recuerde los argumentos de mayor peso. Los conceptos de primacía y recencia son importantes:

En definitiva, lo que más recordamos de una conversación es el principio y el final. Deberíamos tratar de ajustar el discurso para lanzar los argumentos fundamentales en esos momentos.

Kinestésico

Es el más emocional y experiencial de los tipos. La estrategia de venta más adecuada sería aquella que incluyese, en la medida de lo posible, la oportunidad de probar el producto o servicio.

No tiene gran interés por los detalles, lo importante es la experiencia que obtiene al utilizar el producto. En base a eso, tomará su decisión de compra.