Vender soluciones ya no es la moda

Me ha llamado mucho la atención un artículo de MITSloan (2018) que leí esta semana sobre estrategia comercial basada en la venta de soluciones entre empresas. Aunque parezca raro y contradictorio en el mundo de las ventas consultivas, muchas veces llamadas B2B, la venta de soluciones ya no es suficiente para pensar que la estrategia comercial de las empresas que venden a otras empresas, está basado únicamente en ofrecer mis soluciones diseñadas, pensadas y desarrolladas internamente y que toman en cuenta el core del negocio del cliente o la industria a la cual queremos atender.

Esto que ha marcado la pauta de la estrategia y el éxito de los equipos comerciales especializados durante mucho tiempo, parece que ya no es suficiente para ser relevante y mantenerse a la vanguardia frente a competidores más agresivos. Las soluciones, como su nombre lo indica, resuelven algún problema cubriendo una necesidad visible, tangible y hasta medible en muchos casos, que normalmente, es un tema operacional, pero no es claro si es estratégico y cuál es el impacto que ello representa en el negocio del cliente. Podemos intuir, preguntar, indagar e incluso sugerir los criterios de selección de esas soluciones a mi cliente, pero pocas veces sabemos el impacto real en los resultados esperados en el negocio y objetivos del cliente.

Normalmente las estrategias empresariales, en términos económicos, están enfocadas en mejorar los costos, ampliar las operaciones, lograr eficiencias o maximizar los ingresos, pero pocas veces es claro para los vendedores, que pretenden llegar a esas empresas, qué resultados espera conseguir a futuro el cliente si yo ofrezco "mi solución". Es una práctica muy común presentar un ROI o una proyección de reducción de costos, como beneficio de la solución que vendemos, y pensar que el cliente tomará la decisión solo con eso. Pero hay una serie de dimensiones adicionales que se ven hoy en los equipos estratégicos de compras y áreas usuarias, que sobrepasan lo evidente para todos, y es allí donde la ventas de soluciones "standard", ya no empata con el estado deseado futuro que espera conseguir ese cliente corporativo.

Les dejo una pequeña síntesis de las dimensiones que me llamaron la atención, nombradas en el artículo, y sobre las cuales iremos profundizando en próximas publicaciones. Estas dimensiones se describen como: cambiar la definición de éxito, cambiar la forma de acercarse a las tecnologías, cambiar la manera como está organizada la empresa, cambiar la forma como la compañía se comunica con sus clientes y cambiar como la compañía mide el valor. Algunas de estas dimensiones, tal vez, cuentan la historia por si solas, pero otras deben entenderse desde la perspectiva misma de la estrategia comercial de llegada al mercado, entendiendo la naturaleza del negocio de mi cliente.

Nos vemos en la próxima edición de esta serie de artículos que te harán reflexionar profundamente sobre la manera que tus equipos comerciales B2B están llegando al mercado y, sobre todo, a cada cliente, uno por uno.