VENTAS CORPORATIVAS

El proceso de captación de un cliente corporativo tiene muchos componentes, tantos y tan extensos que se podría escribir decenas de páginas al respecto. En este artículo, intentaré resumir parte de mi formación y experiencia como líder de ventas durante más de 10 años.

Cuando uno dirige un equipo comercial, tiene que gestionar diferentes personalidades, es el responsable de liderar y motivar a las personas, en una carrera a contrarreloj y salvaje.

El producto/servicio es visto por cada cliente de manera diferente ¿Tenemos el mejor producto? ¿Financieramente es el mejor? Más allá de estos aspectos que son muy importantes, el equipo comercial debe saber poner en valor el producto/servicio, el cliente debe confiar en mi empresa y no en la competencia. Aquí me gusta hablar de un camino complicado, somos los mejores gestores del mercado y eso os ayudará a conseguir vuestros resultados de una manera más fácil.

Cualquiera puede “vender”, pero solo unos pocos elegidos pueden alcanzar el estatus de socio del cliente. Pasar de un commodity a un partner, es algo que requiere esfuerzo, honestidad y mucho trabajo inteligente. ¿Cuál es el objetivo del equipo? Llegar a convertirse en socio del cliente, perdemos o ganamos con nuestros clientes, caminamos juntos en la estrategia de negocio. Queremos llegar a ser una parte del cliente, hablamos ellos y solo de ellos, nos convertiremos en sus asesores de confianza y nos centramos en su estrategia global. Si alcanzamos este objetivo, la competencia tendrá poco que hacer, venderemos más ahora y en el futuro, tanto a nuestros clientes como a los prospects.

Esto se alcanza con el tiempo, con mucho trabajo y haciendo las cosas bien, con inteligencia y conocimiento. Pasaremos por diferentes fases en diferentes campos: Conocimiento del negocio, Relación con el cliente, Creación de Valor, Producto/Servicio, etc…

Las personas que trabajan con clientes deben centrarse en:

1.    Construir CONFIANZA

2.    Trabajar en diferenciarnos y convertirnos en imprescindibles para nuestros clientes

 Para focalizarnos en estos dos puntos, TODA la empresa (comenzando por la dirección), debe orientarse y centrarse en el cliente y conseguir:

·      Crecimiento de la relación bidireccional a todos los niveles

·      Alinear nuestro desarrollo con los objetivos de nuestros clientes

·      Incrementar el conocimiento de la organización

·      Hacer partícipes a los clientes de nuestra planificación

·      Medir y cuantificar siempre todo lo referente a clientes y alinearse correctamente con sus requerimientos y necesidades

 ¿Cómo empiezo a “vender”?

Lo primero que el equipo debe hacer es crear/acelerar la demanda de nuestro producto/servicio. Hay que acostumbrarse a recibir un NO por respuesta, hay que insistir de manera correcta y siempre repetir. Un cliente hoy nos dice “no” y en unos meses tenemos el SI encima de la mesa. Lo primero que deberíamos hacer es conocer nuestra “tasa de conversión” y analizarla para poder mejorarla. Nunca dejes de prospectar ;-)

Es importante conocer el periodo de maduración de la venta, esta va a depender del sector, etc. Esto es importante sobre todo, para realizar un buen plan de ventas, realista, eficaz y eficiente.

El equipo comercial debe aprender a “dejar de vender” y empezar a elevar el discurso de sus conversaciones con los clientes. Se debe aportar valor al cliente, quien te escucha quiere valor para su empresa. Hay que tener en cuenta quien es nuestro interlocutor, el discurso no debe ser igual para el staff que para un CxO.

Hay que planificar bien la venta desde el origen, trabajar de manera correcta desde la base, nos dará muchas más posibilidades de éxito.

Ya tengo el “plan” pero… ¿Qué hago ahora?

Lo primero es entender el negocio de nuestros clientes, después hacer un mapa político del cliente y establecer un “ataque” multidireccional hacia varios puntos de la organización del cliente. Establecer a quienes conocemos en la organización. Diseñamos 3 niveles, ejecutivo, dirección y staff, trabajamos para estar presentes en todos los niveles, hacemos un DAFO de relaciones y analizamos el posible proceso de toma de decisión.  Una vez que conocemos como es el proceso, analizamos el perfil de las personas implicadas (escépticos, controladores, etc). Y cuando tengamos la mayor información posible, establecemos los puntos de acción para entrar en el cliente.

Estamos dentro ¿Y ahora qué?

Lo primero es conocer su estado actual, escuchar y en base a lo que nos informen, decidir si vamos a ser directos, redireccionamos al cliente, dividimos la oferta o simplemente sembramos la semilla “del error” de la competencia. Hay diferentes estrategias y combinaciones de muchas, lo fundamental es saber escuchar, algo que el perfil comercial debe de perfeccionar… En este punto es crítico hacer DAFOs de competencia.

Hay que analizar de manera correcta la información y tomar los puntos de acción necesarios para “crecer dentro del cliente”.

Toca lo más difícil… La PROPUESTA DE VALOR

Hay que hacer una propuesta de valor única y diferente, es crítico que sea diferente a la competencia, establecer al menos tres criterios y ofrecer a los clientes valor. Esto que parece una obviedad, es algo que falla en muchas propuestas que se realizan a clientes. Hay una tendencia a hablar sobre el precio y esto no debe ser así, tenemos que ser capaces de sacar al cliente del precio y llevarlo al valor de una propuesta global, algo que vaya más allá del simple precio. Que el cliente entienda el valor que aportamos a su organización, es crítico para establecer relaciones a largo plazo, beneficiosas para ambas organizaciones. Crear un marco de trabajo colaborativo entre ambas entidades, va a marcar la diferencia con el resto del mercado.

Cuando hagamos las presentaciones, hagamos foco en el valor y tengamos en cuenta a quien realizamos la presentación. En este punto os comento algo que siempre llevo a cabo desde hace años, si se presenta a alguien CxO la presentación no dura más de 15 min y 5 últimos para la despedida y cierre.

¿Cómo gestiono la venta en mi empresa?

El equipo comercial lidera el proceso, pero no deja a nadie atrás, toda la empresa está alineada con el cliente. Hemos trabajado en enseñar a nuestra organización quien es el cliente y hacia dónde caminamos. Tenemos a todos los participantes informados y les animamos a colaborar, les hacemos partícipes. Queremos que las ventas sean un éxito colectivo, necesitamos que cada una de las personas de la organización sienta el éxito como propio. Es misión del departamento comercial y de la dirección, hacer sentir a todos de la genial y correcta consecución de objetivos.

La humildad, la honestidad y la autocrítica constructiva, son claves para realizar este proceso de manera correcta.