¿Viaje a París o a Roma, cuál elegirías?

Linda era la directora general de una importante agencia de viajes. Habían comprado dos paquetes muy grandes de viajes, uno a Roma y otro a París a un mayorista a un precio muy rebajado. Ahora tocaba la tarea de venderlos al público final.

Como hacían siempre, contrataron espacios publicitarios y siguiendo la estrategia habitual de comparativa. Hicieron anuncios en que explicaban los dos viajes muy similares: 6 días bien en Roma o bien en París.

El precio era el mismo: 1.299 $.

Sin embargo Linda sabía que la oferta de Roma era mucho mejor porque era un hotel de cuatro estrellas (por uno de tres el de París) y, además, en pleno centro, mientras que el otro estaba más alejado.

Tras los primeros anuncios, y para su sorpresa se vendieron 4 veces más viajes a París que a Roma.

Eso era un gran problema porque iban a agotar las plazas y eso, por un lado rompía la comparativa en los anuncios, que era clave para las ventas y, como consecuencia, tendrían que hacer una rebaja importante en el viaje a Roma para poder venderlo cuando acabaran con el de París.

Convocaron reunión de urgencia.

A Bryan, un becario que llevaba poco tiempo de la compañía, se le veía nervioso, aunque callaba. En un momento, Bárbara, directora de marketing dijo: "Bryan, parece que quieres decir algo, pero no te atreves, ¿tienes algo que contar?"

Bryan contó el estudio que había leído en un libro de la Universidad. No se acordaba de cual ni de los datos, pero decía que lo que había que hacer era poner una oferta comparativamente poco atractiva en Roma y eso haría más apetecible la actual.

(nota: se trataba del estudio de las suscripciones a The Economist que Dan Ariely cita en su libro Predictably Irrational. De forma resumida, publicaban dos anuncios para suscribirse

Opción A

• Suscripción sólo online: 59 dólares.
• Suscripción en papel + online: 125 dólares.

Opción B

• Suscripción sólo online: 59 dólares.
• Suscripción sólo en papel: 125 dólares.
• Suscripción en papel + online: 125 dólares.

En la primera el 84% elegía la A, en la segunda nadie elegía la B, el 32% la A y el 68% la C)

El caso es que, a pesar de que la explicación de Bryan no era muy precisa la necesidad era tan grande que para la siguiente ola de anuncios lanzaron el siguiente:

• Viaje a París - Hotel de 3* Alojamiento y Desayuno: 1.299 dólares.
• Viaje a Roma - Hotel de 3* Alojamiento y Desayuno: 1.299 dólares.
• Oferta especial: Viaje a Roma - Hotel de 4* muy céntrico Alojamiento y Desayuno: 1.299 dólares.

Consiguieron el efecto deseado cambiando la tendencia y vendiendo, en esta ocasión, 5 veces más viajes a Roma que a París.

Cómo presentas tu propuesta y qué destacas en la misma tiene mucho que ver en el resultado final.

Gracias a aquel estudio que Bryan recordaba de la universidad, no solo consiguieron resolver la papeleta que tenían encima, sino que aprendieron a presentar el producto que más les interesaba en cada momento de una manera mucho más sugerente.

La comparación es una de las armas esenciales de la persuasión.

La mente humana decide mucho más rápido cuando puede comparar, sobre todo si desconoce con precisión lo que va a adquirir (esto sucede en la compra de servicios de valor añadido y en la primera vez que compramos un producto).

Un equipo comercial que conoce la forma en que la mente humana decide y sabe utilizar la persuasión de manera convincente consigue mucho mejores resultados.

Me gustaría hacerte unas preguntas:

¿Conocías el estudio de Dan Ariely? ¿Qué opinión tienes del mismo?

¿A qué crees que se debe que introducir una tercera opción nos hace decidirnos por la que, solo con dos opciones, la considerábamos claramente menos atractiva?

¿Podrías traernos un caso actual similar a lo expuesto?

#reflexiones #6Ps #liderazgo #persuasion #ventas

Postdata: saber persuadir es la habilidad básica tanto para vender como para liderar. Puedes leer a Ariely, Cialdini, Kahneman, Twersky. Lindstrom o Dooley o contratar a alguien que lo haya leído y puesto en práctica para que instruya a tu equipo a que sea más persuasivo y mejoren sus resultados.