¿Y si no fuera necesario vivir en casa del cliente?

 “Quiero que viváis en casa del cliente”. Si alguna vez has trabajado de comercial o en cualquier otra función en el departamento de ventas, la frase no te sonara a nuevo, es más, probablemente alguna vez te hayas despertado en medio de la noche con sudores fríos porque la frase te estaba persiguiendo, para descubrir que te seguiría persiguiendo cuando llegaras a la oficina. Y es que la famosa formula en la que la proporción de horas que pasas en casa del cliente se convierte en el exponencial hacia el éxito no puede faltar en el manual del buen comercial.

Aun recuerdo aquel día hace 4 años, mientas asistía a un curso de ventas, después de haberme pasado la semana navegando por Linkedin buscando nexos de unión con los CIOs de la empresa de mi cartera y sin haber puesto un pie fuera de la oficina en 2 semanas, una vez más me recordaron la milagrosa frase.Y fue entonces cuando me vino una pregunta a la cabeza:

¿Pero alguien se ha dignado a demostrar que el comercial que está más horas en casa del cliente es el que más vende?

Habría estado muy bien que la pregunta hubiera venido de la mano del articulo de Ryan Fuller, “Succesful Salespeople”. En el artículo publicado en 2014, y que desafortunadamente descubrí recientemente, Ryan nos cuenta como lideró un estudio en el que cruzaron las cifras de ventas de 18 meses, de un equipo de unos cuantos miles de comerciales dedicados a la venta de Software B2B, con otros KPIs como por ejemplo: el tiempo que pasaban en frente del cliente, las conexiones que tenía dentro de la empresa o el tiempo que pasabas en presencia de tu Manager, en busca de como crear un buen comercial.

El estudio arrojó información bastante reveladora. Aunque pasar tiempo en frente del cliente seguía siendo una de las variables importantes, desvelaba que un vendedor con malas cifras no mejoraba por pasar mas horas con el cliente. Y que en cualquier ciclo de venta uno de los activos más importantes que diferenciaba a un gran vendedor es el número de conexiones que tienes dentro de su propia empresa.

Recordemos que el artículo se escribió en 2014…Hoy en día, obtener estás y muchas otras métricas con datos reales de nuestra empresa están al acceso de cualquier empresa. Gracias a herramientas como Microsoft Workplace Analytics, cruzadas con nuestras bases de datos de CRM, podemos obtener tendencias que funcionan dentro de nuestro sector y nos permitan formar a nuestro equipo de ventas para destacar en ellas. Como, por ejemplo, saber si vende más comercial que pasa más tiempo en Power Point creando las mejores presentaciones o el que prefiere mantener su bandeja de entrada vacía en Outlook. Incluso podríamos llegar a cruzarlos con otras ratio más de moda como el SSI de Linkedin.

Lo mejor de todo es que esto solo es el principio y las posibilidades de explotar los datos anonimizados de los trabajadores no entiende de límites ni de departamentos. Y a vosotros: ¿Que acciones os gustaría estudiar para ver si realmente os ayudan a logar vuestro objetivo?

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