Que Quieren Hoy Los Clientes De Parte De Los Vendedores?

Deje YA de vender y concéntrese en ayudar al cliente a SATISFACER SUS NECESIDADES [El éxito es Del cliente]

Siempre hacemos hago la misma pregunta a los gerentes y ejecutivos de ventas. La respuesta inequívoca siempre es la misma: por supuesto que vendemos soluciones en nuestra empresa!! Sin embargo, donde se complica la cuestión es cuando hago la pregunta en forma directa: que es una solución?

Para resumir los hallazgos, mas de la mitad de las respuestas no logran acertar con el concepto de solución, al menos como se concibe en el marco del foque de ventas basado en soluciones. Según un estudio reciente publica por Harvard Business Review, solo el 15% de los vendedores son verdaderos consultores. Suizas esto explique este problema tan común en los negocios del siglo XXI,

Mientras usted sigue elaborando su propio concepto sobre una "Solución" déjeme comentarle que la mayoría de los clientes hoy no desean recibir a los representantes de ventas. Ellos no están interesados en escuchar nuevamente algo que podrían investigar por si mismos; tampoco, que les digan algo en lo que no están interesados o que les digan algo que ya saben (quizás mejor que el propio vendedor)

Lo que en realidad desean los clientes de hoy es recibir a ejecutivos de ventas que sean capaces de ayudarlos a 1)identificar problemas no reconocidos hasta ahora, 2) ayudarlos a identificar soluciones distintas a las ya conocidas y 3) que lo ayuden a identificar oportunidades hasta ahora ocultas para ellos.

Cual es al su respuesta? Ahora compárela con esta Solución: “Es una respuesta mutuamente compartida para un problema y cuya respuesta produce una mejora medible”

Analicemos los 3 componentes de una solución optima:

1. Respuesta mutuamente compartida: ambos, clientes y vendedor acuerdan, después de evaluar múltiples opciones de solución, cual es la que aporta el mayor grado de beneficio para el cliente. Por supuesto, que ademas, esta dentro de las capacidades de la empresa, o lo que puede hacer mejor.
2. Respuesta a un problema admitido: No hay forma de crear interés en un cliente potencial hasta tanto este no admite que tiene un problema. Mucho antes de vender una alternativa de solución, como vendedor deberá enfocarse en hacer que el cliente reconozca que tiene un problema y los múltiples beneficios que podría recibir si decide resolverlo. De otro otro modo, no pondrá interés en su oferta.
3. Produce una mejora medible: los mejores representantes de ventas consultivas siempre están atentos para probar cual es el retorno sobre la inversión (ROI) que producirá la solución acordada. Es decir cuales serán todos los beneficios una vez deducidos todos los costos en los que habrá de incurrir para implementar la solución (Beneficios directos/costos totales de la solución) La mayoría de los representantes no tienen noción sobre como probar el ROI, o bien desconocen los múltiples factores a considerar para hacer el calculo. Adicionalmente, los beneficios pueden ser cuantificables objetivamente solo en una parte de los casos; en otros, solo se pueden estimar los beneficios colaterales o intangibles. Cual es el retorno de una buena póliza de seguros contra incendio? ojala nunca tenga usted que calcular el ROI! Mas bien, el beneficio (si nunca llega a ocurrir el incendio) seria mas bien colateral: la tranquilidad que produce saberse bien protegidos si llegara a ocurrir tal siniestro.

Y usted, vende soluciones? Piénselo mejor la próxima vez que responda.