Comment négociez-vous et gérez-vous les rabais et les concessions dans les ventes aux entreprises?

3 Préparer plusieurs options

Une façon d’éviter d’en donner trop dans une négociation est de préparer plusieurs options pour le client. Les options donnent au client un sentiment de contrôle et de flexibilité, et vous permettent de faire des compromis sur différents éléments de valeur. Par exemple, vous pouvez offrir un prix inférieur avec moins de fonctionnalités, un prix plus élevé avec plus de fonctionnalités, ou un prix moyen avec certaines fonctionnalités et certaines concessions. Les options vous aident également à tester la volonté de payer du client et à découvrir ses préférences.

4 Utiliser l’ancrage et l’encadrement

L’ancrage et le cadrage sont des techniques psychologiques qui influencent la façon dont le client perçoit votre offre. L’ancrage est la tendance à s’appuyer sur la première information présentée comme point de référence. Le cadrage est la façon dont vous présentez votre offre en termes d’attributs positifs ou négatifs. Vous pouvez utiliser l’ancrage et le cadrage pour définir des attentes élevées et mettre en valeur votre offre. Par exemple, vous pouvez commencer avec un prix élevé, puis offrir une réduction, ou formuler votre offre comme une solution à un problème ou une opportunité de gain.

5 Traiter les objections avec empathie et preuves

Les objections sont inévitables dans toute négociation, et elles peuvent être un signe d’intérêt ou d’inquiétude de la part du client. La clé pour gérer les objections est d’écouter activement, de faire preuve d’empathie envers le client et de répondre avec des preuves. L’écoute montre que vous respectez le client et comprenez ses besoins. L’empathie montre que vous vous souciez de leur situation et de leurs émotions. Répondre avec des preuves montre que vous avez une raison crédible et logique pour votre offre. Par exemple, vous pouvez utiliser des témoignages, des études de cas ou des données pour étayer vos affirmations.

6 Savoir quand fermer

La clôture est la dernière étape de la négociation, où vous demandez l’engagement et l’accord du client. Savoir quand fermer est important, car vous ne voulez pas manquer une opportunité ou perdre une affaire. Vous pouvez utiliser des signaux, tels que des indices verbaux, le langage corporel ou des actions, pour indiquer que le client est prêt à fermer. Par exemple, si le client pose des questions sur les prochaines étapes, fait preuve d’enthousiasme ou acquiesce, vous pouvez utiliser une clôture d’essai, telle que « Êtes-vous satisfait de cette offre ? » ou « Que pensez-vous d’aller de l’avant ? » Si le client est d’accord, vous pouvez confirmer les détails et finaliser la transaction.

7 Voici ce qu’il faut prendre en compte

Il s’agit d’un espace pour partager des exemples, des histoires ou des idées qui ne correspondent à aucune des sections précédentes. Que voudriez-vous ajouter d’autre?