Comment négociez-vous les ventes avec les clients de différents pays ?

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Négocier des ventes avec des clients dans différents pays peut être difficile pour les professionnels de la vente informatique. Vous devez comprendre les différences culturelles, juridiques et techniques qui affectent le processus de prise de décision et la proposition de valeur de votre solution. Dans cet article, vous apprendrez quelques conseils et bonnes pratiques pour vous aider à négocier efficacement et à conclure plus d’affaires dans un environnement de vente informatique concurrentiel.

Dans cet article collaboratif, vous trouverez des réponses d’experts

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1 Faites des recherches sur votre marché cible

Avant d’approcher un client potentiel dans un autre pays, vous devez faire vos devoirs. Recherchez la taille du marché, la demande et les tendances de votre produit ou service dans ce pays. Identifiez les principaux acteurs, concurrents et influenceurs de votre secteur. Renseignez-vous sur les normes culturelles, les valeurs et l’étiquette du pays de votre client. Par exemple, comment communiquent-ils, saluent-ils et établissent-ils des relations ? Comment gèrent-ils les conflits, les objections et les délais ? Comment préfèrent-ils recevoir et traiter l’information ? Comment prennent-ils des décisions et concluent-ils des affaires ?

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Sreeram Thiagarajan

I help Chief Sales Officer of IT Services organisations in Travel, Retail, Technology and Insurance sectors to enable revenue growth in excess of $25 million
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Different cultures have different business practices, communication styles, and negotiation tactics. It's crucial to understand these cultural nuances to avoid misunderstandings and build trust. For instance, in some cultures, building a personal relationship is essential before any business discussion, while in others, directness and efficiency are valued. If there's a language barrier, consider hiring a professional interpreter or consider hiring a local legal professional. Clear and effective communication is vital to avoid misinterpretations.Familiarise yourself with the local business laws, tax regulations, and any trade restrictions or tariffs. it will help in structuring the deal and understanding what is feasible.

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2 Adaptez votre argumentaire de vente

Une fois que vous avez fait vos recherches, vous devez adapter votre argumentaire de vente en fonction des préférences et des attentes de votre client. Vous devez adapter votre proposition de valeur, vos avantages et vos fonctionnalités aux points sensibles, aux objectifs et aux besoins spécifiques de votre client. Vous devez utiliser le langage, le ton et le style appropriés pour transmettre votre message de manière claire et persuasive. Vous devez éviter le jargon, l’argot et les expressions idiomatiques qui peuvent confondre ou offenser votre client. Vous devez utiliser des exemples, des histoires et des témoignages qui sont pertinents et auxquels votre client peut s’identifier.

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Sreeram Thiagarajan

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Do not hesistate to present your solution in the local language and take team members who can speak the local language. This will help you position your solution better and help you make a stronger connect with the customer.

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3 Établissez des relations de confiance

Négocier des ventes avec des clients dans différents pays nécessite d’établir une relation de confiance. Vous devez faire preuve de respect, d’empathie et de curiosité pour la culture, l’entreprise et la situation de votre client. Vous devez écouter activement, poser des questions ouvertes et fournir des commentaires. Vous devez démontrer votre expertise, votre crédibilité et votre valeur en partageant des informations utiles, des études de cas et des références. Vous devez éviter la vente forcée, les tactiques de pression ou la manipulation. Vous devez vous concentrer sur la création d’un résultat gagnant-gagnant qui profite aux deux parties.

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4 Utilisez les bons outils et canaux

Négocier des ventes avec des clients dans différents pays nécessite également d’utiliser les bons outils et canaux. Vous devez choisir le mode de communication le plus approprié et le plus pratique pour votre client, qu’il s’agisse d’un téléphone, d’un e-mail, d’un appel vidéo ou d’une réunion en face à face. Vous devez utiliser des outils professionnels et fiables qui garantissent la qualité, la sécurité et la compatibilité. Par exemple, vous devrez peut-être utiliser un VPN, une application de traduction ou un logiciel de partage d’écran. Vous devez respecter le fuseau horaire, l’horaire et la disponibilité de votre client. Vous devez effectuer un suivi rapide et cohérent.

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5 Négocier les termes et conditions

Enfin, la négociation des ventes avec des clients dans différents pays implique la négociation des termes et conditions de l’accord. Vous devez vous préparer au processus de négociation en fixant vos objectifs, vos priorités et vos limites. Vous devez comprendre la position, les intérêts et les alternatives de votre client. Vous devez faire preuve de souplesse, de créativité et de collaboration pour trouver des solutions qui répondent aux préoccupations et aux attentes des deux parties. Vous devez être conscient des implications juridiques, financières et logistiques de l’accord. Vous devez confirmer les détails, les termes et les conditions par écrit et obtenir l’approbation et la signature finales.

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Sreeram Thiagarajan

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International negotiations can take longer due to various factors like time zone differences, holiday schedules, and the need for more discussions to clarify points. Patience and respect for the client’s process are important.Seek local help from experts and your local team members

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6 Voici ce qu’il faut prendre en compte d’autre

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Comment négociez-vous les ventes avec les clients de différents pays ?

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1 Faites des recherches sur votre marché cible

2 Adaptez votre argumentaire de vente

3 Établissez des relations de confiance

4 Utilisez les bons outils et canaux

5 Négocier les termes et conditions

6 Voici ce qu’il faut prendre en compte d’autre

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2 Adaptez votre argumentaire de vente

3 Établissez des relations de confiance

4 Utilisez les bons outils et canaux

5 Négocier les termes et conditions

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