Apprenez à offrir et à gérer efficacement les contrats de renouvellement pluriannuels et à éviter les pièges et les risques courants.

Don't confuse the renewal motion with the customer management motion. You should be continuously engaged with your customers throughout their life cycle, regardless if they are on a month-to-month or a 3-year contract. Renewals aren't won at renewal time. They are the cumulative result of the customer's experience up to that point.

We see allot of companies that sell through the channel fail with multi-year, co-term, consolidations due to the complexity in product, pricing and quoting. Simplify your sky's, your product and pricing, as complexity creates confusion and confusion fosters indecision. The best organisations we have worked with allow us to proactively quote all possible permutations, and present the top 3 to the partners and customers, with the preferred option defaulted. We've seen co-termination sky rocket (within reason i.e deals coming up for renewal in the next 3-6 months).

Last updated on 16 oct. 2024

Quels sont les avantages et les défis d’offrir des contrats de renouvellement pluriannuels à vos clients?

Généré par l’IA et la communauté LinkedIn

Les contrats de renouvellement pluriannuels sont des accords qui prolongent la durée de vos contrats existants avec vos clients, généralement avec des incitatifs ou des rabais. Ils peuvent être un moyen puissant de fidéliser et de développer votre clientèle, mais ils comportent également des défis et des risques. Dans cet article, nous explorerons les avantages et les défis d’offrir des contrats de renouvellement pluriannuels à vos clients et partagerons quelques trucs et astuces pour les faire fonctionner pour votre entreprise.

Des experts chevronnés contribuent à cet article

Sélectionnés par la communauté pour 11 contributions. En savoir plus

1 Avantages des contrats de renouvellement pluriannuels

Les contrats de renouvellement pluriannuels peuvent offrir plusieurs avantages pour vous et vos clients. Pour vous, ils peuvent vous aider à sécuriser des sources de revenus à long terme, à réduire les coûts de désabonnement et d’acquisition, à accroître la fidélité et la satisfaction des clients et à créer des opportunités de vente croisée et de vente incitative. Pour vos clients, ils peuvent les aider à obtenir des prix et des conditions favorables, à simplifier leur budgétisation et leur planification, à éviter les négociations et les renouvellements de contrats et à accéder à une valeur et à des services supplémentaires.

Ajoutez votre point de vue

Charles Nwaozuzu CIP®️, RIMS-CRMP®️, RMC™️

Consultant, Risk Control & Innovation @ Intact Financial Corporation || Canadian Chartered Professional || Risk Assessment & Exposure Analysis || Risk Mitigation || Commercial & Manufacturing Risks || Loss Control ||
Signaler la contribution
Multi-year renewal contracts ensure steady stream of income for the organization and in return, clients lock in a great rates, and they tend to "stay" with the organization longer. But with that said, there are some disadvantages and finding a balance is key.

Texte traduit

J’aime
Jenny Lynn Sterrett

Insurance & Risk Management Professional
Signaler la contribution
From a financial perspective it does help to budget but at times they don't always encompass industry changes or trends. You can also get locked in. It does help build carrier relationship.

Texte traduit

J’aime
Mathew Cagney

CEO @Shiftcare - Amazingly Simple Scheduling Software for Better Care | Ex Afterpay | Ex Renewtrak®
Signaler la contribution
To me it is simple, you don't have to focus on renewing that customer year after year, you can instead deploy your efforts and human capital towards growth within that customer.

Texte traduit

J’aime

2 Les défis des contrats de renouvellement pluriannuels

Cependant, les contrats de renouvellement pluriannuels ne sont pas sans défis. Pour vous, ils peuvent limiter votre flexibilité et votre adaptabilité aux conditions changeantes du marché, aux besoins des clients et aux pressions concurrentielles. Ils peuvent également créer de la complaisance et réduire l’engagement avec vos clients, ce qui entraîne des commentaires manqués et des opportunités d’innovation. Pour vos clients, ils peuvent créer des effets de verrouillage et des coûts de commutation, réduisant ainsi leur pouvoir de négociation et leurs options. Ils peuvent également les exposer au risque de surpayer ou de sous-utiliser vos services, surtout si leurs besoins ou leur situation changent.

Ajoutez votre point de vue

Charles Nwaozuzu CIP®️, RIMS-CRMP®️, RMC™️

Consultant, Risk Control & Innovation @ Intact Financial Corporation || Canadian Chartered Professional || Risk Assessment & Exposure Analysis || Risk Mitigation || Commercial & Manufacturing Risks || Loss Control ||
Signaler la contribution
When a contract is locked in for too long, it creates missed opportunity to build that client-relationship. Most people tend to not review or see a need to touch-base with a client often if for example, a contract renews in 5 years. With that scenario, it is very difficult maintain cordial relationships with clients and there will be certainly missed opportunities to tweak certain aspects of a renewal contract to reflect current changing times.

Texte traduit

J’aime
Derek Tishler

Renewal Manager | Sales Development Expert | Focused on Customer Retention & Revenue Growth
(modifié)
Signaler la contribution
Negotiating multi-year contracts are beneficial for both parties. It often provides predictability in annual pricing, guaranteed ARR, lesser uplifts/increases applied and more. Most importantly, by extending the client's license for longer terms, you're able to build upon the relationship, expanding product adoption & creating a successful path forward.

Texte traduit

J’aime

3 Comment offrir des contrats de renouvellement pluriannuels

Pour offrir efficacement des contrats de renouvellement pluriannuels, vous devez tenir compte de plusieurs facteurs, tels que votre stratégie de tarification, les conditions de votre contrat, votre proposition de valeur et votre segmentation de la clientèle. Vous devez aligner vos prix sur la valeur que vous offrez et offrir des incitations et des rabais attrayants mais pas trop généreux. Vous devez définir des conditions contractuelles claires et équitables qui couvrent la portée, la durée, le renouvellement, la résiliation et les clauses d’escalade. Vous devez communiquer et démontrer la valeur et les avantages des contrats de renouvellement pluriannuels à vos clients, et répondre à leurs préoccupations et objections. Et vous devez segmenter vos clients en fonction de leur potentiel, de leur rentabilité, de leur fidélité et de leur ajustement, et cibler ceux qui sont les plus susceptibles d’accepter et de bénéficier de contrats de renouvellement pluriannuels.

Ajoutez votre point de vue

Charles Nwaozuzu CIP®️, RIMS-CRMP®️, RMC™️

Consultant, Risk Control & Innovation @ Intact Financial Corporation || Canadian Chartered Professional || Risk Assessment & Exposure Analysis || Risk Mitigation || Commercial & Manufacturing Risks || Loss Control ||
Signaler la contribution
In offering multi-year contracts, one needs to understand the potential down-side to it and come up with strategies that addresses this concern. In offering these type of renewal contract, you need to set very clear expectations on certain aspects of the renewal - like frequent touch-points to review renewal contracts, to address future concerns that may arise. You could set abeyances for these meeting quarterly - you do not want to lose your clients in those many years of agreements, without at least touching base with them. Don't let them go "their way" for 5 - 10 years without human interaction; you will definitely lose them in every way.

Texte traduit

J’aime

Charger plus de contributions

4 Comment gérer les contrats de renouvellement pluriannuels

Pour gérer avec succès les contrats de renouvellement pluriannuels, vous devez maintenir un niveau élevé de service à la clientèle, de communication et de relation avec vos clients. Vous devez surveiller et mesurer leur satisfaction, leur utilisation et leurs résultats, et fournir des rapports et des commentaires réguliers. Vous devez tenir vos promesses et vos attentes, et résoudre tout problème rapidement et efficacement. Vous devez fournir une valeur et un soutien continus, identifier et agir sur les opportunités d’ajouter de la valeur, de vente croisée ou de vente incitative. Et vous devez vous préparer au prochain renouvellement bien à l’avance et éviter les surprises ou les conflits.

Ajoutez votre point de vue

Parker Chase-Corwin
Signaler la contribution
Don't confuse the renewal motion with the customer management motion. You should be continuously engaged with your customers throughout their life cycle, regardless if they are on a month-to-month or a 3-year contract. Renewals aren't won at renewal time. They are the cumulative result of the customer's experience up to that point.

Texte traduit

J’aime
Dave Rocha

Building personalized AI agents & GoHighLevel systems for COACHES. I help you do more than attract clients—I keep them coming back. Now you can JUST Coach!
Signaler la contribution
Well, don't treat the client like a multi-year renewal contract. Whether through digital or high-tough means, keep discovering what success looks like and keep pushing them toward those success outcomes. Renewal motions are dangerous, outdated, and IMO not going to be around in ten years. Low switching costs and flexible payment options (like subscription pauses) that favor the consumer will ultimately be where B2B businesses live.

Texte traduit

J’aime

5 Comment éviter les pièges des contrats de renouvellement pluriannuels

Pour éviter les pièges des contrats de renouvellement pluriannuels, vous devez être conscient des risques et des défis potentiels et prendre des mesures proactives pour les atténuer. Vous devez examiner et mettre à jour vos contrats périodiquement, et vous assurer qu’ils reflètent les conditions actuelles du marché, les besoins des clients et le paysage concurrentiel. Vous devez éviter de trop vous engager ou de ne pas fournir suffisamment de services et vous assurer que vous avez la capacité et les ressources nécessaires pour remplir vos obligations. Vous devez éviter la complaisance ou la négligence de vos clients et vous assurer d’avoir des interactions régulières et significatives avec eux. Et vous devez éviter d’aliéner ou de perdre vos clients, et vous assurer d’avoir une stratégie de sortie claire et équitable pour les deux parties.

Ajoutez votre point de vue

6 Voici ce qu’il faut prendre en compte

Il s’agit d’un espace pour partager des exemples, des histoires ou des idées qui ne correspondent à aucune des sections précédentes. Que voudriez-vous ajouter d’autre?

Ajoutez votre point de vue

Mathew Cagney

CEO @Shiftcare - Amazingly Simple Scheduling Software for Better Care | Ex Afterpay | Ex Renewtrak®
Signaler la contribution
We see allot of companies that sell through the channel fail with multi-year, co-term, consolidations due to the complexity in product, pricing and quoting. Simplify your sky's, your product and pricing, as complexity creates confusion and confusion fosters indecision. The best organisations we have worked with allow us to proactively quote all possible permutations, and present the top 3 to the partners and customers, with the preferred option defaulted. We've seen co-termination sky rocket (within reason i.e deals coming up for renewal in the next 3-6 months).

Texte traduit

J’aime

Renouvellements

+ Suivre

Notez cet article

Nous avons créé cet article à l’aide de l’intelligence artificielle. Qu’en pensez-vous ?

Il est très bien Ça pourrait être mieux

Signaler cet article

Tout voir

Quels sont les avantages et les défis d’offrir des contrats de renouvellement pluriannuels à vos clients?

1

2

3

4

5

6

1 Avantages des contrats de renouvellement pluriannuels

2 Les défis des contrats de renouvellement pluriannuels

3 Comment offrir des contrats de renouvellement pluriannuels

4 Comment gérer les contrats de renouvellement pluriannuels

5 Comment éviter les pièges des contrats de renouvellement pluriannuels

6 Voici ce qu’il faut prendre en compte

Renouvellements

Notez cet article

Nous vous remercions de votre feedback

Plus d’articles sur Renouvellements

Lecture plus pertinente