Quels sont certains des biais de comportement courants des clients et comment les surmontez-vous?

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Les biais comportementaux des clients sont les raccourcis mentaux ou les hypothèses qui influencent la façon dont les clients perçoivent, évaluent et agissent sur la base des informations. Ils peuvent affecter chaque étape du parcours client, de la sensibilisation à la fidélisation, et peuvent aider ou entraver vos efforts de marketing. Dans cet article, vous découvrirez certains des biais de comportement courants des clients et comment vous pouvez les surmonter avec des stratégies et des tactiques efficaces.

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Jeremy Merrell Williams

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1 Biais de confirmation

Le biais de confirmation est la tendance à rechercher, interpréter et se souvenir d’informations qui confirment ses croyances ou préférences existantes. Cela peut rendre les clients résistants au changement, ignorer les preuves contradictoires ou favoriser des produits ou des marques qui correspondent à leurs valeurs. Pour surmonter le biais de confirmation, vous devez remettre en question les hypothèses de vos clients et leur fournir des sources d’information crédibles et diversifiées. Vous pouvez également utiliser des preuves sociales, des témoignages ou des études de cas pour montrer comment d’autres personnes ont bénéficié de votre solution.

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Jeremy Merrell Williams

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If you’re in the game just to make a quick sale, then confirmation bias is your enemy. But if you’re here to build a lasting relationship with your customers, then it’s your ally. Use it to deliver relevance, not just ads. Use it to build trust, not just transactions. Use it to create value, not just volume. The future of marketing isn’t about outsmarting confirmation bias—it’s about aligning with it. It’s about becoming the brand that consumers want to confirm, not the brand they have to confront. Remember, marketing is a conversation, not a monologue. Let’s start listening more and selling less.

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2 Aversion aux pertes

L’aversion aux pertes est la tendance à préférer éviter les pertes plutôt que d’acquérir des gains. Cela peut rendre les clients plus sensibles aux risques, coûts ou inconvénients potentiels qu’aux avantages, aux récompenses ou aux opportunités. Pour surmonter l’aversion aux pertes, vous devez mettre l’accent sur la valeur et l’urgence de votre offre et réduire les obstacles ou les frictions perçus à l’achat. Vous pouvez également utiliser des garanties, des remboursements ou des essais pour minimiser la peur du regret ou de l’insatisfaction.

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We’ve got to stop treating customers like they’re economics textbooks and start treating them like humans. Emotions, context, personality, and experience - they all matter. The one-size-fits-all approach is dead. Personalization is the future. Understand who they are, what they care about, and what drives their decisions. And hey, loss aversion isn’t always bad. It can drive people to make decisions that are actually in their best interest. Maybe it’s not about how we overcome loss aversion, but how we work with it to bring better value to our customers. Marketing is about empathy. Understanding your customer’s fears and needs. It’s not just about getting them to buy—it’s about creating real value.

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3 Effet d’ancrage

L’effet d’ancrage est la tendance à trop se fier à la première information que l’on reçoit lors de la prise de décision. Cela peut influencer la façon dont les clients perçoivent le prix, la qualité ou l’attrait de votre produit ou service. Pour surmonter l’effet d’ancrage, vous devez définir les bonnes attentes et encadrer votre offre de manière favorable. Vous pouvez également utiliser des réductions, des offres groupées ou des comparaisons pour montrer en quoi votre offre est meilleure ou plus raisonnable que les autres.

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Alright, let’s talk about the anchoring effect. It’s been thrown around a lot in marketing circles, like some silver bullet. Sure, it’s a powerful psychological tool. You set a high price first, then you drop it, making the deal seem sweeter. But listen, it’s not all about clever pricing games. Think about your customer. They’re not just walking wallets. They’re people, and people are complex. The anchoring effect isn’t some magical spell that makes them forget about quality, service, or value. If your product is crap, no amount of price anchoring will save you. Now, I’m not saying you should throw the anchoring effect out of the window. Use it, but use it right. Use it ethically.

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4 Biais de récence

Le biais de récence est la tendance à se souvenir et à valoriser les informations les plus récentes ou les plus saillantes que les informations plus anciennes ou moins importantes. Cela peut affecter la façon dont les clients se souviennent de leurs expériences, de leur satisfaction ou de leur fidélité à votre marque. Pour surmonter le biais de récence, vous devez maintenir une communication et un engagement cohérents et fréquents avec vos clients. Vous pouvez également utiliser des rappels, des suivis ou des commentaires pour renforcer les souvenirs et les résultats positifs.

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Jeremy Merrell Williams

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At the end of the day, recency bias isn’t just about what customers remember, it’s about how you use their perceptions to drive your relationship forward. This is the age of AI and big data – use it. Understand your customers, their behaviors, their preferences. And remember, ‘it’s about depth, not width’. It’s about meaningful, ongoing relationships with your customers. That’s where the real value lies.”

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5 Effet Bandwagon

L’effet Bandwagon est la tendance à se conformer aux opinions, aux comportements ou aux choix des autres, en particulier lorsqu’ils sont populaires ou répandus. Cela peut influencer la façon dont les clients perçoivent les normes sociales, les tendances ou les attentes de votre marché. Pour surmonter l’effet de train en marche, vous devez tirer parti du pouvoir de l’influence sociale et du bouche-à-oreille. Vous pouvez également utiliser les évaluations, les avis ou les références pour montrer comment votre offre est approuvée ou préférée par les autres.

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Jeremy Merrell Williams

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Here’s a piece of advice: Don’t just jump on the bandwagon, drive it. Shape the conversation, set the trend, and lead with authenticity and value. But also stay humble, adaptable, and customer-focused. Remember, it’s not about being popular, it’s about being respected and trusted. And here’s another thing: The bandwagon effect is evolving. In this age of personalization and segmentation, the ‘one-size-fits-all’ approach is fading. Instead, we’re seeing micro-trends, niche markets, and influencer culture. So, the game is changing. It’s about finding the right bandwagon for your brand, or better yet, creating your own. Don’t be afraid to break things. Don’t be romantic. Don’t take the time to breathe. Don’t aim for perfect.

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6 Biais du statu quo

Le biais du statu quo est la tendance à préférer la situation actuelle ou familière à la situation nouvelle ou inconnue. Cela peut rendre les clients réticents à changer, essayer ou adopter votre produit ou service. Pour surmonter le biais du statu quo, vous devez mettre en évidence les avantages et les avantages du changement ainsi que les coûts et les risques de l’inertie. Vous pouvez également utiliser des incitations, des coups de pouce ou de la personnalisation pour motiver et persuader vos clients d’agir.

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José Silva

Customer Success Ops | Data Analyst | Python | Lifelong Learner
(modifié)
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No geral o ser humano não é muito aberto para mudanças, e esse é um dos vieses mais difíceis de lidar. Na maioria das vezes, algumas coisas são feitas porque sempre foram assim. Questionar isso nem sempre é bem visto. Nesses casos é preciso ser estratégico, realizar testes, coletar dados e apresentar informações que confirmem que faz sentido mudar o status quo.

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7 Voici ce qu’il faut prendre en compte

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1 Biais de confirmation

2 Aversion aux pertes

3 Effet d’ancrage

4 Biais de récence

5 Effet Bandwagon

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