Découvrez comment tirer parti des solutions et des ressources existantes pour créer des propositions avant-vente convaincantes et personnalisées à l’aide d’un cadre d’architecture de solution.

To speed up pre-sales proposal development, I use ready-made templates and frameworks, including case studies to show real success. I recycle content like product descriptions and collaborate using tools for smoother teamwork. Feedback from sales teams and experts helps improve proposals, and we share knowledge within the team for better results. This approach saves time and ensures our proposals are top-notch.

Last updated on 23 juin 2024

Comment exploitez-vous les solutions et les actifs existants pour accélérer le développement de votre proposition avant-vente ?

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L’avant-vente est une étape critique du cycle de vente, où vous devez démontrer la valeur et l’adéquation de votre solution aux besoins et aux défis du client. Cependant, la création d’une proposition convaincante et personnalisée peut prendre beaucoup de temps et de ressources, surtout si vous devez recommencer à zéro à chaque fois. Comment pouvez-vous tirer parti des solutions et des actifs existants pour accélérer le développement de votre proposition avant-vente et augmenter votre taux de réussite? Voici quelques conseils et bonnes pratiques pour vous aider.

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1 Identifier les actifs réutilisables

L’une des premières étapes pour accélérer le développement de votre proposition avant-vente consiste à identifier et cataloguer les ressources existantes que vous pouvez réutiliser ou adapter à différents scénarios. Ces ressources peuvent inclure des modèles, des démonstrations, des études de cas, des architectures de référence, des preuves de concept, des témoignages, etc. Vous pouvez utiliser un référentiel centralisé ou un système de gestion des connaissances pour stocker et organiser ces ressources, et les rendre facilement accessibles et consultables pour votre équipe avant-vente. Vous pouvez également utiliser des balises, des catégories et des métadonnées pour filtrer et trouver les ressources les plus pertinentes pour chaque opportunité.

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Keith Powell

Director, Security Specialist at Microsoft
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One thing that I find very helpful is to do a quick SharePoint Online search within MSW or Security STU Field materials to locate content that someone else on the team may have already created / used in the past.

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2 S’aligner sur les besoins du client

Une autre étape clé pour tirer parti des solutions et des actifs existants consiste à les aligner sur les besoins, les points faibles, les objectifs et les attentes spécifiques du client. Vous pouvez utiliser une infrastructure d’architecture de solution pour vous aider à cartographier l’état actuel du client, l’état souhaité et l’écart entre eux. Ensuite, vous pouvez sélectionner et personnaliser les ressources qui répondent le mieux à l’écart du client et montrer comment votre solution peut l’aider à atteindre l’état souhaité. Vous pouvez également utiliser un canevas de proposition de valeur pour vous aider à articuler les avantages et la valeur de votre solution pour le client.

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3 Mettez en valeur votre expertise et votre crédibilité

Une troisième étape pour tirer parti des solutions et des actifs existants consiste à démontrer votre expertise et votre crédibilité en tant que partenaire et conseiller de confiance auprès du client. Vous pouvez utiliser des solutions et des ressources existantes pour démontrer votre connaissance du secteur, votre expérience du domaine, vos compétences techniques et vos témoignages clients. Vous pouvez également utiliser des témoignages, des références et des recommandations de clients précédents ou existants pour établir une relation de confiance avec le client. Vous pouvez également utiliser des démonstrations, des preuves de concept ou des pilotes pour montrer la faisabilité et la fonctionnalité de votre solution dans un environnement réaliste.

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Vishal Singh

Sales Manager | RFID & Barcode | Pre-sales | Projects | Driving Business Growth with Innovative Solutions | Exclusive SEUIC Products
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To speed up pre-sales proposal development, I use ready-made templates and frameworks, including case studies to show real success. I recycle content like product descriptions and collaborate using tools for smoother teamwork. Feedback from sales teams and experts helps improve proposals, and we share knowledge within the team for better results. This approach saves time and ensures our proposals are top-notch.

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Keith Powell

Director, Security Specialist at Microsoft
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It's always great to remember that you're a part of a much larger team of resources, be they technical and/or functional, in addition to industry knowledge and what is available from a licensing and/or product team perspective and customer stories as well. Everyone is always willing to help you--as long as you just ask for it.

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4 Optimisez et mettez à jour vos actifs

Une dernière étape pour tirer parti des solutions et des actifs existants consiste à les optimiser et à les mettre à jour régulièrement pour s’assurer qu’ils sont exacts, pertinents et efficaces. Vous pouvez utiliser les commentaires, les analyses et les mesures pour mesurer les performances et l’impact de vos actifs, et identifier les domaines à améliorer ou à améliorer. Vous pouvez également utiliser les meilleures pratiques, les leçons apprises et les nouvelles informations pour mettre à jour vos ressources avec les dernières informations, tendances et innovations. Vous pouvez également utiliser les processus de contrôle de version, d’assurance qualité et d’approbation pour vous assurer que vos ressources sont cohérentes, conformes et alignées sur les normes de votre marque.

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Shree Sharma

PreSales & Client Engagement Strategist | Presentation & Proposal Expert | LinkedIn Growth Enthusiast | Startup & SMB Growth Advisor | Executive Council Member - APMP
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Keeping a record of finalized documents and documenting the journey of each deal or opportunity contributes to expanding the knowledge base. Developing a comprehensive tracker containing pertinent information such as the provided solution, referenced sections, involved points of contact, insights, and feedback, along with links to masked documentsaligned with the organisation branding guidelines. Assigning ownership to multiple individuals enables thorough review and validation of the documents over time.

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5 Voici ce qu’il faut prendre en compte

Il s’agit d’un espace pour partager des exemples, des histoires ou des idées qui ne correspondent à aucune des sections précédentes. Que voudriez-vous ajouter d’autre?

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David Nicholds

Senior Systems Engineer at Secureworks
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Proposals, RFP’s, SoWs, solution maps, the list goes on - Just get Qvidian, it’s an awesome product for navigating and creating complex responses and managing the information you use to create them. Uplandsoftware.com

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Haytham Tawfik

Innovative IT Architect || Helping organizations boost sales, productivity, and customer satisfaction
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"Reusable Assets" is the magic word here. Examples include templates, solutions, and verticals. It is essential to categorize these reusable assets effectively. For instance, if you have a customer in the retail sector, you should have a packaged solution and a proposal template specifically tailored for retail.

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1 Identifier les actifs réutilisables

2 S’aligner sur les besoins du client

3 Mettez en valeur votre expertise et votre crédibilité

4 Optimisez et mettez à jour vos actifs

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