Cible acheteur ou utilisateur, parfois cette simple distinction peut sauver ta stratégie marketing.
L'erreur la plus courante pour les entrepreneurs ou les commerciaux débutants, est d'appliquer aux utilisateurs la même capacité de décision des acheteurs.
Pourtant il est essentiel d'identifier les contacts par catégories afin d'appliquer les bonnes actions et d'adapter son argumentaire.
En BtoB par exemple, pour vendre un dispositif de sécurité à un magasin, l'argumentaire que vous déployez va s'adapter au contact.
Si mon contact est le responsable marketing, je lui parlerai de sécuriser les produits en rayon, de rassurer les clients avec une présence discrète des caméras ou d'opter pour la dissuasion en affichant la présence des caméras.
Selon son type de clientèle.
Si je m'adresse au DG alors je parlerais de suivre ses employés, d'apporter un contrôle supplémentaire sur les stocks, l'assurance...
Si je m'adresse au responsable technique je parlerais de la protection de son équipe qui est plus en sécurité face à des accusations, de meilleures performances qui ne seront que bénéficiables pour lui en tant que chef d'équipe.
Bien sûr il y aura des éléments qui reviendront mais tu voies l'idée. Et face à celui qui a le pouvoir de signer le bon, tu te dois de faire un peu plus.
J'avais le même principe dans la vente du béton prêt à l'emploi.
Mon discours changeait selon que j'avais à traiter avec le propriétaire, le chef de chantier, un potentiel apporteur d'affaires.
Vouloir standardiser ton approche te fera couler plus vite.
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Pour ne rien arranger : la nouvelle génération va se montrer extrêmement pointilleuse, indépendante de la famille mais accrochée aux recommandations en ligne.
Bonne chance à nous qui seront là peut-être pour leur vendre quelque chose.
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Photo #Midjourney
