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Comment convaincre quelqu'un à poser le bon acte 👍 ...

Connais-tu la puissance d’un discours bien élaboré ? Certains disent que les gens du marketing ont l’art de manipuler et qu’il faut faire attention à ce qu’ils disent. C’est sûrement vrai ! Mais pour un client, acheter un produit ou service qui n’en vaut pas la peine, c’est moins pire que de passer à côté d’un produit ou service qui en vaille vraiment la peine. Dans le premier cas on s’en rendra compte, tôt ou tard. Mais dans le deuxième, ce n'est pas si sûr.

Pourquoi faut il avoir le bon discours même quand on vend déjà la meilleure offre, le meilleur service ou produit ? C’est pour éviter que ceux qui en ont vraiment besoin passent à côté sans jamais s’en rendre compte.

C’est pour cela que je pense que tu devrais prendre 3 minutes de ton temps à lire ce qui va suivre. Il n’est plus question de ce que tu vas en gagner, il est question de ceux que les autres peuvent en tirer, grâce à toi.

1. Commencer par le Pourquoi ...

Toute chose qui a du sens, tout bon discours débute par un « Pourquoi ». En commençant mon discours, je fais vraiment attention à ne pas entrer dès le départ dans le détail de l’offre, mais plutôt, je commence par une valeur profonde, la cause que l’offre ou service défend. Il s’agit ici 👈 d’orienter, dès le départ, le discours vers le récepteur émotionnel du destinataire et de commencer la partie sur un terrain d’entente. Personne ne prétendra être contre une valeur. Par exemple des valeurs révélatrices comme : « Tout le monde a besoin de se sentir chez soi partout où il est », « On se forme certes pour savoir plus, mais au fond c’est pour devenir légitime face aux autres, avoir une place sur la table des sachants. », « Un bon cadeau n'est pas juste utile, il montre le degré d'attention qu'on a pour quelqu'un. », « Chaque rencontre est potentiellement le début d’une histoire puissante à raconter, qui transformera les vies de ceux qui l’écouteront.» 

2. Les Faits

Ensuite je fais un constat du marché, j’étale les faits, les insights et la réalité. J’explique à mon destinataire que la situation est grave et que les enjeux sont énormes.

3. Le Temps

Quand il semble le comprendre, j’ajoute le facteur temps. Je lui fais comprendre qu’il n’y a plus de temps à perdre. C'est maintenant ou jamais. Après ce serait trop tard.

4. Un peu d’Empathie

Mais quand même, je lui montre que je comprends ses inquiétudes, ses difficultés et que je sais qu’il a toujours eu le souci de bien faire. Je lui explique que ce n’est pas tellement de sa faute s’il n’y arrive pas depuis. « Tout le monde peut se retrouver rapidement dépassé ».

5. La Concurrence 

Il est conscient que la situation est urgente et il sait que je ne le juge pas. J’installe un peu de gêne et de surprise en lui expliquant que ses concurrents et d’autres personnes comme lui ont eu les mêmes inquiétudes mais sont déjà entrain de trouver des solutions au problème. Ces personnes sont déjà entrain de changer et même certaines d'entre elles sont déjà bien en avance. 

C’est ici que je peux étaler le travail que j'ai déjà accompli chez ces personnes comme lui, ses concurrents. 

6. Enfin la Solution

Je le rassure que j’ai les moyens de l’aider à y arriver, voire même dépasser les autres. Je lui présente mes convictions, qui vont lui montrer que je sais ce que je fais. J’explique ma méthodologie, en le rassurant qu’elle prendra en compte sa vision, sa réalité et ses ambitions. Je garantie pour cela des moments de co-construction avec lui.

Je détaille brièvement mes outils et les ressources humaines à ma disposition. J’étale les atouts que j’ai, en faisant comprendre implicitement que ces atouts seront bientôt les siens.

Quels sont les piliers de cette approche ?

Ce sont la valeur intrinsèque de l’offre (le pourquoi), l’empathie, le facteur temps, l’auto-comparaison aux autres. Cette sauce de leviers marketing est assez savoureuse pour plaire à presque toutes les bouches. 

Si tu ne fais pas l’effort de convaincre ta cible ("la manipuler") pour lui faire comprendre la valeur de ce que tu fais, c’est quelqu’un d’autre qui le fera à ta place. Ne va pas raconter qu’il a moins de mérite parce qu'il vend n'importe quoi. Sache que lui au moins aura fait des efforts là où tu as baissé les bras.