Éthique et prospection : compatible ou non ?

La question de la semaine : « Selon certains, il n'est donc pas possible d'avoir une éthique et de prospecter pour trouver de nouveaux clients. Qu'en pensez-vous ? » 

En ce qui concerne l'éthique commerciale, bien sûr je pense que l'on doit prospecter et que ça peut être parfaitement éthique. D’ailleurs, les bonnes raisons de prospecter sont nombreuses (lire l’article : Pourquoi prospecter ?)

Si j’étais provocateur, j’oserais même dire que c'est un devoir éthique, lorsque l'on est professionnel et honnête, de prospecter pour "sauver" les prospects de "prédateurs" malhonnêtes ! A ce sujet, Michel Audiard le dit très bien : "Dans la vie, ne pas reconnaître son talent, c'est faciliter la réussite des médiocres !"

On résume généralement la prospection à l’approche téléphonique, ce n’est qu’un moyen parmi d’autres. Cependant, restons sur cet exemple. La prospection téléphonique est très souvent critiquée, parce qu’elle est immédiatement assimilée aux plateaux de téléopérateurs aux approches stéréotypées. Parfois délocalisés dans des pays lointains, ils cherchent tous à nous vendre, en insistant, les mêmes offres (téléphonie, assurances, économies d’énergies, etc.) Mais finalement, combien de fois sommes-nous démarchés en direct par de véritables professionnels qui maîtrisent leur métier, sur des offres ciblées qui nous concernent ? Assez rarement. Seulement, ces derniers subissent le même mauvais accueil, car immédiatement assimilés aux mauvaises pratiques des plateformes qui vous harcèlent jusqu’à ce que vous répondiez…

Soyons clair, ce qui freine la plupart des personnes ayant à prospecter par téléphone, c’est la peur de l’accueil qu’ils vont subir. Si ces mêmes personnes étaient assurées d’être bien accueillies, le téléphone serait vécu de façon beaucoup plus positive.

En réalité, la prospection est essentiellement une question de respect et d'état d'esprit. Elle est parfaitement éthique lorsque ce que l’on a à proposer peut réellement être utile aux personnes que l’on contacte. C’est en fait une question d’adéquation entre l’offre, les méthodes d’approches et les personnes auxquelles on s’adresse. Même par téléphone l’approche peut être éthique et respectueuse, tout se situe dans la méthode et l’attitude mentale que l’on adopte.

Dernier point, la prospection est également une question de bon timing et de respect de nos interlocuteurs. Ce qui n’est pas éthique c’est d’insister, de mettre la pression.

En conclusion, la prospection et l’éthique sont compatibles, c’est principalement une question de cohérence entre l’offre, les personnes adressées et les méthodes utilisées. La prospection est même recommandée aux entreprises sérieuses, afin de se rendre visibles, d’exister sur leurs marchés et de partager leur expertise.