# 1 - Reflexions commerciales

En 25 ans de commerce, les attitudes et les comportements des vendeurs et des acheteurs ont changé.

Aujourd’hui avec le numérique, les changements sont loin d’être terminés.

Faut-il en avoir peur ?

C’est une opportunité, car le changement oblige le mouvement. Et c’est dans le mouvement que se juge l’efficacité, le dynamisme et la capacité d’adaptation de l’entreprise

Pour les années à venir comment appréhender ce qui a ou n’a pas changé dans la fonction commerciale.

Quelles qualités sont attendues d’un manager commercial ?

Et qu’est ce qu’on attend d’un bon vendeur ?

Le manager commercial a pour principale mission d’élaborer et de mettre en œuvre la stratégie commerciale auprès de son équipe.

Dans un contexte de plus en plus concurrentiel et économiquement incertain, les exigences, à son égard, sont de plus en plus fortes.

Coach d’équipe, atteinte des objectifs, respect des procédures, reporting, génération Y, télétravail, outil informatique, le manager doit composer avec tous ces éléments.

Un manager commercial se doit d’être créatif dans ce monde ou le turn-over est de plus en plus important.

Il doit faire preuve d’abnégation et de bienveillance auprès de son équipe, d’autant que le travail du commercial est moins normé que les autres métiers. Le manager commercial a valeur d’exemple et il se doit d’être un excellent vendeur. Il se doit aussi de maîtriser les outils informatiques de communication et de suivi.

Et maintenant une nouvelle tendance se dessine avec les réseaux sociaux.

Réseaux qui font partie de la vie intégrante des commerciaux pour la prospection et pour l’entretien des carnets d’adresses. Le manager commercial se doit alors, d’être à l’aise avec les réseaux pour montrer l’intérêt et structurer l’utilisation auprès de son équipe, le tout en veillant au respect de la procédure et des reportings.

Au bout du compte la principale qualité du manager commercial serait-elle pas la malléabilité ou encore la résilience devant ces changements ?

Et qu’est ce qu’on attend d’un bon vendeur ?

Un bon vendeur est avant tout un optimiste et se doit d’avoir un état d’esprit positif.

Etant l’image de l’entreprise, il se doit d’être professionnel, de maîtriser les fondamentaux, d’être déterminé et d’être capable de résister à la frustration.

Il saura se constituer un réseau que ce soit professionnel et personnel.

Les techniques de ventes ont évolué avec le temps sous l’influence des clients. Clients qui sont de plus en plus surinformés. Ils n’ont plus besoin du vendeur pour connaître le produit.

Le rôle du vendeur est alors de provoquer le choix en créant une relation de confiance.

La confiance et donc la vente sont une question d’état d’esprit.

Le bon vendeur fait preuve d’empathie et crée la relation de confiance par sa capacité d’écoute.

Avant de rencontrer le client, le commercial doit avoir tous les renseignements sur l’entreprise et son interlocuteur.

Aujourd’hui la différence se fait sur la connaissance de son client/prospect.

Vincent CLEMENT - Manager Bras droit des dirigeants

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