Le retour en force des commerciaux

La mue des commerciaux est faite !

Après une période de désamour de différentes transformations, révolution digitale et concurrences planétaires, les commerciaux reviennent en forces et sont très recherchés en 2021 !

Le contexte économique instable pousse plus que jamais ces professionnels au développement de la relation client pour répondre aux performances globales de l’entreprise.

Le commercial d’aujourd’hui est pleinement inscrit dans son temps avec :

• Une maitrise intelligente des données récoltées

Au-delà du chiffre des ventes, la nouvelle génération de commerciaux jongle avec les données pour améliorer son approche, cibler ses actions et prendre les bonnes décisions. Elle est en plus capable de traduire les résultats observés en actions concrètes à réaliser.

• Des actions de prospection et de vente en majorité digitalisées

Le temps du commercial est précieux et qualifier un prospect nécessite qu’il correspond à un marché ciblé, qui a les moyens et peut prendre la décision d’achat.

• Un cycle de vente plus flexible et plus rapide

Avec les bons outils, CRM … il pilote son activité avec précision. Son discours est adapté en permanence et gagne en efficacité

Le commercial d’aujourd’hui est conscient de son intelligence commerciale situationnelle et complète ses connaissances techniques par un savoir-faire qui installe ses prospects et clients sous un radar pour détecter les signaux business et contre carrer la concurrence. L’œil est vif, l’esprit rapide et la parole assertive pour :

• Vendre plus aux clients existants
• Prédire les besoins prospects
• Fidéliser les clients

Dans un monde où l’information est accessible partout, le prospect dispose de temps pour regarder, comparer, analyser et prendre ses décisions.

Le commercial devient alors un partenaire d’achat/business. Au service de ses clients et aux clients de ses clients, il est présent pour guider leurs enjeux et faire leurs bons choix.

Cette nouvelle version du commercial est encore plus humaine que digital. Cette attention oblige à de nouvelles pratiques :

• en se rendant visible uniquement quand c’est nécessaire avec la vente inbound (accompagner le processus de vente, personnaliser l’expérience client jusqu’à l’achat),
• des rdv en visioconférence,
• des contrats concluent avec les signatures électroniques en toute sécurité,
• un suivi en temps réel de la livraison pour s’assurer que la prestation est conforme,
• la notification de la satisfaction client
• enfin, la fidélisation client en offrant des contenus intéressants, en invitant à des évènements, information du secteur…

Le métier de commercial est toujours aussi passionnant pour ceux qui ont de grandes capacités relationnelles, d’écoute, de négociation et d’optimisme. Dans ce monde en mutation, le commercial est prêt.

Vincent CLEMENT - Bras Droit des Dirigeants Direction Commerciale - Poitiers

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