10 conseils mémorables pour gagner en influence et performance commerciale 4/4

Comment convaincre un boss au style comportemental dominant ?

Nous avons vu jusqu'à présent le style comportemental influent (couleur jaune), le profil stable (vert) et le profil conforme (bleu), voyons ensemble pour boucler les 4 styles comportementaux en action, le profil DISC dominant via 10 conseils mémorables pour le convaincre.

Je vous laisse trouver le propos décalé dans ce post - merci de l'indiquer dans les commentaires.

Quels sont les 10 hacks pour communiquer plus efficacement avec un boss / leader / manager dominant ?

1. 

Parlez avec assurance et directement. Utilisez un ton fort et assertif, et ne tournez pas autour du pot.

Lorsqu'un leader au profil dominant prend la parole, il ne laisse place à aucune ambiguïté. Il est directe, incisive, et tranchant comme une lame. Il n'a pas peur de faire entendre sa voix et d'affirmer clairement ses idées. Comme un boxeur il ne craint pas la confrontation et n'hésite pas à vous envoyer dans les cordes. Il va droit au but sans détour

Pour communiquer efficacement avec un #manager au profil dominant, il faut être aussi direct et assertif qu'eux. Parlez avec assurance, soyez précis dans vos propos, et surtout, n'ayez pas peur d'être franc. Il appréciera votre franchise et votre capacité à aller droit au but (point suivant). Pour un manager au style comportemental dominant, la clarté et l'efficacité sont des vertus cardinales.

2.

Allez directement au but : ne perdez pas leur temps avec des conversations sans importance ou des détails sans rapport : "Time is money"

Le manager au profil DISC rouge dominant vit selon une règle simple et impérative : "Time is money". Le temps est donc pour lui une ressource précieuse, un bien à investir judicieusement et à ne pas gaspiller. Il n'a pas de temps pour les bavardages inutiles ou les détails superflus. Il veut l'essentiel, et il le veut maintenant.

Quand vous communiquez avec un manager dominant, imaginez que vous êtes sur un chronomètre. Chaque seconde compte. Alors, allez directement au but. Évitez les détails sans rapport, les anecdotes personnelles ou les digressions théoriques. Votre discours doit être aussi concis et précis qu'une équation mathématique. Chaque seconde doit lui apporter de la valeur et l'aider à réaliser ses objectifs. Surtout ne vous perdez pas en chemin comme le profil influent qui se perd dans ses idées.

TEMPS = OPPORTUNITÉS = ARGENT = GAGNER = LEADERSHIP

3.

💡 "Montrez-moi les chiffres !" - Utilisez des faits et des données pour étayer vos arguments ... .

Comme pour le profil comportemental bleu (DISC conforme), le boss dominant est orienté vers les faits. Pour lui, le monde est un grand échiquier logique, où les faits et les données sont les pièces maîtresses. Les sentiments, les intuitions, les suppositions ne pèsent pas lourd dans leur balance. Il souhaite du concret, du tangible, du quantifiable via des données incontestables : un fait vaut mille opinions. Sa langue maternelle c'est la logique, les KPI, les résultats. Par contre soyez concis de chez concis, il aime avoir une vision globale des choses même si il peut vous demander de temps en temps un focus sur un point particulier :

• Vous voulez lancer un nouveau produit ? Donnez-lui les chiffres du marché, les statistiques de la concurrence, les projections de ventes.
• Vous voulez recruter plus de personnel dans ce cadre ? Montrez-lui les courbes de croissance, les taux de turnover, les coûts de formation.

Pour le convaincre vous devez parler son langage (règle d'or de la #méthodedisc) comme si vous étiez un Sherlock Holmes de la donnée, un Einstein de la logique et un Gordon Gekko pour les aspects financiers.

La méthode DISC c'est avant tout l'art d'être un caméléon.

4.

Reconnaissez leur autorité : montrez du respect pour leur position et leur pouvoir de décision

Le boss au style disc dominant (rouge) a souvent une forte estime de sa position et un respect inébranlable pour son pouvoir décisionnel. Savoir décider c'est savoir trancher dans l'incertitude. Il est à ce titre comme un lion dans la savane corporative, fier, puissant et conscient de son rang. En d'autres termes, leur ego n'est pas une petite chose à prendre à la légère.

Montrez-lui que vous comprenez sa position, que vous valorisez son leadership, que vous acceptez son autorité. Cela ne signifie pas que vous devez être soumis ou docile. Au contraire, le manager dominant respecte les personnes qui ont du caractère et de l'assurance, tant qu'elle reconnaisse leur place dans l'ordre des choses.

Pour convaincre un boss au style dominant, vous devez flatter son ego sans être servile, reconnaître son autorité sans perdre votre dignité. Vous devez leur montrer que vous les respectez en tant que leader, mais aussi en tant que personne d'exception.

5.

Mettez l'accent sur les avantages : formulez votre proposition en termes de comment elle va les aider à atteindre leurs objectifs à eux.

Visionnaire, toujours à l'affût de la prochaine grande réalisation, le leader dominant est comme un alpiniste, toujours tourné vers le sommet qu'il s'efforce d'atteindre. Tout ce qui ne contribue pas à le rapprocher de sa destination est considéré comme un détour inutile.

Pour le convaincre, vous devez aligner votre proposition à ses objectifs en lui montrant comment votre produit ou service peut l'aider à atteindre les sommets le plus rapidement et efficacement possible.

Présentez donc votre proposition non pas comme une option parmi d'autres, mais comme un avantage compétitif et une aide précieuse dans leur quête de succès. Ne vous attardez pas sur les caractéristiques techniques ou les détails de mise en œuvre, mais mettez l'accent sur les bénéfices concrets, les résultats tangibles, les gains réels que votre proposition peut apporter.

Au lieu de dire : "Notre produit utilise la dernière technologie de pointe et offre une multitude de fonctionnalités innovantes", dites plutôt : "Notre écosystème vous aidera à augmenter vos ventes de 30%, à réduire vos coûts de 20% et à améliorer votre satisfaction client de 40%".

Pour un manager dominant, le "quoi" est moins important que le "pourquoi" et le "comment". Ils veulent savoir pourquoi ils devraient vous écouter et comment vous pouvez les aider à réussir. Mettez l'accent sur les avantages par rapport à leurs problèmes (PAIN), et vous aurez capté leur attention.

6.

Abordez directement leurs préoccupations : ne vous dérobez pas face à des objections ou des réserves potentielles qu'ils peuvent avoir.

Lorsque vous présentez quelque chose à un #manager dominant, il est essentiel de prendre en compte et d'aborder directement leurs préoccupations potentielles. Ne vous contentez pas d'ignorer les obstacles sur la piste - montrez-lui comment vous prévoyez de les surmonter. Le manager dominant respecte la franchise et l'anticipation. Il apprécie quand vous avez déjà réfléchi aux défis potentiels et que vous avez des solutions prêtes via différents plans.

Par exemple, si vous savez qu'il pourrait être préoccupé par le coût de votre proposition, n'attendez pas qu'il soulève la question. Prenez les devants et expliquez comment le retour sur investissement justifie le coût initial, ou comment vous pouvez répartir les coûts sur le temps pour rendre l'investissement plus gérable.

En abordant directement ses préoccupations, vous démontrez votre compréhension de ses priorités et votre engagement à travailler avec lui pour atteindre ses objectifs. Cela renforce la confiance, respecte leur temps et leur énergie, et montre que vous êtes un partenaire sur lequel il peut compter.

7.

Utilisez des exemples et des anecdotes : ils peuvent aider à rendre votre argument plus captivant et mémorable.

Un leader au style comportemental DISC dominant est comme un aigle prêt à plonger directement sur sa proie. Orienté action, il préfère la concrétisation aux théories abstraites. C'est pourquoi il est crucial d'apporter des exemples concrets et des anecdotes lors de la #communication avec eux.

Ici nous parlons essentiellement de mettre un visage sur vos idées, de leur donner vie. En effet, rien ne vend mieux une idée à un manager dominant que de voir comment elle a fonctionné dans le monde réel. Si vous parlez d'une nouvelle stratégie de vente, soyez spécifique sur les résultats en évoquant par exemple une entreprise similaire à son secteur qui a utilisé cette stratégie et a vu ses ventes augmenter de 20% en un trimestre.

Au sujet des anecdotes elles peuvent aussi être un excellent moyen de rendre vos arguments plus captivants et mémorables. Nous aimons les histoires et une communication efficace passe par l'art du #storytelling. Par exemple, si vous essayez de le convaincre d'adopter une nouvelle technologie, racontez lui une histoire sur une autre entreprise qui a refusé de le faire et a fini par être dépassée par la concurrence.

Donnez-lui des exemples et anecdotes concrètes et captivantes pour lui offrir une image claire de ce à quoi ressemble le succès et l'aider à voir pourquoi vos idées méritent leur attention et leur action.

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8.

Faire appel à leur nature compétitive : la personnalité dominante est souvent motivé par le désir de gagner et de réussir.

Ah, la compétitivité, c'est le carburant de notre cher manager dominant, sa raison d'être, son Saint Graal, sa dopamine. Vous souhaitez le motiver, pensez à notre Nanard dans ses heures de gloire. Parlez-lui de gagner, de surpasser les autres, de se tenir sur le podium avec le trophée en main. Oui, c'est cela qui fait battre le cœur de notre leader au style DISC dominant.

Par exemple, si vous voulez introduire une nouvelle stratégie de vente, ne vous contentez pas de dire que cela augmentera ses ventes, dites-lui que cela placera son entreprise en tête du marché, qu'elle surpassera tous les concurrents et qu'elle dominera son segment de marché.

Vous pouvez encore aller plus loin en jouant sur la rivalité et en lui montrant comment l'entreprise concurrente utilise déjà cette stratégie et récolte les bénéfices. Le simple fait de savoir qu'il est en compétition avec quelqu'un d'autre peut être suffisant pour faire monter son adrénaline et le motiver à agir.

Chez lui, la compétition n'est pas seulement une question de jeu, c'est une question d'identité. Comme Louis de Funès dans "L'homme Orchestre" :

Je veux être le premier

Assurez-vous que lorsque vous faites appel à leur nature compétitive, vous reconnaissez aussi leur capacité à réussir.

9.

Soyez persévérant, persistent ne renoncez pas après le premier "non" ... et soyez prêt à prendre des coups

Le leader dominant ne recule pas devant le défi, il le cherche. La confrontation est normale pour lui, comme les obstacles sur son chemin. À l'instar du profil DISC Bleu, le style conforme, il perçoit son environnement comme potentiellement hostile. Alors, quand vous communiquez avec lui, préparez-vous à un match de boxe. Il attend de vous que vous fassiez de même et ne va pas hésiter à vous tester histoire de voir ce que vous avez dans le ventre.

"Tout le monde a un plan jusqu'à ce qu'il se prenne sa première droite" - Mike Tyson.

Soyez donc comme un boxeur sur le ring. Prenez les coups, mais ne tombez pas. Montrez-lui, face à ses objections, que vous avez le courage de continuer, que vous avez de la résilience et n'hésitez pas à lui demander d'étayer ses propos car il peut être aussi de mauvaise foi. Votre ténacité, votre persévérance, votre détermination sont les meilleurs moyens de gagner son respect et éventuellement son accord.

10.

Privilégiez un appel à l'action clair en lui donnant des alternatives ou en lui laissant la main.

Pour convaincre un profil disc D (ROUGE), vous pouvez terminer votre proposition via un appel à l'action net et concis ou bien avec des options plutôt que de leur imposer une seule voie. Cela lui permet de se sentir aux commandes, ce qu'il apprécie fortement.

Par exemple, vous pourriez dire : "Voici deux options possibles pour résoudre ce problème, laquelle préférez-vous explorer en premier ?" ou "Maintenant que nous avons évalué la situation, comment aimeriez-vous que nous procédions ?"

"Travailler avec un profil dominant implique un mélange d'assertivité, de clarté et de respect pour leur besoin d'autonomie et de contrôle. Un équilibre délicat qui conduit souvent a une relation de travail efficace et mutuellement bénéfique." - Alain Delon ("Propos sur moi même)

Dans ces formulations, vous l'incitez à prendre une décision, tout en respectant son besoin d'autonomie et de contrôle. Il s'agit de lui laisser la main, de le guider sans lui donner l'impression d'être dirigé.

J'ajoute que face à un profil dominant, il est important de rester confiant et assertif dans votre appel à l'action. Assurez-vous de garder une attitude ferme lorsque vous proposez vos alternatives et veillez à ce que les options que vous proposez soient clairement définies et distinctes. Ici pas d'ambiguïté dans vos propos et d'incertitude / trémolo dans votre voix ; chaque option doit être présentée avec ses avantages et ses inconvénients, toujours de manière concise et directe.

--- Avez vous d'autres hacks ???

Influencer et Performer face au Profil Dominant : 3 techniques de vente super efficaces !

Nous allons reprendre certains éléments clés de l'article.

• La démonstration de valeur :

Les profils dominants sont motivés par les résultats et l'efficacité. Lors de la vente, mettez l'accent sur la manière dont votre produit ou service peut les aider à atteindre leurs objectifs plus rapidement et efficacement. Utilisez des chiffres, des statistiques et des exemples concrets pour étayer vos affirmations. Cela leur permettra de voir la valeur réelle et tangible de ce que vous proposez.

• La compétition :

Ils sont naturellement compétitifs et ont le désir de se démarquer. Utilisez cette caractéristique à votre avantage en montrant comment votre produit ou service peut leur donner un avantage concurrentiel. Par exemple, vous pourriez partager des études de cas où d'autres clients ont surpassé leurs concurrents grâce à votre produit ou service.

• L'appel à l'action direct :

Ce sont des décisionnaires qui n'aiment pas perdre de temps. Lorsque vous avez présenté votre proposition, terminez par un appel à l'action clair et direct. Plutôt que de dire "Pensez-y et faites-moi savoir" (ce qui est mauvais pour closer), proposez plus cette alternative "Voici les prochaines étapes pour commencer à bénéficier de ces avantages dès maintenant. Quel est le meilleur moment pour mettre cela en place ?"

Si vous souhaitez en savoir plus sur l'analyse comportementale et la #méthodeDISC, je vous laisse mes coordonnées : romain@vecteurdecroissance.com / + 33 6 50 34 16 76

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