10 conseils mémorables pour gagner en influence et performance commerciale 2/4

Le style comportemental stable

Aujourd'hui nous allons évoquer le style comportemental stable ...

LA REGLE indispensable avant de débuter : "𝐂𝐨𝐧𝐧𝐚𝐢𝐬𝐬𝐞𝐳 𝐝'𝐚𝐛𝐨𝐫𝐝 𝐯𝐨𝐭𝐫𝐞 𝐢𝐧𝐭𝐞𝐫𝐥𝐨𝐜𝐮𝐭𝐞𝐮𝐫" ... C'est ce que je m'efforce à partager via la Méthode DISC.

1. Établissez une connexion personnelle

Les personnalités stables ont tendance à apprécier les relations interpersonnelles et la communication claire et transparente.

Il est donc important de montrer que vous êtes intéressé par eux en tant qu'individus. Prenez le temps de poser des questions sur leur vie et leurs intérêts et écoutez attentivement leurs réponses. En montrant de l'intérêt et de l'humilité pour eux, vous pouvez ainsi gagner leur confiance et établir une relation solide sur le long terme. Respectez également leur rythme et le fait que le profil stable ne se dévoile pas facilement.

Nous sommes à l'opposé du profil comportemental D dominant qui lui sera irrité si vous êtes trop dans la relation. Si l'un c'est les faits et l'action, l'autre c'est la qualité de la relation.

2. Mettez l'accent sur la stabilité et la fiabilité de votre proposition

Le facteur principal de stress de ce profil vert, c'est les changements brusques. Les personnalités stables préfèrent souvent la sécurité et la stabilité aux risques (profil dominant). Votre produit ou service s'inscrit dans le prolongement de ce qu'il a, pas dans la rupture.

Pour les influencer, il est important de démontrer que votre proposition est fiable, solide et a fait ses preuves. Utilisez des exemples de réussites antérieures en lui montrant que d'autres ont déjà acheté avant lui et sont super satisfaits (voir point suivant).

L'originalité, la disruption, c'est pour le profil influent, les risques pour le profil dominant, la stabilité et continuité pour le profil comportemental stable.

3. Utilisez des exemples concrets et personnalisez les

Les personnalités stables (profil disc vert) apprécient les informations tangibles et les exemples clairs, car ils ont besoin en permanence de se rassurer, ce qui va impacter la rapidité de leur prise de décision qui est généralement très lente.

Par exemple, si vous souhaitez qu'une personnalité stable investisse dans votre entreprise de sécurité informatique, vous pouvez souligner l'importance de la fiabilité et de la sécurité dans ce domaine, ainsi que les antécédents éprouvés de votre entreprise. En outre, utilisez des témoignages concrets de clients, en citant le nom de l'entreprise et le prénom du décisionnaire, qui ont utilisé votre solution pour améliorer leur sécurité informatique et réduire les risques de violation de données.

Autre hack indispensable soulignez dans l'ouvrage "Conclure la vente" de Michael AGUILAR n'hésitez pas à lui envoyer par la suite, entre deux rendez vous, d'autres éléments de preuves comme des articles complémentaires, des témoignages ... . J'insiste, il faut en permanence le rassurer.

4. Montrez-leur comment votre proposition peut aider à renforcer les relations interpersonnelles

Le profil comportemental stable a souvent des relations étroites avec sa communauté et son entourage. Il va préférer des environnements collaboratifs où chacun est à sa place et aligné avec ses valeurs. Il a tendance à mettre en avant plus les autres que lui même.

Quand il s'exprime il utilise plus le NOUS que le JE. Nous sommes loin des psychopathes sur Linkedin utilisant en permanence le JE à chaque ligne et nous faisant de la fausse bienveillance vis à vis de leurs équipes.

Gardez à l'esprit que si il adopte un de vos produits, c'est avant tout au service du collectif. Votre argumentaire doit être donc centrée sur lui et son équipe ... . Demandez vous en permanence de quoi a t'il besoin.

5. Soyez extrêmement patient

Dans les 4 styles comportementaux du DISC, le profil vert a besoin de plus de temps que les autres, pour réfléchir à une proposition avant de prendre une décision. Il est important de ne pas le bousculer ou de ne pas insister sur une réponse rapide. Une technique trop frontale de vente directe avec un compte à rebours va provoquer chez lui des doutes, voir le bloquer définitivement.

6. Utilisez des témoignages de clients satisfaits

Montrez comment votre proposition a aidé d'autres personnes à atteindre leurs objectifs et à améliorer leur vie. Les stables accordent une grande importance à la réussite des autres et apprécient les preuves tangibles de succès.

7. Montrez-leur comment votre proposition est durable

Les personnalités stables apprécient souvent les investissements à long terme qui ont une valeur durable et impactante sur le bien être des collaborateurs.

Cela peut être fait en soulignant les avantages à long terme de votre proposition, en expliquant comment elle peut contribuer à la durabilité de l'environnement, ou en montrant comment elle peut aider leur entreprise à prospérer sur le long terme tout en impactant la réussite collective.

8. Accompagnez le en permanence ...

Dans le processus d'achat vous devez être présent sur toutes les phases que ce soit en prospection et suivi après-vente. Si le challenge avec les profils stables c'est de gagner sa confiance, sachez que quand elle est acquise, c'est sur la durée. Ce profil comportemental, vous l'avez compris aime la stabilité, la simplicité, la coopération. Ne le trahissez pas car quand il dit OUI c'est souvent pour la vie.

COOPÉRATION c'est le mot qui raisonne le plus chez ces styles comportementaux.

9. Utilisez un langage clair et simple

Pour bien communiquer avec lui, privilégiez une communication claire, emphatique, amical afin de créer une relation bienveillante et de confiance. Si vous êtes un profil dominant, réduisez votre gestuelle, votre ton affirmatif ... soyez posé.

10. Terminez par une demande claire

Les personnalités stables préfèrent généralement les propositions concrètes et les demandes précises plutôt que les idées vagues. Assurez-vous que la demande est claire, concise et pertinente, et expliquez pourquoi vous pensez que votre proposition est une bonne option pour eux. N'hésitez pas à insister sur les thématiques qui font échos : sécurité, sérénité, confiance, harmonie, peace of mind ...

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Par exemple, si vous essayez de convaincre une personnalité stable de coopérer avec vous, vous pouvez souligner comment votre entreprise est la référence sur son créneau via un plan d'affaires clair et une équipe compétente et fiable. Vous pouvez également montrer comment votre entreprise est engagée dans des pratiques commerciales durables et responsables, et comment cela peut l'impacter vis-à-vis de ses clients.

MÉTHODE DISC TECHNIQUES DE VENTE

En termes de techniques de vente, quelques codes à considérer :

• La "réassurance" soulignez la garantie satisfaction et les politiques de retour pour rassurer les personnalités stables sur la sécurité de leur investissement.
• La "promotion de la communauté" mettez en avant les avantages de rejoindre une communauté active et dynamique d'investisseurs ou de clients via votre famille de services.
• La "recherche des oui", en demandant des mini oui sur chacun des objectifs du client pour un OUI final qui vient naturellement conclure la vente et commencer la relation.

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