Quelles stratégies adopter pour faire prospecter les représentants B2B ?

Vous avez déjà dû entendre des dizaines d’excuses de vos représentants pour éviter la prospection. J’ai ainsi dressé une liste des 15 meilleures excuses dans un récent article. Le problème, c'est que ces réticences face à la prospection sont souvent comprises par les directeurs des ventes et les dirigeants qui, eux-mêmes, sont réticents à l’idée de prospecter. Une fois ces constats faits, comment pouvez-vous aider votre force de vente à surmonter la peur de la prospection et améliorer la performance de vos représentants à cette étape.

Éliminer les préjugés

Le mur de préjugés et de croyances qui empêche vos représentants de prospecter doit être démoli avant toute autre chose. Pour arriver à faire prospecter les représentants, un entrainement spécifique avec des jeux de rôles est nécessaire pour rendre les représentants plus à l’aise dans l’exercice. C’est en répétant des dizaines de scénarios d’appels de prospection que les représentants vont surmonter leurs craintes et apprendre des astuces pour gérer les prospects qui les repoussent.

Le cadre du jeu de rôle fournit un environnement sécuritaire où il n’y a pas d’enjeu pour les représentants.Il est important de maintenir ces jeux de rôles à un rythme régulier et également de les insérer dans le programme d’intégration de vos nouveaux représentants.

Positionner l’utilité de la prospection

Les représentants ont tendance à trouver des excuses pour expliquer pourquoi ils n’aiment pas faire des appels à froid ou pourquoi ils ont peu ou pas de succès. Cependant avez-vous pris le temps de partager avec eux les raisons qui leur amèneraient du succès ?

Il est possible que votre entreprise ne soit pas aussi visible que certains de vos concurrents. Lorsque vos représentants prospectent ces entreprises en étant préparés et avec comme intention de les aider (et non de solliciter une rencontre), ils vont se donner une chance de se positionner dans l’esprit des prospects comme une ressource utile.

Faire des appels à froid permet de sélectionner des verticaux dans lesquels vous avez une expertise particulière. Il est également possible de combiner l’approche appels à froid avec des courriels et des interactions sur les médias sociaux qui vont permettre de « réchauffer » la conversation. C’est d’ailleurs cette approche qui va permettre à vos représentants d’être plus efficaces.

Apprendre à qualifier mais aussi à disqualifier

Une autre stratégie à mettre en place est de prendre le temps de valider ce qui se trouve dans le pipeline des représentants pour qualifier ou disqualifier les opportunités. Ainsi il est important que le travail de qualification (et de disqualification) d’un client potentiel se fasse non seulement dès le début, mais aussi tout au long du processus de vente.

Dan McDade résume très bien le fait que le marketing a trop souvent eu tendance à transmettre des leads avec un faible niveau de qualification aux représentants et que ceux-ci ont donc été habitués à ce que les appels de prospection se terminent dans des culs de sac.

Aujourd’hui, il est important d’adopter une approche « less is more » concernant les leads à prospecter, cela évite ainsi que les représentants se dispersent à travers de trop nombreuses opportunités et cela optimise la gestion de leur propre agenda. Les entreprises qui ont adopté une stratégie d’inbound marketing devraient d’ailleurs être capables de transférer des leads de meilleure qualité aux représentants car elles disposent des outils pour amener ces leads à maturité pour la vente.

À retenir

Sans nier que la prospection est devenue un exercice de plus en plus compliqué, ce serait une erreur de penser qu’elle doit être supprimée des activités des représentants. À l’heure actuelle, la prospection prend en réalité des formes différentes des appels à froid traditionnels et les représentants ont l’opportunité de multiplier les points de contacts avec les clients potentiels.