Les parties prenantes d'une décision d'achat en B2B
David Chabot
Je supporte la croissance des entreprises du domaine de la cybersécurité, regtech, fintech, services et logiciels B2B.
Proposer une solution à un problème d’affaire est l’objectif de toutes les entreprises de produits et services en B2B, dont les startups techno.
En général, conclure une vente avec le décideur technique est relativement simple, tandis qu’un peu plus d’efforts sont nécessaires pour faire convaincre le décideur économique. Il va sans dire que ces deux acteurs sont essentiels dans le processus. Mais trop souvent, on se limite à ces deux seuls acteurs.
Manquer sa vente en raison d’un facteur négligé ne devrait ne pas se produire… C’est la leçon apprise à la dure par les startups ou même les entreprises matures en B2B.
« Build it and they’ll come… »
Pratiquement toutes les entreprises en B2B ont vécu ce cheminement. Dès le lancement du produit, c’est l’urgence pour dénicher les premiers clients. Ils sont souvent des innovateurs, prêts à investir dans une solution inédite pouvant combler leurs besoins et ce, parce qu’il y a un manque de solutions connues ou éprouvées dans le marché.
Vous êtes dans l’urgence car l’entrepreneur orchestre que vous êtes passe en mode vente aprèsavoir développé ladite solution. En bon ingénieur ou développeur, vous n’iriez pas au marché si votre solution n’était pas au point, du moins, à la hauteur de vos attentes!
Ainsi vos premières initiatives passent naturellement à travers vos réseaux et vos contacts. C’est ce qui, à votre avis, est le plus rentable et surtout le moins risqué. Grâce à votre réseau, vous tentez de vendre votre solution à un directeur ou un gestionnaire avec un besoin, un problème criant auquel votre produit pourrait répondre.
Vous finissez par en trouver un qui répond à vos critères établis et obtenez un rendez-vous! Le prospect vous accueille les bras ouverts et dès ce moment commence le « cycle de vente complexe ».
La chute
Vous vous débrouillez bien et faites valoir suite à de nombreuses rencontres que votre solution est la réponse aux besoins exprimés du prospect. Tous les intervenants que vous avez rencontrés sont d’accord avec l’adoption de votre solution. Vous voilà emballé! Ne reste plus qu’à obtenir la bénédiction, disons des TI… simples formalités, n’est-ce pas?