3 façons d'augmenter le taux de succès vos offres de services

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Vous avez travaillé dur pour préparer une offre de services parfaite.

Vous l’envoyez et après quelques jours… pas de nouvelles de votre client potentiel. 

Une situation frustrante qui arrive à plusieurs entreprises de services... mais qui n'est pas inévitable.

Voici trois façons d'améliorer votre taux de réussite pour vos offres de services.

(Petites précisions, ces principes ne s'appliquent pas aux offres de services publiques.)

1. Combattez le véritable ennemi : le statu quo

Votre pire compétiteur lorsque vous faites une offre de services n'est pas votre concurrent direct. C'est le statu quo. 

Près de 70% des processus pour des achats complexes en B2B se terminent sans prise de décision. 

Voici comment éviter cette situation :

• Recontactez le client si vous êtes sans nouvelles après un certain temps.
• Demandez-lui directement la raison derrière son indécision.

En fonction de sa réponse, adaptez votre approche :

• Rappelez la situation qui nécessitait une action et soulignez le coût de l'inaction.
• Mettez en avant la valeur que vous pouvez apporter.
• Aidez-le à évaluer objectivement les options qui s'offrent à lui.
• Fournissez des outils pour que votre contact puisse défendre votre proposition auprès des autres décideurs. (Voir article sur le processus d’achat en B2B)

N'oubliez pas : vous n'avez pas à laisser le statu quo gagner.

2. Présentez votre offre en personne

Une stratégie simple mais efficace pour éviter d’attendre éternellement un retour : ne l'envoyez jamais par courriel. 

Quoi faire à la place :

• Lors de la rencontre initiale, planifiez une deuxième réunion dédiée à la présentation de votre offre.

Pendant cette présentation, vous pourrez :

• Revoir la problématique du client et mettre en lumière les conséquences de l'inaction.
• Démontrer concrètement la valeur que vous apportez par rapport au prix demandé.
• Fournir des outils à votre interlocuteur pour qu'il puisse défendre votre proposition auprès des autres décideurs, si nécessaire.

Cette approche vous permet de répondre immédiatement aux questions et objections, augmentant ainsi vos chances de succès.

3. Réduisez le risque perçu

L'achat de services comporte toujours une part de risque pour le client. 

Contrairement à un produit qu'on peut retourner, un service est intangible et son résultat peut être incertain. 

Vous devez tenter de comprendre où se situe le risque pour votre client et comment y pallier

Voici comment rassurer vos clients potentiels :

• Proposez un projet d’entrée ou de courte durée pour tester vos services
• Offrez la possibilité d'arrêter l'engagement après 15 ou 30 jours si le client n'est pas satisfait.
• Présentez des cas similaires à celui du client où vous avez eu des résultats.

Bien que vous ne puissiez pas toujours garantir les résultats, vous pouvez démontrer la qualité de votre expertise. N'oubliez pas que votre client à peut-être tout simplement peur.

Peur d'être jugé négativement par ses collègues et supérieurs si le projet réalisé n'est pas un succès. Vous n'êtes peut-être pas psychologue, mais vous pouvez être à l'écoute de l'humain qui est devant vous.

Pensez à développer des contenus (capsules vidéos, études de cas, livre, etc.) que vous pouvez intégrer dans votre démarche de vente et qui peuvent diminuer se sentiment de risque et rassurer.

En mettant en œuvre ces stratégies, vous augmentez significativement vos chances de transformer vos offres de services en contrats signés. 

La clé du succès réside dans votre capacité à comprendre et à répondre aux préoccupations de vos clients potentiels.

Pour continuer la lecture : 

Stratégies marketing B2B : adapter votre marketing pour avoir des résultats

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