3 secrets pour minimiser l'âge en inventaire de véhicules usagés.

Source : dpollak le 30/03/2015

Il n'y a pas si longtemps la plupart des concessionnaires ne se préoccupaient vraiment que pour une ou deux choses dans leurs départements de véhicule d'occasion — le profit brut moyen et le nombre de voitures qu'ils avaient vendus à ce jour dans un mois donné.

Par conséquent, la gestion des véhicules d'occasion portait également sur les mêmes choses. À l'occasion, vous pourriez trouver un gestionnaire de véhicule d'occasion qui était véritablement axés sur l'âge de l'inventaire, mais ces individus étaient aussi rares que les concessionnaires qui se souciaient vraiment du vieillissement des unités en stock.

Nous avons parcouru un long chemin depuis ce temps. Alors que le bénéfice brut moyen et les volumes des ventes importent encore, beaucoup de concessionnaires utilisent maintenant des données du marché en temps réel fournis par des logiciels spécialisés d’informations de marché afin de mieux d’augmenter leur succès avec leurs ventes de véhicule d'occasion.

 Avant de faire l’achat d’un véhicule d’occasion les concessionnaires examinent maintenant les jours d’approvisionnement de marché de chaque unité, les coûtant versus le marché, et leur prix vendant versus le marché pour déterminer la rentabilité et le rythme de vente de chaque véhicule. Les meilleurs concessionnaires utilisent ces mesures pour savoir, avant même d’en faire l’achat, la vitesse à laquelle le véhicule se vendra au détail et le bénéfice brut qu’il devrait générer s’il est vendu dans les délais prévus.

 En même temps, les concessionnaires en sont venus à comprendre qu'ils ne peuvent plus ignorer l’âge de leur inventaire comme ils l’ont fait si longtemps. En effet, l'âge moyen de l'inventaire du concessionnaire est devenu un élément essentiel et même un quatrième métrique que les concessionnaires se doivent de surveiller pour s'assurer qu'ils revendent leurs véhicules au détail aussi rapidement que possible pour maximiser leur potentiel de rentabilité pour chaque unité, conserver le niveau de dépréciation au minimum et de maintenir le rythme, ou la vitesse, de leurs volumes de ventes.

Voici trois façon dont les concessionnaires et leurs gestionnaires de véhicule d'occasion appliquent cette méthode de plus en plus importante sur laquelle ils basent leurs décisions de gestion de leur inventaire d’occasion de façon a maximiser la rentabilité et le volume :

1. connaître le seuil de rentabilité sur chaque voiture. Malheureusement, la transparence et la volatilité du marché du véhicule d'occasion d'aujourd'hui ont contribué à réduire la fenêtre de temps qu'un véhicule d'occasion va générer une marge brute suffisante. Selon leur marché et leur véhicule spécifique, les concessionnaires disent que leurs marges brutes diminuent rapidement après qu'une voiture ait atteint 20 à 30 jours dans l'inventaire.

 « Nous savons pertinemment que nous commençons à perdre de l'argent sur la plupart des voitures après 20 jours, en inventaire », nous dit le gestionnaire de véhicule d'occasion pour un groupe de cinq magasins dans la région Métropolitaine. « Quand les voitures arrivent à 35 jours ou plus en stock, je suis au risque de perdre des bénéfices brut plus vite qu’en vendant des unités plus récentes en stock. »

Pour lutter contre ces conditions de marché, je recommande que les concessionnaires maintiennent au moins 50 pour cent de leur inventaire en dessous de 30 jours en stock. Mais même cette norme opérationnelle, peut être insuffisante dans des marchés hautement concurrentiels. Le groupe discuté plus haut situé en zone métropolitaine ou la concurrence est féroce utilise la stratégie de maintenir au moins 80 pour cent de son inventaire sous la barre des 30 jours afin de minimiser les risques.

2- Alignez votre prix à l'âge de l'inventaire. La plupart des concessionnaires sont conscients de la relation entre l'âge de l'inventaire et le prix du véhicule : lorsque les voitures sont fraîches, vous pouvez définir des prix demandé qui reflètent l'opportunité de chaque véhicule sur le marché afin de maximiser la marge brute. Mais, comme l'âge des voitures augmente, vos prix demandé deviennent le principal levier pour attirer des acheteurs au détail.

 Malheureusement, les concessionnaires n’appliquent souvent pas la discipline nécessaire pour toujours faire ces ajustements de prix en fonction de l'âge et à des intervalles réguliers et réguliers dans leurs stratégies de prix. En outre, il est recommandé que les concessionnaires réexaminent leurs stratégies de prix afin de déterminer si leurs intervalles d'âge devraient être raccourcis.

Dans l’exemple cité précédemment, en zone métropolitaine de grande concurrence le gestionnaire de véhicules d’occasion utilise la stratégie des changements a un intervalle de 15 jours. D’autres marchands plus agressifs modifient leur prix de façon plus proactive, utilisant des intervalles de 7 jours.

Remarque : Les concessionnaires doivent évaluer le bien-fondé des changements de prix recommandé selon leur âge en inventaire en fonction de certains facteurs de marché plutôt que de procéder aux changements de prix automatiquement. L'évaluation devrait comprendre la position concurrentielle du véhicule, l'activité récente des acheteurs et autres facteurs pour déterminer si le moment est venu pour un ajustement des prix.

3-Demeurer ferme sur le changement de prix. Il est parfois difficile pour les concessionnaires et les gestionnaires de véhicule d'occasion d'accepter le fait que, lorsqu'un véhicule atteint 45 jours ou plus dans l'inventaire, il représente un échec de gestion. L'impulsion traditionnelle est de continuer à attendre un acheteur.

Mais les concessionnaires soucieux de l’âge de leur inventaire d’occasion, doivent résister à l'impulsion de tenter de retenir ce véhicule et faire de leur mieux pour augmenter les chances d’une vente au détail de l'unité, même à perte, pour créer la possibilité de réinvestir l'argent dans une voiture fraîche qui offre un meilleur retour sur investissement.

Ces trois bonnes-pratiques basés sur l'âge de l’inventaire ne garantissent pas le succès d'un département de véhicule d'occasion, mais ils mettent en évidence que moins de temps les véhicules d’occasion passent en inventaire meilleure sont les chances de profits dans le marché actuel.