4 ÉTAPES POUR RENDRE VOTRE ACTIVITÉ « ANTI-FRAGILE »

(Les 1ères Fondations Que Vous Devez Absolument Mettre En Place Pour Votre Activité Immobilière Pour Vous Assurer Que Vos « Murs Porteurs » Soient En Béton Armé)

Rendre son entreprise résiliente a toujours fait partie du top 3 comme étant le Saint Graal pour les professionnels de l’immobilier

Prenez 1 directeur d’agence ou 1 promoteur et demandez-lui quel est son objectif pour son nouvel exercice

Il vous donnera 1 chiffre en légère augmentation si le marché est porteur ou similaire à l’année qui vient de s’écouler en cas de crise

Demandez-Lui Ensuite : « Pourquoi » (…)

Après 1 léger blanc, vient la justification et ensuite on trouve assez rapidement la vraie cause :

La Peur De L’incertitude, De L’imprévu, Des Facteurs Extérieurs Et Ce Qu’ils Pourraient Faire Sur L’entreprise

Et c’est bien normal, car c’est humain

Et si votre agence, votre entreprise immobilière devenait « anti-fragile » ? Si elle devenait plus résiliente grâce à ses services, à son approche ?

Cela Aurait Plusieurs Bénéfices :

Imaginez être enfin serein(e) devant l’année qui se profile, que le marché soit porteur ou en crise, car depuis des années, votre activité est stable, prévisible et ça vous rassure

Votre croissance serait basée non pas sur 1 simple ambition, mais sur des faits, prouvés par les années précédentes, avec des effets de leviers, des opportunités qui seraient des « bonus »

C’est Un Peu Comme 1 Portefeuille Financier : Vous Minimisez Le Risque En Diluant Votre Dépendance

En immobilier, cela veut dire plusieurs choses :  

·     Avoir plusieurs Sources de revenus / mandats / projets

·     Mixer le Physique et le Digital afin de poursuivre votre activité même en cas de fermeture de votre agence (comme actuellement), mais aussi si vous êtes à l’autre bout du monde (traduction : Votre entreprise peut-elle fonctionner sans vous ?)

·     Combiner les sources de revenus Récurrentes avec les sources de revenus Ponctuelles 

Comme cela devenait 1 discussion qui revenait de plus en plus souvent avec nos clients, nous nous sommes inspirés de modèles déjà existants, pour les adapter à l’immobilier et les améliorer

Voici comment nous approchons la stratégie que nous mettons en place avec nos clients pour les rendre plus résilients

Commençons Par 1 Schéma : Le Principe De L’escalier

En ordonné, plus vous montez, plus vous offrez de « valeur » à vos clients

En abscisse, plus vous allez à droite, plus vos prestations augmentent (car vous offrez plus de valeur)

L’approche

La 1ère étape (1) consiste à offrir 1 document utile pour vos prospects – le contenu permet de les pré-cibler/présélectionner

exemple :  les 5 erreurs type qu’il faut absolument éviter avant de vendre

Vous Ne Vous Adressez Qu’aux (Futurs) Vendeurs, Pas Aux Autres

9 fois sur 10, aucune agence ne se sert de cette approche pour générer des prospects qui sont prêts à vendre ou seront bientôt prêt à vendre…

C’est plutôt la chasse aux vendeurs en faisant la pige, le boitage, le réseau etc

Ce document que vous offrez, (c’est important car cela conditionne 1 réflexe de réciprocité et encourage celui à qui vous faite le cadeau, à vous rendre service en compensation), vous permet de présélectionner 1 type de prospects, qui est presque prêt à passer à l’action, ou le sera dans quelques semaines ou quelques mois

Vous Construisez Donc Votre Réserve De Prospects A Court Terme Et Moyen Terme

Pour convaincre ces prospects, vous pouvez mettre en place 1 séquence automatisée de 5-7 voir 10 emails qui fournissent chacun 1 peu plus d’informations utiles et encourage (sans forcer) les prospects à vous contacter, quand ils seront prêt(e)s

La 2ème étape (2) consiste à offrir votre offre principale – souvent le mandat (en exclu ou pas) – en échange de votre savoir-faire et votre expertise.

Evidemment Cette Offre Là Est Le Cœur De L’activité Et C’est Celle Qui Génère Votre CA

La 3ème étape (3) est votre offre pour clients VIP – L’offre pour l’Elite, le haut du panier. Là encore, 9 fois sur 10, aucune agence, aucun mandataire, promoteur ne propose ce type d’offre.

C’est Dommage Car En Moyenne 20% De Vos Clients Devraient Prendre Cette Offre Si Le Contenu Est Vraiment Bien Présenté

Votre commission moyenne oscille entre 5 000 et 10 000 => Avez-vous 1 offre à 2 à 3 fois plus chère, qui propose 1 combinaison de vos meilleurs services ? Un service 5 étoiles…

Faites le calcul, 20% sur votre commission moyenne actuelle x 2,5 = ?

La 4ème étape (4) est votre matelas de sécurité. Précédemment, vos prestations étaient sous forme de mandat, de mission.

1 fois la mission terminée, on doit retrouver 1 autre client, recommencer la prospection etc.  

Cette Etape Consiste A Offrir 1 Service Récurrent, Qui Permet Au Minimum A Votre Entreprise De Survivre Grâce A Cette Rentrée D’argent Récurrente.

Par exemple, pour Agence immobilière, la gestion locative est 1 forme de revenus récurrents

Pour 1 mandataire, 1 offre, forfait spécifique pour les investisseurs qui achètent régulièrement peut générer 1 revenu récurrent et stable

Il existe plein de solutions en étant créatif

En Combinant Toutes Ses Etapes, Vous Avez Désormais :

1.    Une réserve de prospects qui viennent à vous régulièrement (quand ils sont prêts) grâce à votre expertise que vous offrez gratuitement

2.    Votre offre principale qui génère la plus grosse partie de votre CA (mais ça ne doit pas être l’unique !)

3.    Votre offre VIP pour booster votre marge, pour vos meilleur(e)s client(e)s

4.    Une offre récurrente, hebdomadaire / mensuelle / trimestrielle qui couvre au moins votre fond de roulement

Reprenez le schéma et comparez-le avec votre activité.

Avez-Vous Mis En Place Les 4 Étapes ?

Si ce n’est pas le cas, vous savez ce qu’il reste à faire…

Avec nos clients, nous partons sur des plans de 90 jours pour mettre en place chaque brique.

C’est Le Timing Idéal Pour Adapter, Tester, Ajuster Et Ensuite Automatiser, Déléguer, Ou Mettre En Place 1 Procédure Optimisée Qui Devient 1 Habitude

 Mais il est possible d’aller plus loin – Nous verrons cela dans le prochain article

Abonnez-vous pour connaitre la suite et rendre optimiser votre entreprise