4 CLÉS INCONTOURNABLES POUR VENDRE

J’ai récemment animé un atelier dans le cadre de l’accélérateur la Fusée, organisé par Wacano. A cette occasion j’ai présenté une démarche structurée pour générer des ventes durablement, notamment en B2B. Il s’agit de la méthode 4C.

 Cette démarche globale se découpe en 4 étapes, que l'on peut associer à 4 verbes :

1. CIBLER
2. COMPRENDRE
3. CONVAINCRE
4. CROITRE

Cette démarche est transversale aux « silos métiers » habituellement rencontrés dans les entreprises (vente, marketing, communication, production…).

 On associe souvent la « vente traditionnelle » à l’étape où il faut CONVAINCRE : rencontrer les clients en face à face (en ce moment en visio), « pitcher », gérer les objections, assurer le "closing"… Cette étape de vente n’apparaît qu’en 3ème position dans le cycle globale 4C. Car, au préalable, il s’agit d’être dans de se questionner et de se confronter avec le marché via deux étapes : CIBLER ET COMPRENDRE. 

CIBLER 

La démarche 4C commence par CIBLER.

Il s’agit déjà d’identifier son marché, puis de le cartographier (de le réduire à une taille qui est accessible, de le segmenter un peu comme un puzzle), puis de prioriser (cibler) les clients à potentiel, c’est-à-dire ceux à qui vous apportez le plus, et ceux qui peuvent vous apporter en retour. Ici vous répondez à la question « qui » ou « à qui ».

COMPRENDRE

Il s’agit ici d’identifier les acteurs de l’écosystème et de comprendre le rôle de chacun.

Pour avancer sur ce chemin de la compréhension, vous pouvez vous confronter à un panel suffisamment large de personnes, notamment de futurs clients, afin de mieux cerner leurs comportements, leurs besoins, leurs motivations…

CONVAINCRE

Ce n’est qu’en troisième position que je suggère de chercher à vendre.

Durant cette étape, il s’agit d’affiner la présentation de votre offre, fixer votre prix de vente, prospecter, rencontrer et convaincre de premiers clients.

Pour cela il faut soigner ses techniques de vente, et il faut également utiliser des techniques impactantes de communication ou de prise de parole (cf. Florence Tosi, Arsora, "convaincre tout un art").

Vous pouvez dans un premier temps chercher à vendre à de premiers clients « fan », qui pourront vous faire un retour pour améliorer le contenu de votre offre, ou vous recommander auprès d’autres clients.

CROITRE

Dans cette dernière étape l’idée est de structurer et de professionnaliser votre démarche de vente : de vous organiser en interne pour être plus efficace (organiser la force de vente mais aussi optimiser la démarche), lancer des actions d’envergure pour conquérir de nouveaux marchés/clients et les fidéliser. La cible est d’assurer une croissance significative et durable.

EXEMPLE DE DÉMARCHE 4C

Voici un exemple concret pour illustrer l’ensemble de la démarche. Imaginez que vous avez l’idée d’écrire et de vendre un livre sur un sujet scientifique quelconque.

Vous pouvez penser que la meilleure méthode consiste à définir le contenu du livre, à rédiger l’ensemble des chapitres, et ensuite à chercher des relais pour le vendre et le proposer au plus grand nombre... Pour maximiser les chances de succès, la méthode 4C nous inciterait à procéder différemment :

1. CIBLER : à qui s’adresserait un tel livre ? Le livre est-il destiné aux enfants, à des étudiants, à des adultes, à des familles ? A des lecteurs français, francophones, internationaux ?
2. COMPRENDRE : que recherchent ces lecteurs, s’ils achètent un tel livre. Le contenu de votre livre serait en effet très différent qu’il s’agisse d’aider un étudiant en science à valider sa thèse, où s’il s’agit de créer une BD pour initier les enfants à un sujet complexe à vulgariser.
3. CONVAINCRE : dans notre exemple il s’agit de définir le contenu du livre (les thématiques abordées, le découpage en chapitres, la forme/le fond…). Il s’agit également de s’interroger sur le modèle d’affaire et les canaux de vente (en direct, via des intermédiaires en B2B…). Vous pouvez par exemple adopter un schéma de prévente à un panel d’un millier de personnes (B2C) ou passer par un relai d’édition locale.
4. CROÎTRE : par exemple recruter de la force de vente, organiser des événements de visibilité, contacter de grandes enseignes distributeurs, trouver des relais de vente (influenceurs...).

UNE VISION GLOBALE AVANT D’ÊTRE LOCALE 

Pour générer de la croissance durablement, notamment en B2B, je suggère d’adopter une vision de la vente d’abord GLOBALE, sans la réduire à une approche LOCALE qui chercherait par exemple à optimiser l’étape CONVAINCRE.

L’approche 4C est justement globale. Elle peut s’appliquer à l’ensemble de vos démarches de vente. Ainsi, après avoir défini en amont le meilleur chemin pour avancer (via les étapes CIBLER ET COMPRENDRE), vous pourrez ensuite avancer vite et efficacement durant les étapes avales de CONVAINCRE ET DE CROITRE.

CONCLUSION

Il serait contre-productif d’opposer l’approche globale (« le monde des généralistes ») à l’approche locale (« le monde des spécialistes »). Le mix gagnant pour un succès durable est une combinaison des 2… au travers de l’approche 4C !

D’accord, pas d’accord, envie d’aller plus loin en évoquant votre situation personnelle ? Réagissez en commentaires ou contacter Philippe au 06 80 12 35 83.