4 trucs pour vos présentations de ventes

Pendant tout le processus de vente, vous avez qualifié votre prospect, vous vous êtes attardé à comprendre ses besoins, ses motivations d'achats et vous savez que vous disposer des solutions pour répondre aux critères d'achats. Après tous ces efforts, la dernière chose que vous voulez faire est de présenter une suite de bénéfices ou pis, quelque chose qui n'intéresse pas votre prospect, quelle perte de temps ce serait.

Maintenant que vous avez recueillis les informations pour votre présentation, que vous savez à qui vous vous adresserez et que vous avez établi une certaine crédibilité, comment faire pour augmenter vos chances de convertir cette opportunité en ventes et entendre OUI!

4 éléments clés

1. Assurez-vous que le prospect reconnaisse ses besoins d'achats dans le cadre de votre présentation, sa problématique et un RSI spécifique (démonstration de valeur), soyez patient et écoutez ;
2. Faites-en sorte que le prospect puisse définir et identifier s'il a les ressources nécessaires pour qu'une conversion soit possible et la volonté d'agir. Encore une fois. écoutez et utilisez principalement des questions de type "Need-payoff" de la technique "Spin selling" (Neil Rackham a écrit un excellent livre sur le sujet) pour encourager votre prospect à visualiser et imaginer la situation une fois votre solution en place. Bien utilisée, ces questions contribuent à réduire les objections, augmentent le niveau d'engagement et encore plus important, prédispose votre prospect à vous dire comment votre solution contribuera à améliorer sa situation.
3. Vous devez maintenir et renforcer votre crédibilité en cours de présentation de manière à ce que votre prospect puisse fermement croire que vous pouvez livrer et exécuter votre proposition. Comment ? Préparez une ou deux histoires de succès en lien avec la situation qui démontrent que votre solution a contribué à aider des personnes ou des entreprises. Utilisez ces histoires stratégiquement durant votre présentation et faites-en sorte que celles-ci aient de la valeur aux yeux de votre interlocuteur.
4. Finalement, soyez intègre et demandez-vous si la solution que vous proposez correspond à ce que votre prospect doit accomplir. Aussi, n'hésitez pas à évaluer votre solution en rapport à ce qui est disponible sur le marché pour votre client potentiel. Soyez critique ! Comprendre et reconnaître les faiblesses de votre proposition vous permettra d’être mieux préparé pour faire face aux objections.

Vous pouvez maintenant décider si ce que vous avez à offrir est suffisant pour faire la vente. L’intégration de ces 4 éléments dans votre approche ne pourra que renforcer votre niveau de confiance.

Bonnes ventes !

Eric Boucher

514 966-4647

Acxionpme.ca bientôt en ligne.