Comment éviter la réponse typique du prospect “envoyez moi un devis” et raccourcir votre cycle de vente de 50% ?

Comment éviter la réponse typique du prospect “envoyez moi un devis” et raccourcir votre cycle de vente de 50% ?

Vous est il déjà arrivé d’obtenir, à la fin d’un entretien commercial : envoyez moi un devis et je vous recontacterai?

C’est une réponse classique d’un prospect qui n’est pas monté dans le baromètre de la motivation.

Ce prospect est encore froid, a peine à 25% de motivation concernant votre offre.

Pourtant vous avez tapé fort : un argumentaire parfait de votre part d’environ 45 minutes. Votre prospect sait tout, il connaît votre produit de A à Z.

Problème : il n’en a rien à faire.

Je sais, c’est brutal mais votre prospect n’a rien à faire de votre marque, de vos valeurs, des caractéristiques de votre produit ou de comment vous allez faire pour faire ceci.

Ce qu’il veut est simple : passer de sa situation actuelle, qui est problématique, à sa situation désirée, sans avoir à le faire lui même, et que cela lui coûte le moins possible.

Basique, efficace.

Mais certains partent dans un monologue interminable, ou vous avez perdu votre prospect sous une montagne de technique.

Il ne comprend donc pas aussi bien que vous et n’adhère pas. La réaction est immédiate :

Un prospect qui ne comprend pas, n’achète pas.

Il s’agit donc de lui trouver ses enjeux profonds et de le faire monter en motivation en parlant le moins possible.

Pour cela, il est nécessaire d’appliquer la loi de Pareto : 80% le client parle, 20% vous parlez, enfin, vous posez des questions.

Questions ouvertes, questions miroirs, questions de mises en tension, question solution.

Ces principales questions vous aident à développer une bibliothèque de question forte, afin que votre prospect vous dise qu’il a besoin de vous, et non pas l’inverse.

C’est ici le levier de la vente.

Et vous, quels type de questions utilisez-vous pour pouvoir faire prendre conscience à votre prospect que votre solution est la meilleure ? Comment faites-vous pour obtenir un accord rapide de votre prospect ?

Indiquez simplement votre réponse dans la partie commentaire sous cette vidéo et lançons ensemble un débat constructif !