5 astuces pour réussir la phase de découverte avec un prospect

Lors d’un rendez-vous prospect, le responsable commercial attache beaucoup d’importance à la phase de découverte. Cette étape consiste à poser un certain nombre de questions ouvertes au sujet de l’activité de l’entreprise du prospect. Durant cette phase de l’entretien de vente, ce dernier prend la parole à 80 %. Ces petites astuces vous aideront à réussir la phase de découverte avec votre prospect.

Etre à l’écoute

Le responsable commercial a plus de chances de réussir la phase de découverte en donnant la parole et en étant à l’écoute du prospect. Même si vous avez déjà eu une conversation par téléphone, prenez le temps de poser des questions ouvertes à votre interlocuteur, de cultiver votre intérêt pour son activité et ses besoins. Non seulement cela le mettra à l’aise, mais en plus, vous pourrez, grâce aux réponses obtenues, mieux articuler votre argumentaire durant la prochaine phase de l’entretien.

Poser les bonnes questions

La phase de découverte vous permettra d’identifier les besoins pour pouvoir argumenter et vendre votre produit ou votre service. Il est important de s’être bien renseigné sur l’activité du client et de bien cerner quels pourraient être ses besoins au préalable. Ainsi, vos interrogations doivent cibler des réponses précises, même s’il s’agit de questions ouvertes. Vous pouvez, par exemple, lui demander de vous parler de son activité, de ses attentes face à un prestataire ou un fournisseur.

Prendre des notes

Bien entendu, regarder la personne qui s’adresse à vous est très important durant un rendez-vous commercial. Cependant, il est aussi important de prendre des notes afin que vous puissiez synthétiser les informations fournies par le prospect lorsque vous reprendrez la parole. Pensez donc à observer les expressions de votre interlocuteur et à noter ce qui vous semble important pour la suite de l’entretien de vente.

Reformuler les besoins du prospect

Après avoir prêté une oreille attentive à votre prospect et identifié ses besoins, il est important de reformuler ces derniers. L’idée est d’être sûr que l’on est sur la même longueur d’ondes et que le rendez-vous peut se poursuivre sans incompréhension de part et d’autre.

Identifier les besoins du prospect

La deuxième partie de la phase de découverte repose sur l’identification des besoins du prospect. Là encore, si ce dernier se rétracte et apporte des précisions, pensez à les reformuler au cours de l’entretien avant d’enchaîner avec vos prochains points. Enumérez les besoins que vous avez identifiés, et demandez son avis à votre prospect après chaque énumération. En procédant de cette manière, vous attaquez en douceur la phase d’argumentation en parallèle.

Vous l’aurez compris, la phase de découverte est un élément clé de l’entretien de vente. Si celle-ci n’a pas été bien initiée, votre rendez-vous pourrait bien tomber à l’eau, ce qui est loin d’être le résultat escompté. Si vous êtes responsable commercial terrain, n’hésitez pas à partager ci-dessous ce que vous auriez aimé savoir avant vos premiers rendez-vous prospects !