Comment relancer un prospect ?

Relancer un prospect n'est pas si simple.

En effet il n’est pas rare qu’un prospect qui semblait très enthousiaste par vos produits ou service après une première rencontre cesse de vous donner signe de vie.

Ce fait très courant en développement commercial jouesur le moral et la dynamique de nombreux commerciaux qui après plusieurs échecs se laissent décourager.

Afin de vous permettre de toujours aller de l’avant et d’évoluer dans votre activité, voici quelques astuces pour relancer un prospect.

 Découvrir le besoin du prospect

En tant que commercial, votre première mission est avant tout de vous appesantir sur les divers besoins du prospect.

C'est en lui posant des questions sur ses objectifs et ses besoins et surtout en passant du temps à écouter et rebondir sur ses réponses que vous atteindrez vos objectifs de vente.

Ainsi, vous pourrez non seulement mettre en avant les avantages pour lui d’acquérir le produit que vous lui proposez, mais également lui permettre d'être super motivé.

En agissant ainsi vous allez établir une relation de confiance, car il prendra conscience que vous avez certes envie de vendre, mais que ses attentes vous tiennent à cœur également.

Le risque de le voir donc disparaitre du jour au lendemain sera très limité.

 S’accorder sur l’étape suivante avec le prospect

La négligence de cette étape par les vendeurs fait partie des raisons pour lesquelles les prospects arrêtent de donner signe de vie.

En effet, après avoir établi avec le prospect une relation de confiance, vous devez fixer un rendez-vous avec lui afin de lui présenter votre produit ou votre proposition.

S’il accepte une rencontre, vous pourrez vous faire une opinion et vous dire qu’il y a des chances de le voir adhérer à votre proposition.

Par contre, s'il décline votre rendez-vous, vous saurez immédiatement à quoi vous en tenir et n’aurez donc pas de faux espoirs.

Éviter de relancer un prospect à tout moment

Vous devez retenir qu’à part devenir très gênant, relancer un prospect inlassablement ne vous sera d’aucune utilité.

Ainsi, limitez-vous à quatre relances au maximum en variant à chaque fois le canal utilisé.

Si vous l’avez contacté une première fois via SMS, les prochaines fois, faites recours à un appel ou un mail par exemple.

Ce sera à chaque fois l’occasion pour vous d’évoquer une offre promotionnelle, un nouveau produit ou une étude.

Vous éveillerez ainsi à chaque fois son intérêt et pourrez ainsi le convaincre peu à peu.

Cependant, si après toutes vos tentatives le prospect ne cesse de vous éviter, vous pouvez choisir de ne plus le contacter.

Ou alors utiliser un autre moyen de communication afin de clarifier définitivement la situation et vous faire une opinion définitive.

 Rester bon joueur du début à la fin

Il est primordial de ne pas se formaliser du manque de réaction d’un prospect.

Cela pourrait être dû à des causes graves tels qu’une maladie, un manque de temps ou un accident.

Imaginez donc la réaction d’un prospect qui fait face à l’une de ces situations et qui ne cesse de recevoir des messages exaspérés de votre part.

Nul doute qu’il couperait définitivement toute relation avec vous.

Définitivement, pour relancer vos prospects avec succès, il vous faut du tact et de la patience.

Et vous quelles sont vos idées qui fonctionnent pour transformer un prospect en client ?