5 atouts de réussite du commercial terrain

1) Un binôme commercial sédentaire :

En charge de faire la prospection téléphonique sur une base de données (interne ou acquise), qualifiée par exemple par la mise en concordance des contacts avec les réseaux sociaux.

En charge de proposer au commercial terrain des rendez-vous (prospects/clients/partenaires) enrichissants en terme de business.

Pour que cela fonctionne, il est essentiel d'entretenir une bonne relation avec son binôme sédentaire. Cela passe par une communication et une reconnaissance régulières de son travail. Il peut être utile de lui proposer son aide en cas de forte charge de travail. Par exemple recontacter certains dossiers chauds en attente, ou faire débloquer des situations administratives pour faire aboutir des projets.

2) Un CRM :

un outil de gestion de la relation clients ou plus précisément de pilotage de l'activité commerciale. Cet outil intégrerait un tableau de bord de suivi du Pipe (opportunités, devis, pièces en cours de facturation ou facturées), de suivi de gestion des rendez-vous passés et à venir, et de suivi des appels clients vers la hotline par exemple.

En vente indirecte, on ajouterait dans le CRM un tableau de bord de suivi de la gestion des projets attribués aux partenaires qui ont fait le choix de s'engager dans un plan d'action commercial.

3) Les Rendez-vous :

Organiser et préparer des rendez-vous clients/prospects/partenaires issus de différents canaux (binôme sédentaire, site web ou autres). Avoir une apparence correcte, écouter le besoin de son interlocuteur, s'adapter à son discours, s'engager à lui donner plus tard les réponses aux questions restées sans réponse, sont des éléments importants qui marquent le respect vis à vis du client/prospect/partenaire.

Astuce : profiter de son rendez-vous terrain pour détecter des prospects dans les environs avec des échanges de coordonnées, de fiches de présentation société. Cela peut se préparer en amont via internet, par exemple sur Societe.com, pagesjaunes et google maps.

4) Les rencontres événementielles :

Les ateliers, journées porte ouverte (JPO) et salons sont des opportunités business pour le commercial. Il y a évidemment à choisir l'événement en fonction de sa cible, car on peut très vite être noyé dans un flot de rencontres sans intérêt.

Lors de ces rencontres il est essentiel de proposer systématiquement une connexion réseaux sociaux (LinkedIn ou autres ) à ses interlocuteurs (partenaires/clients/prospects). Cela peut éviter des saisies fastidieuses de cartes de visites là où avec des données électroniques on peut faire un copier/coller ou encore utiliser un connecteur entre son CRM et les réseaux sociaux.

5) Les réseaux sociaux :

L'avenir de la détection de projets, du suivi des projets et du réseau de contacts du commercial, semble en ce moment passer par les réseaux sociaux. En effet, au regard du nombre accru de sujets et forums sur le "social selling" (ou business via les réseaux sociaux) dans les entreprises, on peut se permettre cette déduction. Et de plus en plus d'entreprises allouent maintenant une ressource à temps plein sur le sujet, chargée de faire progresser les salariés (et surtout les équipes commerciales) sur les réseaux sociaux.

Il est ainsi recommandé au commercial d'être professionnellement présent et actif sur les réseaux sociaux. En particulier sur LinkedIn, Twitter et Viadeo.

En effet, les réseaux sociaux permettent d'entrer plus facilement et rapidement en contact avec les clients, comparé au téléphone et au mail. Ils sont une opportunité à saisir, car nous en sommes au début des réseaux sociaux et il n'y a pas encore de saturation des demandes de relations comme c'est le cas actuellement avec les procédés traditionnels.

Astuce : utiliser les applications mobiles plutôt que l'ordinateur pour gagner du temps sur les réseaux sociaux qui sont assez chronophages.