Améliorez votre démarche commerciale grâce à 5 techniques de vente

Les indispensables pour optimiser vos résultats commerciaux !

Boostez vos ventes : le Challenger Sale !

Et vous, quel est votre profil commercial ?

Révolutionnez Vos Ventes avec la méthode Challenger Sale

Êtes-vous prêt à transformer votre approche de vente et à obtenir des résultats exceptionnels ?

Découvrez le modèle Challenger Sale, une approche innovante qui bouscule les conventions et ouvre de nouvelles perspectives pour les professionnels de la vente.

Le modèle Challenger Sale proposé par Brent Adamson et Matthew Dixon repose sur une idée simple mais puissante : les meilleurs vendeurs ne se contentent pas de répondre aux besoins des clients (solution selling), ils les défient à repenser leur vision et leurs pratiques.

Avec l’Insight selling, le commercial n'accompagne pas seulement le client en lui apportant une solution à son problème, il crée de la valeur pour lui en lui apportant une vision différente de sa situation et propose des idées nouvelles. En adoptant cette approche, les entreprises peuvent créer des équipes de vente hautement performantes capables de générer des résultats commerciaux remarquables.

Imaginez une équipe de vente qui excelle dans la remise en question des perceptions du client, proposant des perspectives nouvelles et des solutions alternatives. Avec le modèle Challenger Sale, les commerciaux mettent en avant leur expertise et leur compréhension approfondie des besoins du client pour influencer positivement le processus d'achat.

Les cinq profils de vendeurs selon le modèle Challenger Sale :

1. Le Challenger : Ce type de vendeur excelle dans la remise en question des perceptions du client, proposant des perspectives nouvelles et des solutions alternatives. Les Challengers mettent en avant leur expertise et leur compréhension approfondie des besoins du client pour influencer positivement le processus d'achat. Il développe trois compétences importantes pour convaincre le client : la capacité à enseigner comment se différencier, adapter son offre aux besoins particuliers, maitriser le déroulé de la démarche commerciale et prendre le contrôle de la vente.

2. Le Rodeur (The Lone Wolf) : Ce vendeur est autonome et individualiste, préférant suivre ses propres méthodes plutôt que de se conformer aux stratégies de l'entreprise. Les Rôdeurs sont souvent performants mais peuvent être difficiles à gérer et à aligner sur les objectifs de l'équipe.

3. Le Résolveur de Problèmes (The Hard Worker) : Ce vendeur se caractérise par son éthique de travail irréprochable et son engagement à satisfaire les besoins du client. Bien qu'ils soient dévoués, les Résolveurs de Problèmes ont parfois du mal à prendre du recul et à proposer des solutions disruptives.

4. Le Relationnel (The Relationship Builder) : Ce vendeur excelle dans le développement de relations à long terme avec les clients, favorisant la confiance et la fidélité́. Cependant, les Relationnels peuvent hésiter à provoquer des discussions difficiles ou à remettre en question les pratiques établies.

5. Le Suiveur (The Reactive Problem Solver) : Ce vendeur se concentre principalement sur la résolution des problèmes immédiats du client, réagissant aux demandes et aux exigences sans nécessairement anticiper les besoins futurs ou proposer des solutions innovantes.

Des centaines de cas étudiés par les auteurs, la conclusion est que le Challenger est le profil le plus performant.

Les avantages de la méthode :

1. Focus sur la provocation et la remise en question :

Contrairement aux approches plus traditionnelles qui se concentrent sur la résolution des problèmes et la construction de relations, le modèle Challenger Sale encourage les vendeurs à défier les clients en proposant des perspectives nouvelles et des solutions disruptives.

2. Mise en avant de l'expertise :

Les Challengers mettent en avant leur expertise et leur compréhension approfondie du marché et des besoins du client pour influencer positivement le processus d'achat, se différenciant ainsi des vendeurs plus axés sur la relation client ou le travail acharné.

3. Impact sur le processus d'achat :

En remettant en question les statu quo et en proposant des solutions innovantes, les vendeurs Challengers peuvent influencer directement la manière dont les clients perçoivent leurs besoins et leurs priorités, ce qui peut conduire à des ventes plus significatives et à des relations client plus solides.

En conclusion, le modèle Challenger Sale se distingue par son approche provocatrice et axée sur l'expertise, incitant les vendeurs à défier les clients et à proposer des solutions innovantes. En adoptant cette approche, les entreprises peuvent créer des équipes de vente hautement performantes capables de générer des résultats commerciaux remarquables.

Les principales étapes de la méthode :

1.    Challenger les objectifs et curiosité du client (WARMER) : Dès les premières secondes, montrez à votre interlocuteur que vous maîtrisez votre sujet. Éveillez sa curiosité en lui offrant un aperçu de ce qui l’attend.

2.    Reformuler les enjeux (REFRAME) : Amenez le client à réfléchir différemment sur ses besoins réels. Posez des questions pertinentes pour le faire sortir de sa zone de confort.

3.    Rationaliser l’impact de vos solutions (RATIONAL DROWNING) : Ne vous contentez pas de lister des fonctionnalités. Montrez comment vos solutions résolvent des problèmes spécifiques. Rendez l’impact concret et incontournable.

4.    Activer les émotions du client (EMOTIONAL IMPACT) : Les décisions d’achat sont souvent émotionnelles. Connectez-vous avec le client sur un niveau personnel. Faites-lui ressentir l’urgence et l’importance de votre offre. Le prospect se décide souvent sur une réaction émotionnelle puis cherche des raisons rationnelles et objectives pour justifier son choix...

5.    Proposition de valeur (VALUE PROPOSITION) : Présentez une nouvelle perspective. Montrez comment votre solution répond aux besoins du client d’une manière unique.

6.    Notre solution et notre méthode d’implémentation (OUR SOLUTION AND IMPLEMENTATION WAY) : Concluez en montrant que vous avez LA réponse. Proposez un plan d’action clair et convaincant.

Prêt à passer à l'action et à transformer votre approche de vente ?

Contactez-moi dès maintenant pour en savoir plus sur le modèle Challenger Sale et découvrir comment il peut dynamiser votre activité commerciale. Ensemble, nous pouvons repousser les limites de la performance commerciale et atteindre de nouveaux sommets de succès !

SPIN Selling et digitalisation

A l’heure de l’intelligence artificielle, des Big Data, du social selling, de l’inbound marketing, de la sales intelligence peut-on encore s’appuyer sur des techniques de vente d’une autre époque ?

Sans parler de la préhistoire, le modèle du SPIN Selling a déjà 35 ans au compteur et a été conceptualisé à une époque où on écoutait des cassettes sur un walkman, alors comment pourrait-il se marier aujourd’hui avec le développement de la digitalisation ?

Le SPIN Selling c’est quoi ?

Il s’agit d’une technique commerciale, particulièrement adaptée aux ventes complexes, développée par Mr Neil Rackham, chercheur en psychologie, qui a mené pendant 10 ans (de 1974 à 1984) une étude sur les méthodes de vente. D’une ampleur incomparable, elle a mobilisé une trentaine de personnes pour analyser 35000 appels dans 27 pays différents et a été en partie financée par des grands groupes qui souhaitaient valider ou améliorer leur approche comme IBM ou Rank Xerox.

Les conclusions ont été publiées dans un livre qui depuis est devenu un best-seller (the SPIN SELLING Fieldbook de Neil Rackham).

La démarche met en lumière l’importance fondamentale du questionnement et de l’écoute active au travers d’un processus commercial simple (l’étude ayant montré que plus il est complexe et moins les commerciaux sont efficaces…)

SPIN est un acronyme (en anglais) qui correspond à 4 phases de l’entretien commercial, à chaque phase doit correspondre une série de questions, avec une alternance de questions ouvertes et de questions fermées. Les questions ouvertes servant à recueillir de l’information et à laisser s’exprimer au maximum le prospect. Les questions fermées donnant de la fluidité à l’échange et permettant de valider des alternatives ou faire confirmer des propositions.

L’objectif est donc de poser la bonne question, au bon moment et d’exploiter ensuite les réponses…

D’où le séquençage des 4 phases suivantes :

S comme SITUATION :

Faire connaissance avec l’interlocuteur, créer une relation, comprendre son contexte, revalider certaines informations (vous avez déjà préparé l’entretien et n’êtes pas venu les mains dans les poches…)

Les questions porteront sur l’environnement de l’entreprise, les fonctions ou responsabilités de l’interlocuteur, ses objectifs, le fonctionnement de l’entreprise….

P comme PROBLEM :

Quelle est la problématique de votre interlocuteur ? Quels sont les besoins ? Les difficultés, Les contraintes, les freins à son activité ? De quoi est-il insatisfait ? Si le prospect admet qu’il a un problème, il sera plus enclin à écouter votre solution par la suite. Et évidemment pas question de parler de la solution avant de connaitre le problème…

I comme IMPLICATIONS :

La série de questions sur les implications est très importante pour le déroulement de la démarche commerciale, surtout dans le cadre de ventes complexes. Elle vise à faire exprimer par le prospect les conséquences liées au non traitement du problème évoqué précédemment. En parlant des implications immédiates du problème, il prend conscience de l’importance et de l’urgence à y remédier. Des exemples simples : en quoi ce problème affecte votre activité ? Et comment évoluerait la situation si vous ne traitez pas le problème ?

Selon Rackham cette étape est en général mal maitrisée par les commerciaux.

N comme NEEDS/PAYOFF :

Quels seraient les bénéfices pour le prospect si nous pouvions proposer une solution à son problème ? Les questions permettront de faire ressortir les gains attendus par le client : réduction des coûts, développement du chiffre d’affaires, gains de temps, qualité, fidélisation des clients…

Le client sera en mesure d’exprimer ainsi le retour sur investissement de votre solution plus facilement.

L’intérêt pour le commercial est également de projeter le prospect dans la résolution du problème et donc de l’achat de la solution proposée…

Alors toujours d’actualité ?

En fait le SPIN Selling est bien toujours d’actualité et tout à fait complémentaire avec la digitalisation du monde de l’entreprise.

Les évolutions du processus d’achat liées à Internet ont permis à l’acheteur de se renseigner de manière autonome sur la société et les solutions proposées et on demande beaucoup plus au commercial, qui n’est plus là pour son rôle d’information client, de travailler sur la relation humaine. De la construire en créant un climat de confiance et de la faire durer dans le temps.

Les outils numériques ont changé également la donne pour le commercial qui a à sa disposition un certain nombre d’informations sur le client, soit en interne via le CRM, soit par Internet qui lui permettent d’abréger la partie relative aux questions de Situation (contexte) en montrant au client qu’il s’intéresse réellement à son entreprise. Par ailleurs les techniques d’inbound marketing, de leads nurturing, de sales intelligence, d’intelligence artificielle (…) peuvent lui indiquer quel est le meilleur moment pour prendre contact avec le prospect, comment mieux qualifier ses cibles de prospects et leur proposer des solutions parfois complexes.

Pourtant, à un moment et même si les outils modernes sont très utiles, il faudra se retrouver devant l’acheteur et répondre aux questions qu’il se posera sans vous les dire :

Est-ce que cet interlocuteur est digne de confiance ? Est-ce qu’il parait compétent ? Est-ce que sa société a une bonne réputation ? Est-ce qu’il a compris mes besoins ? Est-ce que sa solution y répond ? Est-ce que le prix est acceptable ? Est-ce le bon moment pour acheter ?

Le SPIN Selling, associé à d’autres techniques de vente, vous fournira alors un scénario de rendez-vous particulièrement efficace, y compris dans un modèle de rdv à distance par visio-conférence.

Vous aurez laissé la parole au prospect qui aura reconnu qu’il avait (au moins) un problème, que celui-ci pouvait avoir de lourdes conséquences s’il n’était pas traité rapidement et que si votre solution pouvait résoudre ce problème cela lui apporterait de nombreux bénéfices.

Voilà qui devrait le mettre dans de bonnes dispositions pour signer votre bon de commande…

La méthode BATNA pour éviter les blocages

3 trucs indispensables à connaître pour éviter les blocages durant la négociation…

Je passe rapidement sur les choses évidentes :

-              La préparation minutieuse : Connaître vos objectifs, vos limites et celles de votre interlocuteur vous permettra de rester agile et de réagir de manière appropriée.

-              L’écoute active : Comprenez les besoins et les motivations de votre interlocuteur en écoutant activement. Cela vous aidera à trouver des solutions gagnant-gagnant et à éviter les impasses.

-              Identifiez les intérêts communs : Cherchez des points d'accord ou des intérêts partagés. En identifiant les objectifs communs, vous pouvez trouver des solutions qui répondent aux besoins de chacun.

Mais ensuite pour éviter le blocage il faut travailler à la fois votre attitude et avoir préparé des alternatives.

-              Gérer ses émotions : accepter et comprendre la position de l’interlocuteur (sans lui faire comprendre immédiatement que vous pensez qu’il a tort), la reformuler. Garder son sang-froid et montrer que vous êtes ouvert à la discussion pour trouver une solution acceptable pour tout le monde.

-              La flexibilité et la réactivité : Soyez prêt à ajuster votre approche et à explorer différentes options. La flexibilité est essentielle pour surmonter les obstacles imprévus et maintenir la dynamique de la négociation. Adaptez-vous et votre offre à l’interlocuteur.

-              Anticiper avec le plan B : La méthode BATNA (Best Alternative To Negociate Agreement) ou MESORE en français (meilleure solution de de rechange). Une façon de répondre au besoin du client avec une autre solution. Par exemple changement de gamme, choix d’options, solutions de financements, fournisseur différent… Préparez plusieurs solutions de repli à l’avance pour être à même de réagir en fonction des circonstances.

Par exemple (simple) : La voiture proposée ne rentre pas dans votre budget, je peux proposer une solution de financement, une occasion récente (modèle de démonstration, véhicule collaborateur etc.), une gamme inférieure mais mieux équipée…

Comment Utiliser la BATNA ?

Voici quelques étapes pour appliquer cette méthode efficacement :

1. Analysez votre situation :

• Évaluez vos alternatives et identifiez votre meilleure solution de repli.
• Pensez aux conséquences de l’échec de la négociation : il vaut mieux repartir avec la commande du plan B que pas de commande du tout…

1. Préparez-vous mentalement :

• La spontanéité n’est pas votre alliée en négociation. Anticipez plutôt.
• Visualisez votre MESORE et soyez prêt à l’utiliser.

1. Faites valider la nouvelle solution par le client : utilisez la reformulation et la technique du SPIN Selling : Vous m’avez décrit votre situation et la problématique que vous rencontrez, oui -> Si vous ne faites rien la situation va se dégrader encore plus, oui -> Si vous traitez le problème, elle va s’améliorer, oui -> Nous avons vu que mon plan B était une solution efficace et que son prix était acceptable, oui -> signez là…

En utilisant cette approche, vous pouvez non seulement débloquer une impasse, mais aussi travailler vers une solution qui maximise la valeur pour toutes les parties impliquées. Besoin d'une assistance supplémentaire pour mettre en pratique cette méthode dans votre contexte spécifique ? N'hésitez pas à me contacter pour un accompagnement personnalisé ! 🤝✨

Techniques de Persuasion ou Ecoute Active ?

En entretien commercial, la question cruciale persiste : faut-il se concentrer sur les techniques de vente basée sur la persuasion ou privilégier l'écoute active et la proposition sur mesure ?

💡 La Fusion Gagnante : Persuasion et Écoute Active

Mon expérience en tant que consultant en développement commercial m'a appris que le succès réside dans l'équilibre entre persuasion et écoute active. La compréhension profonde des besoins du prospect à travers une écoute attentive crée une base solide. Cependant, l'art de la persuasion bien maîtrisé est le catalyseur qui transforme ces besoins en opportunités concrètes.

👂 L'Écoute Active : Fondation de la Confiance

L'écoute active n'est pas seulement un acte, mais une compétence. Elle établit une connexion émotionnelle, bâtit la confiance et offre un aperçu précieux sur les besoins réels du prospect. C'est la clé pour personnaliser votre approche et créer une proposition sur mesure. Pas de problème = pas de solution = pas de vente…

🚀 La Puissance de la Persuasion : Transformer l'Opportunité

D'un autre côté, les techniques de persuasion habiles transforment cette compréhension en opportunités concrètes. L'art de convaincre, basé sur la pertinence et la valeur, guide le prospect vers la décision qui bénéficie à toutes les parties impliquées.

Comment convaincre :

1.     Autorité et Expertise : Établissez-vous en tant qu'expert dans votre domaine. Partagez votre expertise à travers des publications, conférences et témoignages clients, renforçant ainsi votre crédibilité.

2.     Réciprocité : Offrez quelque chose de valeur en premier lieu. Cela crée un sentiment d'obligation chez le prospect, qui sera plus enclin à vous accorder quelque chose en retour.

3.     Rareté : Mettez en avant la rareté de votre offre. Un produit ou service limité dans le temps ou en quantité suscite l'urgence et stimule la décision d'achat.

4.     Engagement et Consistance : Commencez par de petits engagements pour établir la confiance. Les individus ont tendance à être cohérents avec leurs actions passées, ce qui facilite l'avancement vers des engagements plus importants.

5.     Réseau Social : Montrez que d'autres font confiance à votre produit ou service. Les témoignages clients, les études de cas et les références renforcent la crédibilité et rassurent les prospects.

6.     La Preuve Sociale : Utilisez les témoignages clients, les statistiques de réussite et les partenariats pour démontrer la valeur de votre offre. Les prospects se sentent plus en sécurité lorsqu'ils voient que d'autres ont bénéficié de votre solution.

7.     Émotion et Histoire : Reliez votre offre à des émotions humaines. Les histoires captivantes et émotionnelles ont un impact durable et facilitent la connexion avec votre public.

8.     L'Effet de Contraste : Présentez d'abord une offre moins attrayante avant de présenter la véritable proposition. Cela crée une perception positive en comparaison.

9.     L'Effet de Baader-Meinhof : Une fois que votre produit ou service a été remarqué, les prospects ont tendance à le voir partout. Utilisez la publicité ciblée et le marketing de contenu pour maximiser cette visibilité.

10.  Répétition : La répétition renforce le message. Utilisez des messages clés et des arguments de vente de manière cohérente pour ancrer votre proposition dans l'esprit du prospect.

✨ Mon Conseil d'Expert : Fusionnez les Deux

L'approche gagnante réside dans l'intégration harmonieuse de ces deux éléments. La puissance de l'écoute active alimente la pertinence de votre persuasion. Ensemble, elles forment une synergie inarrêtable, propulsant vos entretiens commerciaux vers des succès sans précédent. A ce titre je ne peux que vous recommander la technique du SPIN Selling : Vous m’avez décrit votre Situation et nous avons vu ensemble votre Problématique, si vous ne la traitez pas elle va avoir des Implications très néfastes pour votre activité (l’immobilisme n'est pas une solution…) alors de si vous la traitez avec ma solution (dont on a convenu ensemble qu’elle répondait bien au problème, que son niveau prix était acceptable et que le retour sur investissement était bon…) votre situation allait au contraire s’améliorer, ce sera le Nirvana (en fait en anglais l’acronyme N désigne la récompense). Dès que vous aurez signé, on pourra mettre en œuvre la solution et commencer à en avoir les retours bénéfiques !

📈 Qu'en pensez-vous ? Partagez votre perspective dans les commentaires !

Si vous cherchez à perfectionner vos compétences en développement commercial, à optimiser vos entretiens et à maximiser vos résultats, je suis là pour vous aider. Discutons de la meilleure stratégie pour votre entreprise. Contactez-moi maintenant pour une consultation personnalisée !

La Recommandation

L’importance et le fonctionnement de la recommandation

ENORME !

Les recommandations influencent largement la prise de décision des acheteurs potentiels, leur perception ou leur confiance dans l’entreprise et leur interlocuteur. Elles les amènent à accepter beaucoup plus facilement la prise de rendez-vous en prospection et impactent directement leur décision d’achat.

Pourquoi :

- Renforcent la confiance par rapport à une communication émanant de l’entreprise elle-même

- Facilité : gain de temps et d’énergie pour sélectionner une offre

- Diminution des risques : les expériences positives partagées rassurent (alors que les négatives écartent l’offre…)

Comment ça marche :

- Le bouche à oreille spontané : important mais pas si fréquent. Un client mécontent en parle beaucoup plus autour de lui qu’un client satisfait…

Cela n’empêche pas de tout mettre en place pour le favoriser : expérience client de qualité, service après-vente au top, mise en place systèmes de partage sur les réseaux sociaux pour simplifier la recommandation, sollicitations de témoignages, programmes de parrainage, de fidélité…

- La recommandation sollicitée : En fonction du moment où vous vous sentez légitime à la demander, quand vous avez vérifié que le client était satisfait et en le remerciant de son aide, vous pouvez lui demander quelle personne de son entourage personnel ou professionnel pourrait également profiter de vos offres. Il s’agit de lui offrir le même niveau de solution ou de prestation qui a convaincu votre client (puisqu’il a passé commande) et donc de lui rendre service…

Pour qu’elle fonctionne de la manière la plus efficace, il faut que le client soit impliqué dans la démarche. Pas de : « vous pouvez appeler machin de ma part… » mais plutôt « Pouvez-vous prévenir machin de mon appel… » « si vous souhaitez lui envoyer un mail ou un sms, je vous propose le modèle suivant : j’ai rencontré récemment Mr Truc de la société Bidule, il m’a proposé des solutions pertinentes et j’ai pensé qu’elles pourraient t’intéresser également… »

Votre interlocuteur doit être rassuré, vous n’allez pas le transformer en commercial de votre société, mais simplement lui demander de vous aider à créer le contact. Le recommandé prendra sa décision tout seul. Pour la personne qui recommande il y a un effort et le sentiment d’un risque, celui d’associer sa crédibilité à la vôtre. Il doit donc être en confiance. C’est aussi, mais c’est tout aussi bien de lui rappeler, un acte de reconnaissance de la bonne façon dont vous l’avez traité, de sa satisfaction dans la gestion de ses attentes et besoins.

Les précautions à prendre :

- S’assurer de la satisfaction de votre interlocuteur

- Lui demander s’il serait prêt, du coup, à vous recommander, à témoigner

- Ne pas en demander trop en une seule fois, il voudra peut-être vous tester, si tout s’est bien passé vous pourrez toujours en demander d’autres.

- Le tenir au courant des suites du contact

- Traitez toutes les recommandations avec le même sérieux, même celles qui, à priori, vous semblent moins intéressantes. Ne pas oublier que le recommandé échangera ensuite probablement avec le recommandant…

- Et pourquoi pas une petite formation sur le sujet, comme sur d'autres techniques de vente je suis à votre disposition…