B2B : Mesurer le ROI de vos actions en matière de prospection digitale

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Le développement de la publicité sur les réseaux sociaux nous invite à nous interroger sur la façon d'obtenir le meilleur retour sur investissement (ROI) lorsque nous souhaitons développer notre prospection en B2B. Cet article vise à fournir des éléments pour permettre à chacun de construire sa stratégie en fonction de ses besoins.

Construire « l'usine digitale” pour booster sa prospection

Si vous êtes chef d'entreprise, commercial ou encore consultant, votre objectif ultime est certainement que vos prospects prennent naturellement rendez-vous avec vous ou vos équipes, pour qu'ils deviennent vos clients. Construire votre « usine digitale » pour réussir votre prospection implique d'identifier les outils qui vont faciliter le parcours du prospect pour qu'il devienne votre client. Dans ce parcours, l'obtention du mail du prospect est un élément clé. Le mail va vous permettre :

• d'échanger avec lui
• de le former
• de le suivre
• de le relancer

L'obtention du mail doit résulter d'une action volontaire de la part du prospect de vous communiquer son adresse. Idéalement elle doit s'accompagner d'une demande d'information de sa part qui va déclencher la relation.

La question à se poser est donc : Quel est le coût d'obtention de ce type de prise de contact pour évaluer le retour sur investissement de vos campagnes de prospection ?

Faisons le point sur les différentes alternatives possibles.

Google Adds

Principe :

Vous diffusez une annonce avec un lien internet associé à un « call to action » vous permettant de récupérer l'adresse de vos prospects. La diffusion ciblée vers vos prospects va vous êtes facturée par Google en fonction des mots clés et du public que vous choisissez selon un principe d'enchères.

Budget d'obtention de 500 emails qualifiés / mois

L'enchère moyenne risque d'être supérieur à 1 Euros / clic. Pour obtenir 1 email de prospect qualifié, prenons l’hypothèse qu'il faut générer au moins 10 clics, c'est à dire un budget minimum de 10 Euros. L'obtention de 500 emails / mois équivaudra donc à un budget minimum de 5 000 Euros / mois.

Ce budget peut être diminué avec un bon référencement naturel, gratuit, mais souvent difficile à maîtriser et donc peu efficace.

Youtube

Principe :

Vous choisissez de diffuser un contenu video pertinent pour vos prospects sur Youtube. L'objectif est que vos prospects prennent contact avec vous si le contenu est suffisamment pertinent pour qu'il vous demande des renseignements ou de l'aide

La diffusion de la vidéo peut être accélérée de façon ciblée sur vos prospects en utilisant le principe des enchères, c'est à dire : payer Youtube par mots clés selon des critères géographiques, de langues, d'âges, de centre d'intérêts, ...etc

Budget d'obtention de 500 emails qualifiés / mois

L'enchère minimum sur Youtube est de 0,01 centimes / vues de 30s minimum.

Pour obtenir 1 email de prospect qualifié, prenons l’hypothèse qu'il faut générer au moins 1000 vues payantes, c'est à dire un budget minimum de 10 Euros.

L'obtention de 500 emails / mois équivaudra donc à un budget minimum de 5 000 Euros / mois, sans tenir compte du budget de production de vos vidéos.

La vidéo est certainement un outil très utile pour convaincre des prospects, mais la publicité sur Youtube n'est pas nécessairement la meilleure option pour obtenir des adresses emails de prospects qualifiés bon marché.

Réseaux sociaux

Principe :

Vous diffusez une information pertinente pour vos prospects associée un « call to action » vous permettant de récupérer l'adresse de vos prospects. La diffusion ciblée vers vos prospects va vous êtes facturée par le réseau social

Budget d'obtention de 500 emails qualifiés / mois

Vous pouvez gnéralement choisir deux systèmes de facturation :

• Payer à l'affichage
• Payer au clic

Le paiement à l'affichage est généralement le moins cher. Vous payez par exemple 2 centimes d'euro à chaque fois que votre information s'affiche sur le mur d'information d'un de vos prospects qualifiés. C'est approximativement le tarif minimum proposé par Facebook.

Si nous prenons un nombre moyen d'affichages de 200 pour obtenir un mail, vous aurez besoin d'un budget de 4 Euros / email qualifié.

L'obtention de 500 emails / mois équivaudra donc à un budget minimum de 2 000 Euros / mois.

Diminuer ce budget, implique un travail important sur la conception de vos campagnes pour qu'elles soient virales tout en restant ciblées. Au final, en cumulant les coûts de conception et de diffusion de la campagne, votre budget risque de ne pas diminuer.

En conclusion

Le coût standard de 500 mails de prospects qualifiés oscille entre 2 000 et 5 000 Euros (prospects ayant fait la démarche de vous donner leur adresse email). Augmenter le ROI implique donc de trouver des stratégies pour diminuer les coûts des campagnes mensuels . Le coût de production des contenus nécessaires pour convaincre vos prospects devra par ailleurs être prises en compte dans le calcul du ROI ce qui nous n'avons pas fait dans les cas précédemment cités.

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