Bilan journée du merchandising par l'Agence Cross

Hier nous avons eu la chance de participer à la journée du merchandising organisée par l'Institut du commerce. Les locaux de la Française des Jeux, ont été ce mardi 29 janvier, un terrain de jeu formidable pour une journée de partages et de prospectives passionnante.

Elle met une nouvelle fois en évidence que le merchandising est :

• Un levier de performance formidable pour la distribution physique (Selon IRI, il influence 55% des shoppers dans le choix de leur magasin, et pèse pour 20% dans leur insatisfaction), et souvent très peu couteux.
•  Le meilleur terrain de jeu pour établir de réels partenariats entre marques et enseignes, car ils y trouvent des objectifs communs et apportent chacun une expertise spécifique.

Elle nous rappelle aussi que les distributeurs sont ouverts à de réels partenariats catégoriels, qu’ils souhaitent développer des collaborations merchandising avec les fournisseurs, mais que 2 freins importants apparaissent fréquemment :

• Des visions trop « brandées » et court-termistes de part et d’autre, avec des objectifs tactiques qui empêchent les collaborations (je veux ma marque distributeur à hauteur des yeux vs je veux une part de linéaire équivalente à ma part de marché)
• Des interlocuteurs juniors, peu formés, qui changent trop souvent de postes pour bâtir de vraies relations, pour suivre des projets à long termes (entre 12 et 24 mois minimum)

Bâtir ensemble est donc un enjeu majeur, que ce soit pour réinventer des univers complets et changer l’expérience shoppers, ou pour assurer le déploiement « géo merchandising » précis des solutions développées, car le succès se construit dans une somme de détails.