Ce sont les acheteurs, et non les spécialistes du marketing, qui contrôlent le parcours d’achat.

Aucun acheteur B2B n’a jamais dit : "Hé, ça m’intéresse d’être votre MQL  (= Marketing Qualified Lead) .

S’il vous plaît, envoyez-moi votre cadence automatisée et soutenue d’ e-mails et transférez mon adresse e-mail et mon numéro de téléphone à votre représentant commercial.

J’aimerais passer quelques heures sur un appel de qualification, puis passer du temps avec votre chargé de compte. » 

Les acheteurs B2B ne s’engagent pas avec du contenu marketing, ils ne s’inscrivent pas à des webinaires ou à des événements organisés, car ils sont PRÊTS à acheter !

Ils s’engagent parce que le sujet a résonné en eux et qu’ils aimeraient en savoir plus.

Nous avons ici un problème fondamental.

La Vente et le Marketing étant dans la plupart des cas non-alignés, œuvrant chacun dans un silo propre, bien cloisonné, fait que les spécialistes du marketing sont maintenant sous pression pour générer des prospects.

Et personne ne remet même en question la définition des leads !

Par conséquent, le Marketing collecte tous les engagements (inscriptions, téléchargements, clics sur les liens vers les e-mails, …) et les transmet à la Vente. Et quand finalement, les ventes génèrent une opportunité, cette opportunité est présentée comme ayant été influencée ou induite par le marketing.

Mais dans la plupart des cas, Marketing et Vente finissent par se blâmer les uns les autres lors d’une prochaine réunion du conseil d’administration.

Alors, arrêtez de penser aux conversions à chaque point de contact svp !

Commencez à faire ceci…

1. COMPRENEZ VOS ACHETEURS.

- Qu’est-ce que mes meilleurs clients ont en commun ?

- Qu’est-ce qui déclenche leurs recherches ? Qu’est-ce qui attire leur attention ?

- Où apprennent-ils ? Où passent-ils leur temps? Qui suivent-ils ?

- Quels sont leurs métiers et leurs défis quotidiens ?

2. SOYEZ PRÉSENT DANS LES CANAUX OÙ SE TROUVENT VOS ACHETEURS.

Les clics et les téléchargements n’ont pas d’importance. La connaissance du compte et Les entretiens sont importants.

Arrêtez de :

1. Déposer des liens vers votre site Web dans chaque publication sur les réseaux sociaux.

2. Créez des articles médiocres basés sur des mots-clés qui génèrent des gros volumes

3. Produire des PDF de mauvaise qualité pour collecter des MQL  (= leads qualifié par le Marketing) et les transférer à la vente

3. CONNECTEZ-VOUS ET ENGAGEZ-VOUS AVEC VOS ACHETEURS.

Dans les achats B2B complexes, c’est la relation qui est importante et qui génère des revenus, en plus d’une marque, d’un positionnement, et d’un contenu forts.

Permettez à votre marketing et à vos ventes d’être actifs sur les plateformes sociales et les communautés cibles pour vous connecter et interagir avec les acheteurs cibles, et non pas pour leur faire un pitch de vente à chaque contact...

4. DISTRIBUEZ DU CONTENU.

Créer un contenu de qualité sans s’assurer que votre public cible le consomme effectivement, est une perte de temps !

Développez un flux de distribution de contenu grâce :

- A vos propres moyens/instruments :  une newsletter, vos profils sociaux, etc.

- A vos partages dans le respect des règles des communautés où vous êtes présent

- Une distribution payante et aux 1à1 parmi les comptes cibles

5. CAPTEZ LA DEMANDE.

Les acheteurs prêts à acheter, vous contacteront.

Voici ce qu’il faut faire avec les autres :

- Éliminer les frictions du processus d’achat, en optimisant le parcours client

- Faire un profilage progressif

- Ajouter les comptes cibles qui atteignent un seuil d’engagement prédéfini

- Garder les comptes « au chaud » et développer une activation personnalisée

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Arrêtez de vivre dans une utopie de l’entonnoir. Pourquoi garder 10 000 « leads » dans votre CRM alors que moins de 10% de ces leads représentent votre PCI (=profile de client idéal) ???

Les commerciaux passent trop de temps à se concentrer sur leur pipeline de vente. C’est une activité à faible valeur ajoutée ! 

Les « LEADS » sont la conséquence de la notoriété de votre marque, de votre conversion de la demande, du marketing conjoint et de l’activation des ventes, de la manière dont vous assurez la défense des intérêts de vos clients et… d’un excellent produit !