Plus de 50 outils pour vendre...
Pascal PERCHERON
Créateur de Réseaux d'Affaires Rentables | Optimisateur de Parcours Clients | Formateur en Stratégies Vente & Digital
Alors que je préparais mon intervention pour des Bac+3 en Banque/Assurance, je me suis rendu compte que je devais mettre en équation plus de 50 solutions à disposition des spécialistes de la vente. Ce qui m’inspire pour un article à venir à propos de l’ensemble des outils de vente qui existent pour un(e) commercial(e).
La photo ci-jointe est un premier jet : les prémices d’un mapping pour aborder l’ensemble des ressources à disposition (et sans chercher à être exhaustif).
Ainsi, cette première approche peut être hiérarchisée en fonction du parcours client :
Avant même d’entendre parler de vous, votre cible est placée dans un système d’analyse et de stratégie commerciale. Grâce à des outils dédiés, vous anticipez les actions à mettre en œuvre.
o Les méthodes d’analyse marketing telles que les 4S ou 3C et les stratégies qui en découlent.
o Les outils d’analyse comme le SWOT, le PESTEL ou les 5 FORCES DE PORTER
o Les outils de questionnement comme les 5P, Questions OUVERTES ou FERMEES, QQOCQP ou AHOS
o Les outils du MIX MARKETING (Produit / Prix / Place / Promotion / Personnel) et ses stratégies de développement dédiées
o L’analyse du PARCOURS CLIENT pour identifier les étapes clés de votre solution.
o Le PISHING, BENCHMARKING et autres solutions de VEILLE CONCURRENTIELLE et de récupération d’informations (plus ou moins légales… Attention au RGPD).
Avant d’adopter votre solution, votre client passe par une phase de renseignements. On peut donc distinguer les outils en amont de la vente : les outils de l’INBOUND et l’OUTBOUND MARKETING et leurs méthodes de communication. Ainsi que les méthodes d'approche traditionnelles.
o Les Réseaux sociaux (Linkedin, Facebook, TikTok et autre Instagram) et toutes les techniques de conversions clients -> SCENARII DE VENTE, PERSONA et LANDING PAGES…
o Les sites MARCHANDS, sites VITRINE, BLOGS… Ces supports sont intimement liés aux outils SEO. Ainsi que les méthodes liées aux FUNNELS pour convertir des prospects en clients. Le STORY TELLING dans les ARTICLES et PAGES DE VENTE. Les AUTO-REPONDEURS pour orchestrer l’alimentation des MAILING LISTS et l’envoi de NEWSLETTERS.
o Les méthodes de conviction par l’écriture telles que PAS, PASTOR, AIDA.
o Youtube et ses mises en scène INFOMERCIALES.
o Les RESEAUX d’AFFAIRES pour développer votre relationnel et obtenir des RECOMMANDATIONS.
o Le PHONING, le PORTE A PORTE, le BOITAGE et autres méthodes de PROSPECTION
Recommandé par LinkedIn
Au moment de l’adoption de votre solution, votre client entre en phase commerciale avec vous. Vous assistez alors à la mise en place d’outils de vente.
o Les 5 PILIERS de la DECOUVERTE CLIENT, pour s’autoriser à entrer en démarche commerciale (ou non).
o Les 5 ETAPES DE LA VENTE, pour amener le client à valider votre solution.
o Le TRAITEMENT DES OBJECTIONS, pour répondre aux attentes de votre futur client.
o L’écoute active et la REFORMULATION, pour entrer en phase de communication.
o Les techniques de CLOSING pour engager votre client dans votre solution.
Après la vente de votre solution, votre client devient un ambassadeur de votre marque. De nombreuses techniques de fidélisation client existent.
o L’ABONNEMENT à un club VIP ou le PROGRAMME DE PARRAINAGE.
o Les GROUPES CLIENTS et les CARTE DE FIDELITE
o Les SONDAGES et ENQUETES DE SATISFACTION
o Les CADEAUX D’ENTREPRISE
Bien entendu, il s’agit un inventaire à la Prévert.
Mon objectif est de vous faire comprendre qu’un « commercial » n’est pas un simple beau parleur. C’est un stratège qui développe de nombreuses méthodes commerciales pour parvenir au développement et à la pérennisation de son activité.
Et connaître tous ces outils à disposition est un premier pas vers la maîtrise de son activité. Je développerai le détail de toutes ces opportunités dans un article à venir.
Merci de votre intérêt pour ce domaine qui ne cesse de me surprendre par la diversité des solutions proposées et par les méthodes qui n’ont pas encore été inventées.
Amitiés,
Pascal Percheron
Expert en Méthodes Commerciales
www.pascalpercheron.fr