CEO-Fondateur Sans Manager Commercial
Pierre Le Pennec
Superlead.fr ✘ Être expert ne devrait pas ralentir votre carrière | Communiquez mieux à l’ère IA sans avoir l'air confus(e), compliqué(e), ni coincé(e)
Je ne crois pas aux recettes miracles. Je crois aux opportunités, mais je ne crois pas à la baguette magique d'Harry Potter pour sortir des clients d'un chapeau.
Les objectifs commerciaux étant ce qu'il sont, il existe quand même une formule :
Mettez votre bras en l'air comme si vous teniez une baguette magique.
Tournez trois fois votre main en rond.
Dites haut et fort 1, 2, 3...
Abracadabra !
Et voilà ! Qu'avez-vous accompli ?
Après 1 an sans clients, + 3000 messages de prospection, 2 commerciaux démissionnaires, la commerciale d'un de mes clients CEO-fondateur vient de gagner ses 3 premiers clients en 3 semaines de travail ensemble. Miracle ? Non.
Cet article est dédié aux TPE/startups qui grandissent, pensez à le partager s'il vous a plu !
Qui peut profiter de cet article
Les dirigeants entrepreneurs (CEO-fondateur, CEO, COO) avec une équipe de 1-5 commerciaux sans manager commercial trouverons cet article utile.
Vous êtes à la croisée du pilotage et de la stratégie avec un besoin d'exécution et rencontrez parfois des situations opérationnelles insatisfaisantes. Il faut tout faire, partout, tout est important à la fois (marketing, ventes, service, produit).
Vos commerciaux n'ont pas les résultats désirés : pas/peu de clients, frustration, succès irréguliers. Soit pour gagner vos premiers clients, soit en phase de conquête marché.
Vous vous parlez souvent, vous communiquez ensemble, mais la situation ne change pas au risque de perdre un junior apprécié.
Pourquoi recruter des commerciaux juniors
Vous vous rappelez votre deuxième ou troisième emploi vers 25-30 ans ?
"Jeune recrue pleine d'énergie cherche employeur valorisant pour pas trop cher mais assez pour vivre et développer sa carrière."
Tous les commerciaux ne démarrent pas comme ça, mais c'est une réalité des entreprises auto-financées qui se développent. Peu de fonds, besoin de ressources. Tandis que les dites ressources sont des juniors ambitieux.
Ce sont souvent des Outsiders très engagés.
Ils font d'excellentes recrues pour co-construire en confiance.
Pourquoi les Outsiders échouent
En tant que dirigeant, il vous manque une ressource précieuse : le temps.
Les outsiders sont recrutés justement pour leur capacité d'initiative, et leur approche problème = solution.
Ce faisant, vos interactions peuvent être limitées pour :
Peu expérimentés avec 2-5 ans de métier, leur savoir-faire est limité. Ils n'ont pas encore la capacité d'obtenir des succès immédiats, ou n'ont pas d'expériences variées pour gagner des clients. Ils peuvent passer des mois ou des années à affronter les mêmes échecs sans savoir vendre.
Les outsiders ne sont pas des rockstars.
Ils en ont le potentiel, c'est différent (earned vs. gifted).
Cette analogie entre les petits et les grands basketteurs de NBA devrait vous parler : comment votre équipe commerciale peut-elle marquer plus de points si elles est faiblement équipée ?
Comment sortir de l'échec commercial avec un suivi de qualité
Concrètement, on parle de planifier et d'accompagner une montée en compétences dans la durée avec des différences de maturité en Semaine 1 vs. Semaine 2, Mois 2 vs. Mois 3, avec des cas individuels très différents en fonction d'un set de compétences métier (jusqu'à +250 points de données avec évaluation).
Ce n'était pas si compliqué jusqu'au jour où le fait de stagner pose problème.
Il faut rentrer dans le détail pour débloquer la situation.
Les noms qui y sont associés : mentoring, coaching, training, enablement, vous les nommez jusqu'à autonomiser vos recrues avec le succès désiré. En trois axes :
Si c'est votre cas :
Pour aller plus loin (trouver et gagner des nouveaux clients)
Le point critique est l'accompagnement.
C'est tout l'enjeux d'une telle situation, comprendre par l'insight (la donnée d'analyse) sur quel bouton appuyer pour discerner d'abord et déclencher ensuite le bon plan d'action commercial.
C'est mon travail. Je suis indépendant, sales manager à temps partiel pour dirigeants entrepreneurs (CEO-fondateur, CEO, COO) avec des équipes de 1-5 commerciaux sans manager commercial (churn/transition, soutien opérationnel, promotion interne à gérer).