Immobilier : installons la confiance !

Pourquoi cette méfiance à l’égard des agents ?

La transaction immobilière est un très beau métier pluridimensionnel, pas routinier et varié qui nécessite énormément de connaissances : techniques, juridiques, organisationnelles, commerciales, linguistiques, en urbanisme, en négociation… Et je pourrais vous en citer tant d’autres, les qualifications ne manquent pas ! Ce n’est donc pas à la portée de Monsieur Tout le Monde, me direz-vous ?

Alors pourquoi est-ce que ce n’est pas perçu par le grand public ?

D’autant que, pour valoriser les biens pour lesquels nous sommes mandatés, nos clients nous laissent entrer « très loin » dans leur vie. À ce titre, nous devons faire preuve d’empathie, de discrétion, de respect et surtout, d’engagement. Alors pourquoi cette méfiance à l’égard des agents immobiliers (indépendants ou non) ?

• Un dur retour à la réalité …

Quand on aime son métier et qu'on tâche de tendre vers l’excellence, souffrir d’une mauvaise image véhiculée par l’incurie de confrères peu scrupuleux, est bien décevant. Dans les cas extrêmes, on nous qualifie de truands, hypocrites, menteurs, charlatans… le moins que je puisse constater est que le grand public ne porte pas aux nues les agents et mandataires immobiliers.

• Une once d’espoir, le chemin est long mais il existe !

Fort de trois décennies passées dans le monde des transactions immobilières, je me rends compte que ce métier, dont les dénominations peuvent être encombrantes et opaques, soulève un certain nombre de questions auprès du grand public. Méconnu donc mal appréhendé, souvent brocardé, l'agent immobilier génère un sentiment de méfiance parfois violent au regard des termes employés pour le désigner. Une hérésie quand on pense à tout ce savoir nécessaire à la bonne pratique de ce beau métier.

• La porte dérobée préférée des vendeurs

Selon des études sérieuses, les professionnels du secteur ne répondraient que partiellement aux besoins de leurs clients… Pour preuve : sur près d'1 million de transactions immobilières en 2019 sur le territoire français (chiffres des notaires), seulement 64% auraient été traitées par des professionnels. Cela veut dire que 36 % des clients se sont passés d’eux. Pourquoi ? Que manque-t-il ? Que faudrait-il pour convertir ces 36% qui se débrouillent de particulier à particulier ?

Agent immobilier ou agent mandataire indépendant en immobilier, quelles différences ?

• Qui peut se faire appeler Agent Immobilier ?

L’agent immobilier vend des appartements, des maisons et des locaux commerciaux ou industriels. Il est titulaire d'une carte professionnelle (la carte T) délivrée par les chambres de commerces et d’industries. L’agent est l'intermédiaire entre les deux parties de chaque transaction que sont le vendeur et l’acheteur. Le terme « agent immobilier » est donc exclusivement réservé aux titulaires de cette carte laquelle est renouvelée tous les 3 ans. Il engage sa responsabilité sur divers points de son mandat de laquelle il devra répondre en cas de préjudice.

• Quand intervient l’Agent Mandataire Indépendant dans cette histoire ?

Le mandataire est celui qui est missionné dans le cadre d’un « mandat » qui lui a été confié.

Par exemple, un agent immobilier est le mandataire de son client qui lui aura confié la vente de son bien par un mandat de vente. Ainsi, un collaborateur peut devenir mandataire lorsqu'un agent immobilier titulaire d’une carte professionnelle le mandate pour le représenter auprès de clients. Celui-ci aura alors la charge des tâches précisées dans le mandat et sur une attestation d’habilitation. De cette façon, le collaborateur réalise les recherches et traite les demandes de la clientèle, pour le compte de son agent immobilier, détenteur de la carte T.

Ce collaborateur exerce le plus souvent sous un statut de Travailleur Non Salarié (TNS). En tant que travailleur indépendant, il doit être inscrit au registre spécial des agents commerciaux du tribunal de commerce de son département et détenteur d’une assurance professionnel (RC Pro), ses responsabilités sont précisées dans le mandat qui le lie avec son agent immobilier. Appelé parfois « négociateur » ou encore « conseiller », la dénomination d’« agent mandataire indépendant en immobilier » correspond mieux à la réalité de ses attributions et éclaire davantage le client sur la nature de ce professionnel.

Une profession aux contours trop flous

L’explosion du nombre d’agents et mandataires n’a fait que renforcer cette sensation chez le client de ne pas être entendu voire floué. En effet, les agences fleurissent, ouvrent et puis ferment, les mandataires indépendants sont légions… Ajoutez-y le flou total qui règne autour des conditions, compétences et formations pour exercer ce métier et vous comprendrez mieux la méfiance qu'inspire notre profession. En 2014, la Loi ALUR avec ces quelques heures de formations devenues obligatoires tous les ans, même si elle va dans le bon sens, ne corrige pas encore ces conséquences.

• Ce manque de clarté a ses effets pervers

En imaginant qu’il suffirait de parler à peu près correctement d’un bien pour pouvoir le vendre, le quidam s’est imaginé qu'il serait simple d'enchaîner rapidement de « mirobolants » honoraires et mener grand train.

Mais face à la réalité du terrain, les déconvenues sont nombreuses car la tâche est ardue : le cadre législatif (avec des lois qui évoluent, de nouvelles qui voient le jour régulièrement), les bases de la connaissance du bâti, tout cela et bien d’autres choses ne s'improvisent pas. Ainsi, pour ne pas perdre la face et éviter de laisser transparaître leur manque de connaissances, certains usent de stratagèmes et de méthodes souvent discutables parfois malhonnêtes perdant de vue que l’humain et l’affect sont au cœur de cette relation si particulière. Le manque de transparence, l’approximation du discours, le suivi tout relatif et les conseils inadaptés marquent une réaction en chaîne qui conduisent une nouvelle fois à la dépréciation de l'image des professionnels de l'immobilier.

Créons la confiance en formant les nouveaux agents !

Dans un marché hyper concurrentiel dont le principal des concurrents est le client lui-même, certains peuvent perdre de vue les intérêts communs au profit de questions d’ordre financier.

Amoureux de ce métier depuis près de trente ans et intimement persuadé que ce sont les qualités humaines qui font l'âme de notre profession, je souffre aujourd’hui de ce constat et le comprends d’autant mieux que je le vis au quotidien. Mais comment peut-on inverser la tendance ? Comment rassurer les clients sur le fait que notre seule ambition n’est pas de les « arnaquer » ?

Parce que je crois en l’humain, j’ai la conviction qu’il est impératif d’accompagner au plus près les nouveaux agents et mandataires arrivant sur le marché. La réponse au cœur de toutes ces interrogations tient en un mot : FORMATION.

En effet, si on veut permettre à un nouvel agent de produire à coup sûr le service attendu par les clients, il lui faudra une formation pratico-pratique qui sera essentiellement le fruit de l’expérience.

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Denis Galtier - Expert de l'immobilier - Fondateur de Teammo

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