Collaboration grands groupes et startups en France: quand on se compare on se console

Collaboration grands groupes et startups en France: quand on se compare on se console

Pratiques cosmétiques, orientées d’abord vers la communication, ou “tourisme startup”, sans lendemain ni perspectives de transformation, ont été la norme plutôt que l’exception.

C’est avec ce constat sans complaisance que s’ouvre le Premier baromètre French Tech de la collaboration entre startups et grands groupes, fruit d’entrevues auprès de 40 grands groupes français qui ont parlé de leurs processus d’achat, de leurs partenariats de distribution, de co-développement et d’investissements dans les startups.

En moyenne, les résultats sont plutôt… moyens! Mais il y a des exceptions, soit 11 entreprises distinguées pour leurs pratiques remarquables (voir plus bas). Commençons par les constats qui font mal.

Faut pas que ça coûte cher

Les startups, c’est stratégique, mais faut pas que ça coûte cher. Ainsi, 83% des PDG soutiennent massivement les relations avec les startups, mais ils ne consacrent que 0,1 % du budget global aux startups plutôt qu’aux acteurs établis. Il se dépense 670 000 Euros par année. Une misère.

Six mois pour négocier l’achat d’une solution

Six mois: c’est le temps moyen de négociation, du premier contact à la signature du contrat. Rapide au regard des critères de la grande entreprise, mais encore trop long pour les startups.

Encore six mois pour un partenariat de distribution

Les grands groupes prennent six mois pour des contrats de distribution. Pas étonnant qu’ils n’en signent pas plus que six par année.

25 000 Euros pour une preuve de concept

C’est ce que les grands groupes versent aux startups pour réaliser une preuve de concept (si ce n’est pas une POC gratuit…). C’est peu, mais c’est conforme à ce qu’on observe au Québec. Le défi là-bas et ici, c’est qu’il manque souvent de ressources dédiées.

… Et seulement 13 startups acquises par six grands groupes. C’est peu.


Le baromètre souligne 11 cas d’entreprises “remarquables”. En voici un aperçu:

Groupe Axa a développé un “Fast Track” (voie rapide) avec des clauses contractuelles allégées et génériques pour s’assurer que le processus d’achat soit aussi fluide que possible.

France Atos a qualifié 200 startups qualifiées accessibles aux différentes unités d’affaires.

BNP Paribas a développé le Startup Engagement Kit, une boîte à outils destinée aux chefs de projets du groupe BNP Paribas et aux startups qui co-développent des projets avec eux. C’est une trousse complète : un accord de confidentialité standard, des modèles de contrats simplifiés à adapter en fonction des particularités du pays, un « bac à sable » de données anonymisées (un pack de profils clients anonymisés mis à disposition pour expérimentation), des recommandations pour gérer au mieux le lancement du projet, ainsi que des processus allégés en matière d’achats, de conformité, d’IT et de sécurité.

La Française des Jeux a prévu des contrats de 4 pages avec 50 % des frais payés à la signature et 50% à la livraison. Un baume sur la trésorerie d’une startup…


Le 15 mars prochain, le Port de Montréal, la Banque Nationale, la Ronde et un troisième invité à confirmer viendront témoigner de leur expérience de collaboration avec des startups dans le cadre d’un petit déjeuner à Montréal que nous organisons en collaboration avec notre partenaire Agorize.

L’événement est gratuit. On vous y attend.

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