Comment évaluer sa prospection ?

Une bonne analyse des prospection commence par une bonne segmentation de votre démarche. Une simple méthode est de mettre le pourcentage de vos prospections mensuelles selon 4 types: Prospections arrêtés, prospections en attente, prospects convertis en clients et autres qui englobes les prospects douteux et hésitants.

Cette segmentation vous permet de dresser votre bilan de prospection : A partir de nombre de contact téléphoniques réalisés, de visites réalisées et de nombre de contacts convertis en clients vous analyserez votre résultat mensuel en mesurant les ratios suivants:

- Nombre de visites réalisées/nombre de contacts téléphoniques

- Nombre de contacts convertis en clients/nombre de contacts téléphoniques

- Nombre de contacts convertis en clients/nombre de visites réalisées

Afin d’évaluer une action de prospection à travers les ratios calculés, il faut mettre en évidence les critères généraux d’une prospection physique et comparer votre résultat aux normes standards :

* 50% d’ouverture de portes

* 10% d’écoutes

* 5% d’adhésions

Lors de votre prospection vous feriez face à plusieurs difficultés :

- Le premier obstacle se manifeste lors du niveau de l’approche du contact téléphonique: Indisponibilité des responsables.

- La présentation et l’explication de votre produit et/ou service: Les rendez-vous se réalisent toujours avec plus qu’une personne à part le responsable de la société.

- Difficulté de recevoir un feed-back du rendez-vous: Procrastination.

- Manque des ressources disponible pour réussir une action de prospection.

Afin d'améliorer votre résultat de prospection nous vous invitons à:

- Définir une approche de présentation dynamique.

- Revoir la méthodologie d'approche: délimiter les secteurs cibles, améliorer l'argumentation, suivre une méthode réactive de traitement des objections.

Merci de nous faire part de vos remarques et de vos bonne pratiques de prospection.