Comment prospecter efficacement ?

Vous souhaitez guider votre entreprise vers une croissance exponentielle ? Vous devez alors développer un portefeuille clients. Pour cela, la prospection commerciale est inévitable. Que ce soit du B2B ou du B2C, cette opération convertira vos prospects en nouveaux clients si elle est menée efficacement. Comment trouver des clients ? Suivez cette méthode de prospection en 8 étapes.

Préparer sa prospection commerciale

Un projet de prospection performant se prépare et s’intègre dans la base d’une stratégie commerciale. Dans cette phase, vous identifierez le type de client que vous recherchez, ses besoins et ce que vous lui direz. Ces informations seront centralisées dans un document : votre plan de prospection.

1. Cibler le client idéal

Avant de commencer à prospecter, vous devez donc trouver votre clientèle. Cela nécessite de cibler les bons profils. Il ne s’agit pas de se contenter d’un persona (catégorie socioprofessionnelle, âge, localisation géographique…). Vous devez réaliser une analyse sur ce que recherche le prospect potentiel :

• ses besoins,
• ses problématiques,
• ses points de frustration.

Effectuez cette étude sur plusieurs niveaux : prospection de marchés, ambition du moment, secteur d’activité (en navigant sur les réseaux comme LinkedIn). Enfin, repérez les clients potentiels dont les besoins resteront durables dans le temps. Pour chacune de vos cibles, vous établirez une fiche prospect.

2. Préparer les entretiens

La préparation d’un entretien avec un prospect est essentielle pour transmettre votre message de vente. Vous devez alors dresser votre argumentaire avec tous les éléments pertinents qui appuieront votre démarche de prospection. En gardant à l’esprit le profil de votre client idéal, prévoyez exactement :

• votre présentation face à votre interlocuteur,
• vos réactions lorsque vous aurez découvert ses problématiques,
• vos réponses en cas d’objection.

Décrivez exhaustivement chacune de ces actions commerciales. C’est un moyen de préparer une prospection efficace quel que soit le démarchage (téléphonique, e-mailing ou sur le terrain).

3. Fixer les objectifs de la prospection

Il est important de fixer vos objectifs de prospection à court terme pour estimer et accroître votre efficacité. Appliquez alors la méthode SMART. Chaque objectif doit répondre à ces critères :

• Spécifique et simple, l’intention est claire et précise pour tous.
• Mesurable, le résultat doit être quantifiable et évaluable.
• Acceptable, l’objectif doit être raisonnable pour être atteint.
• Réaliste, c’est-à-dire accessible et pertinent.
• Temporel, définir une date butoir.

Même si vous comptez contacter uniquement cinq personnes par jour, tenez votre engagement. Pour toute action planifiée, conservez un historique de sa réalisation. 

Prospecter selon son plan de démarchage

Afin de gagner un contrat, menez votre prospection commerciale avec méthodologie.

4. Premier contact

Entrez en contact avec un décideur et non un employé qui ne dispose d’aucun pouvoir de décision. Face à votre interlocuteur, contentez-vous de vous présenter et de donner la raison de votre prise de contact. Votre communication doit être courte, mais claire et impactante. En effet, les premières minutes de l’entretien sont capitales pour la suite du démarchage commercial : "use soft words and hard arguments !"

5. Découverte des besoins

La bonne approche consiste à découvrir les véritables besoins de votre prospect avant de lui exposer vos prestations. Dans un premier temps, posez-lui alors des questions ouvertes. Instaurez un climat agréable, propice au dialogue. C’est dans cette ambiance que votre interlocuteur se sentira à l’aise pour vous exprimer ses besoins. Puis, reformulez ses désirs pour vous assurer d’avoir bien compris.

6. Proposition de l’offre commerciale

Lorsque vous aurez identifié les besoins de votre prospect, proposez judicieusement votre offre commerciale. Elle devra lui paraître comme la meilleure solution à sa recherche. Pour cela, vous pouvez vous appuyer sur la méthode d’argumentation dite CAP. Cette dernière se base sur la structure Caractéristique-Avantage-Preuve pour démontrer que votre service ou produit répond parfaitement à ce qu’il attend.

7. Traitement des objections 

Cette phase consiste à rassurer votre prospect sur ses préoccupations. Restez calme et gardez le sourire. Il suffit d’écouter activement votre client potentiel. Reconnaissez ses objections, puis tentez d’identifier les problèmes sous-jacents à ces dernières. Enfin, proposez une recommandation objective. Surtout, ne forcez pas votre interlocuteur à changer d’avis en rejetant son opposition, car il risque de s’arrêter sur sa position.

8. Finalisation de l’entretien

Faites valider ce qui a été évoqué tout au long de l’entretien par une synthèse. L’astuce consiste à ne pas rechercher la signature d’un devis, mais d’obtenir un accord de principe. Avant de finaliser cet échange avec votre futur client, rassurez-le. Enfin, ne clôturez jamais votre conversation sans avoir programmé l’étape qui composera votre prochaine prise de rendez-vous. Cela est indispensable pour générer un début de fidélisation dans la relation client.

Pour rester performant vous devez effectuer un suivi de votre plan de développement commercial. Cette opération peut être réalisée à l’aide d’un tableau de bord et de nombreux outils de reporting comme le CRM. Bien plus, développez votre business digital. Un site internet représente également une stratégie de prospection efficace pour capter des clients et les fidéliser.